汉能模式镜鉴：并购之后如何突破国产化瓶颈？
导读：实现2016年同比扭亏2017年继续盈利之后，汉能薄膜发电（0566 HK）集团尽管仍未实现在港交所复牌交易，但已经走向了扩大盈利规模的阶段。
实现2016年同比扭亏2017年继续盈利之后，汉能薄膜发电（0566.HK）集团尽管仍未实现在港交所复牌交易，但已经走向了扩大盈利规模的阶段。
《中国经营报》记者获悉，汉能薄膜发电集团刚刚发布业绩报告，今年上半年，该公司实现营业收入204.15亿港元，同比增长615%，实现净利润73.29亿港元，同比增长30倍，出乎外界预料地进入增长的快车道。
汉能薄膜发电集团为什么能进入快速增长阶段？主要是因为自2009年以来开始布局薄膜太阳能(3.360, -0.03, -0.88%)，尤其是2013~2015年收购德国Solibro、美国Miasolé等四家公司以后，汉能在薄膜太阳能技术上的积累进入到收获阶段。
不过，对于海外并购，“竹篮打水一场空”的案例比比皆是，汉能薄膜发电集团是如何蹚过技术并购的沟沟坎坎，最终实现了海外技术在中国市场的商业化成功？近日，汉能薄膜发电集团多位人士向《中国经营报》记者揭开了这些问题的谜底。
“师徒制”的技术传承
作为民营企业的汉能，曾经以一段始于上世纪90年代的“水电传奇”，扬名于中国商业世界。但到2009年，汉能高调宣布进军光伏产业，特别是摈弃已经成熟的晶硅太阳能技术，选择当时并不成熟的薄膜太阳能技术作为突破方向，引发业界关注。尤其是汉能宣布投入巨资，在河源、双流、海口、南京等地建设8大薄膜太阳能研发、生产基地，震惊整个新能源业界。
谁也不曾想到，汉能说干就干，在全球光伏产业处于低谷的2012~2014年间，逆势完成了对全球德国玻璃基铜铟镓硒（CIGS）薄膜太阳能电池制造商Solibro以及美国玻璃基和柔性铜铟镓硒薄膜太阳能电池制造商Miasolé、美国柔性铜铟镓硒薄膜太阳能电池制造商Global Solar Energy（GSE）、美国柔性砷化镓薄膜太阳能电池制造商Alta Devices公司的收购。由此，汉能一举拥有了全世界最先进的硅锗、铜铟镓硒、砷化镓等多项技术专利，不仅搭建了柔性薄膜太阳能产品的完整技术路线体系，而且具备了柔性薄膜太阳能生产线核心装备的自主设计以及制造能力，实现了从“水电传奇”向“光伏传奇”的战略转型。
尽管通过海外技术并购，汉能在纸面上确实买到了引领全世界薄膜太阳能领域的能力，但找到一条高效的并购整合之路，将先进的海外技术产业化、商业化甚至国产化，对于汉能来说也并非易事。
近日在回忆当年的并购时，汉能薄膜发电集团参与当时并购的一位高管，以美国Miasolé公司的并购和整合为例告诉《中国经营报》记者，对于汉能来说，“当时最主要的任务是寻找一个共赢的方案，寻找一个共同的目标。”
“美国Miasolé实际上是2004年成立的，成立以后用了大概八到九年的时间，依然没有取得商业化的成功，依然没能实现大规模的量产和产业化。为什么呢？”这位汉能高管告诉记者，主要是供求关系的，美国的市场环境支撑不了Miasolé技术的产业化和商业化，“并购发生时，有很多Miasolé员工，特别是2004年就入职的Miasolé员工，非常渴望看到自己研发的技术实现产业化和商业化。所以技术的产业化、商业化成为我们说服Miasolé团队的重要因素，而中国市场正是实现Miasolé技术产业化和商业化的沃土。”
“有了共同的目标，双方的角色分工也就好谈多了。”这位高管透露，“收购完成以后，我们针对两边的分工做了明确的定义，美国团队主要做技术的研发和生产工艺的开发，中国团队主要做产业化、商业化。”
实际上，汉能针对薄膜太阳能技术的海外布局，后来被证明是很有先见之明的。公开资料显示，在汉能完成了美欧四项技术并购的两年之后，国家发改委、国家能源局于2016年4月下发了《能源技术革命创新行动计划（2016-2030年）》，还同时发布《能源技术革命重点创新行动路线图》，其中明确提到提高铜铟镓硒（CIGS）、碲化镉（CdTe）电池效率，建立完整自主知识产权的生产线等是我国太阳能利用路线到2030年的重要目标。
不过，说服美国Miasolé等公司将中国市场视为自身技术产业化、商业化的沃土，并不等于这些技术真的能在中国实现产业化、商业化的成功。与美国Miasolé等公司达成合作协议以后，汉能接下来是怎么做的？
另一位汉能技术人士告诉记者，为了顺利实现技术转移，汉能将工程师送到美国培训，核心团队成员在美国的培训时间长达9个月，直到中国团队成员可以独立运行基于海外技术的生产线，并且确保中国生产线的产出率和转换效率能够匹配美国团队的水平。
这位技术人士表示，一方面掌握核心技术很重要，另一方面从海外团队身上学习参与项目运作、管理、运营的经验也非常关键，因为海外团队的同事当时表示，一条完整的生产线安装调试完成以后，就可以有计划、有步骤地完成薄膜太阳能芯片的生产和封装，但是在生产线运行的过程中，合理分配时间和资源同样重要，因为这往往意味着提高生产线的运转效率，在大型项目运行中想到什么就做什么肯定不行的。
这种“师徒制”的技术传承，一方面降低了海外团队的敌意，另一方面也保证了汉能并购整合初期的融合效果。同时，在“师徒制”的基础上，汉能中国团队和海外团队形成了一套完整的培训方案——每一位海外团队的师父都会将复杂的工艺流程进行拆解，教给自己所带的几个中国徒弟，最后还会考核教与学的效果。
“我们几个技术并购完成之后，都把中国团队送到海外，和美国、德国团队一起研究、学习，讨论产业化、商业化的路径。现在，我们国内团队不仅可以独立地做研究，而且可以独立地用工厂，这在过去是不可能的。”
供应链国产化之路
可以“独立地做研究、用工厂”之后，汉能在中国实现薄膜太阳能技术的产业化、商业化，仍然面临着诸多的挑战，其中之一便是供应链的国产化。
“包括美国的Miasolé和德国的Solibro，他们最早的供应链分别在美国和德国，所以最开始我们跟随他们的供应链，他们在哪儿采购我们也去哪儿采购。”前述汉能高管告诉记者，“后来，我们马上意识到一个问题，供应链的国产化是我们的必经之路。”
为什么？一是因为中国市场空间大，采购量与海外厂商不是一个等级，但海外的供应商大部分都是小规模生产，产能就成了大问题。二是因为即使海外供应商的产能没问题，但交付也可能有问题，因为他们的订单一般是三个月、四个月交付，而汉能希望一个月交付。三是出于综合成本的考虑，供应链国产化也是降低成本的重要手段之一。
另外，公开资料显示，在汉能河源生产基地的生产线即将投产的时候，汉能当时在法国的原材料供应商工厂失火、被烧成了一片废墟，这场意外的直接后果就是，汉能当时必须考虑国产的原材料。
这些因素的叠加，导致汉能一开始就把供应链的国产化当做大事来抓，但现实是，供应链的国产化不可能一蹴而就。
这又是为什么？因为汉能中国团队发现，铜铟镓硒（CIGS）生产用到的靶材类、胶类、膜类等原材料的供应链，很难一下子都切到中国。举例来说，铜铟镓硒（CIGS）生产过程中会用到的冷轧不锈钢卷，是一种长4公里、宽1米、厚度仅50微米的超薄不锈钢卷，该产品的制造工艺当时在国内是不锈钢行业的技术极限，也有国内厂商做过小规模的实验，但从来没有大规模生产过。在这种情况下，国产化供应也就成了一句空话。
“在供应商的选择上，我们有一段并行的时间，一方面在国内开发很多供应商，但不会立刻停止在海外的采购。根据经验，选择国内供应商的最初几个月，没有办法看清楚这些供应商的生产和质量把控能力，也许刚开始还不错，但批量生产就不行了，至少需要一到两年的时间。”前述汉能高管表示，供应链国产化首先需要培养国内供应商，然后慢慢提高在国内的采购比例。
仍以冷轧不锈钢卷为例，后来“与宝钢旗下不锈钢公司合作时，我们把技术规格给他们做参考、测试、中心制样、再测试，如此反复两三次，过程中既有失望，也有幸福，最终才经过双方的共同努力，实现了冷轧不锈钢的稳定供货。” Miasolé中国团队一位人士表示。
现在，“我们已经有一批合作比较好的国内供应商，这些供应商大部分在长三角、珠三角，因此我们在上海和深圳建立了自己的供应链团队。”前述汉能内部人士表示，供应链国产化的好处显而易见，举例来说，“深圳有一家做靶材的供应商，这几年不管汉能如何起起伏伏，一直跟汉能在一起，最近又成功国产化一个靶材，目前已经国产化了6种靶材，正在做第七种。供应链国产化不仅带来成本的下降，付款期限也延长了，以前100%预付，现在改成我们订单过去，供应商开始垫付资金采购原材料，生产之后发货之前支付50%，交货一个月之后再付50%。”
截至目前，经过过去四年不懈努力，汉能已经在2018年年初正式宣布实现薄膜太阳能核心技术的产业化以及装备的国产化，并且已经将上游核心的技术研发、高端装备，中游的薄膜太阳能芯片制造，下游的薄膜太阳能多样化应用，成功地打造了较为完整的产业链。
不仅如此，海外并购项目的持续创新能力，也证明了汉能并购整合模式的成功。汉能官方信息显示，截至2018年上半年，该公司代表性技术指标——薄膜太阳能组件转换效率再创新高。其中，Solibro团队玻璃基铜铟镓硒组件的有效面积转换效率达到18.72%，是目前全球采用共蒸法工艺的CIGS组件之冠。Miasolé团队铜铟镓硒柔性组件的转换效率刷新到19.4%。GSE团队电池研发转换效率提高到18.7%。Alta Devices团队砷化镓单结组件量产效率达到25.1%，已经于2017年11月14日通过Fraunhofer ISE CalLab的光伏组件认证，Alta Devices曾经保持GaAs单结电池（截至2018年4月）及组件（截至2017年12月）的转换效率世界第一。汉能中国团队研发的高效硅异质结（SHJ）电池的研发效率也已经达到23.7%，并且已经获得德国 Fraunhofer认证。
另外，在薄膜太阳能技术的下游终端产品研发上，汉能目前也举得较大的进展。根据媒体相关报道，汉能2017年以来完成了147件专利的申请工作，去年推出新型建材——双玻汉瓦以后，今年又推出新一代单玻汉瓦；今年推出的汉伞也是全球首款基于柔性薄膜太阳能技术的多功能伞；今年上半年还推出了新款汉包、汉纸等终端应用产品。这些新一代的薄膜太阳能终端产品，覆盖智慧穿戴、家居生活电子设备、户外运动装备等方方面面，很好地满足了移动通讯、户外运动、野外作业、应急救援等领域的移动能源解决方案市场需求。