永林家居李政：小卖场里做大文章

导读：5万多平方米的家居卖场、十多年的历史积淀、北京房山的郊区位置，如何在新时期近于白热化的竞争中立足并发展？年轻的永林家居掌门人李政的战略是：提升品牌。

5万多平方米的家居卖场、十多年的历史积淀、北京房山的郊区位置，如何在新时期近于白热化的竞争中立足并发展？年轻的永林家居掌门人李政的战略是：提升品牌。在卖场规模小、品牌商不信任、结构先天不足的不利形势下，李政带着他的团队改变运营环境、创新经营模式、亲赴工厂展会，以真诚的行动引来一个又一个大品牌入驻。2018年5月春暖花开之际，随着TATA木门、慕思寝具、芝华仕头等舱沙发等著名品牌纷纷开出体验店，一个升级版的永林家居呈现在人们面前，李政在小卖场里做出了大文章。

小卖场引来大品牌

2018年5月初，一个风和日丽的下午。永林家居广场门前，欧派北京公司副总经理姚刚和尚品宅配北京公司总经理高申如约而至，寻求与永林家居的合作机会。这让李政有些恍惚：要在以前，这种大品牌连请都请不来。

就在那天上午，TATA木门刚刚与李政签约，将在这里开出一个数百平方米的体验店。在永林家居走一遭，映入眼帘的大品牌比比皆是：软体家具有芝华仕、慕思、爱依瑞斯、依丽兰、穗宝、伊丽伯特，定制家居有好莱客、亚丹、顶固、科凡，木门有益圆、3D等等。令李政兴奋的是，这些大品牌不少是近两年来全新进驻的，个个都是200平方米以上的体验店。

有着十年的发展历史，独踞房山郊区，以李政父亲的名字命名的永林家居也算当地声名卓著的家居卖场。然而，卖场多年来以建材经营为主，世面上数得上名号的瓷砖、卫浴品牌都在这里扎根多年，生意红火。2016年3月从父亲手中接过总经理的帅印，李政这个出生于1989年、20多岁的小伙子随即甩开膀子，决定大干一场。在他看来，未来的消费一定是一站式购齐，如果缺少家具，卖场结构是不完整的。大刀阔斧的变革，就从改变卖场结构开始，将负一层和一层清空，改做家具品牌，软体、定制、橱柜、木门按照比例进行组合，不仅要招满展位，而且要引入大品牌！

“没想到永林家居硬件设施这么好，品牌也这么多，欧派就愿意与品牌扎堆儿。”首次来到永林家居的姚刚一句话，让李政感到自己两年的努力价值顿显。

少东家尝试大买卖

敢于把十几年延续下来的卖场结构彻底变革，李政的底气并非闭门造车。他以自己的亲身实践，证明家具在这里能够卖得好，这才增强了他要做大家具品类、吸引家具大牌的信心。

大学毕业时，学金融和管理的李政放弃了银行的舒适职位，选择帮助父亲经营家居卖场。他的第一份工作是招商助理，由于自己性格内向，不敢和陌生人说话，结果一年时间一个商也没有招上来。不过，就是在这段时间里，他走南闯北，调研了大大小小的家居卖场，发现家具都是重要的经营品类。此时的永林家居，家具只是小小的配角，根本没有牌子，在负一层桌椅板凳随便一摆就开卖，连个像样的门头都没有。“要做家具，就得做品牌，做出形象店来。”他向父亲如此建议。

永林家居位于京郊房山，仅有5万多平方米的规模，从来没有一个称得上品牌的家具企业进驻过，哪个大品牌敢在这里投入资金建立体验店？李政在永林家居调研发现，很多顾客买过建材后又不得不到别的市场买家具，这些顾客的消费能力正与品牌家具相匹配。既然有需求，人家不愿来，何不自己干，做给他们看？

李政决定选一个好品牌，自己做代理商，在永林家居开店。他的目光聚焦到爱依瑞斯，产品时尚，设计好，品牌大，他很喜欢。他找到爱依瑞斯的拓展负责人，人家并不知道他是永林家居的少东家，辟头盖脸地就问：“你有钱吗？”

李政当然有钱，而且敢于花钱。他给自己腾出一个250平方米的展位，投入60多万元，与其他商户一样交租金，开卖爱依瑞斯。2014年9月30日开业，首月销售30多万元，当年销售超过200多万元，赚了二三十万元，爱依瑞斯颁给他“最佳店面奖”。直到2018年5月，早已转给经营商运营的爱依瑞斯永林家居店，仍然经营着皮沙发和皮床两个系列，总面积超过600平方米。

爱依瑞斯开店的成功，引来了更多品牌家具对永林家居的信任。随后，芝华仕来了，喜临门来了，慕思也来了，家具品牌开始向永林家居汇集。少东家李政隐姓埋名尝试的一桩大买卖，拉开了永林家居家具品牌升级的序幕。

好心态做出大文章

在总经理任上两年多，李政对自己的评价是：脾气小了，能忍耐了，不看眼前，着眼未来。

为了引入芝华仕，李政在芝华仕总部惠州住了一星期，各级领导一个一个地磨；为了引入慕思，李政一次次南下展会，业务经理多次拒绝见面，他依旧笑容可掬；为了引入左右，草签合同后，提前把展位清空，最后被人家放了鸽子，依然不温不火……

很难想象，这种忍气吞声的做法，来自一个含着金钥匙出生的“80后”二代掌门人。李政对此却不以为然：为了做成事儿，受点累、受点气，有什么了不起？

正如他追求欧派，已经是第三个年头：每年3月他都到广州展会欧派的展位去见区域经理，交换名片，当时人家都说以后联系，但是从来没有联系过。他追求尚品宅配，更是受尽了冷嘲热讽。在广州展上，尚品宅配的招商经理看他小小的年纪，穿得很休闲，目光很鄙视地说：“我们只进购物中心，开店得投300万元。”李政说自己有一个卖场，招商总监罗桂萍赶忙过来介绍说，这是卖场的总经理，尚品宅配那位经理本来想留他一个电话，一位总监却使眼色别理他。最后李政拿出杀手锏，表示自己认识李嘉聪。那位总监更加不屑：“李嘉聪是我们总经理，谁不认识？”

当故事讲着这些经历，李政一脸的微笑，仿佛这一切都是那么轻描淡写。“做企业不容易，必须有好心态，拒绝让我更加坚强。”李政说，无论受到多大的羞辱，他从来不怪别人，“只有强大自己，才能受到别人尊重，今天不合作就期待明天，当别人终于看到我们在做事儿的时候，就会改变态度，我们也因此成长了。”

不求最全，但求最精。李政，这个年轻的掌门人正从磨砺中走向成熟，在小小的永林家居舞台上，挥写着一篇篇大文章。