钉钉样本：巨头阿里孵化独角兽尝试

导读：钉钉的办公地点在杭州文二西路的龙章大厦内，这里距离阿里巴巴的西溪园区有着不到二十分钟的车程。

钉钉的办公地点在杭州文二西路的龙章大厦内，这里距离阿里巴巴的西溪园区有着不到二十分钟的车程。 “这个已经是两年前的估值了，”一位钉钉的员工向记者谈到，在此前一份流传甚广的独角兽榜单上，钉钉的估值被标注为15.5亿美元。据钉钉官方发布的信息显示，截至去年9月30日，钉钉就有了500万家企业组织，截至去年底，用户数破亿。

来往之后

谈起钉钉，便绕不开来往。“原本想你们造出机关枪去跟腾讯干仗，打一枪至少见点血。没想到最后拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他们打醒了，回头一口咬掉你们一块肉。”马云曾在内部如此评价来往。来往是阿里巴巴在2013年9月推出的移动即时通讯应用，主打熟人社交，一度是“阿里集团核心级项目”，但在和微信的竞争中落败。钉钉团队的创始成员无招（陈航）、陶钧、天蓬、一岱都曾是来往的一份子，无招曾在钉钉内部回忆起推广来往时的情景，推广团队都会把来往形容成一款接近微信的产品，“那我为什么不直接使用微信呢？”用户往往反问到。

在经历了来往的失败后，他们都憋着一股劲儿。

在社会活动中除了朋友关系以外，还有一个很强的关系是工作关系。最终他们决定在工作关系中寻找新方向，并将该项目命名为“工作圈”。如果将人与人的社交比作2C（面向消费者）的社交的话，那么“工作圈”则像是2B（面向企业）的社交形式，来往在2C领域的折戟，让他们选择进入2B领域去闯荡。

2014年4月，无招召集了包括一岱在内的6人团队去走访企业客户，了解他们是否有“企业社交”的需求。在当时，面对企业服务市场这块蓝海，创始团队成员的脑袋里还是一片空白。“当时他们和很多中小企业聊了这个事情，但是企业主多是吐槽一番现有的OA，并不能准确说出需求。”一位钉钉员工向记者称。

4月的一个下午，当钉钉的创始团队又一次失落的拜访完企业后，来到杭州黄姑山路的一个小店里吃臭豆腐。一岱突然想起，他一个同学创立的公司就在附近楼上，问无招要不要上去聊聊。大家抱着“反正很近，上去坐一坐”的想法踏入了康帕斯公司。当时无招将服务对象设定为150人到200人之间的企业，只有80多名员工康帕斯并不是一个合格的试验品。

但没想到双方在谈话后一拍即合，康帕斯成为了钉钉的第一个用户。当时康帕斯的老板史楠正处于想定制一套企业管理系统但资金有限的窘境中，阿里团队的免费上门量身定制让史楠受宠若惊。此外，史楠还留了一手，为了怕钉钉“跑路”，史楠还与当时的钉钉签订了一份合同，钉钉需要为康帕斯终生提供免费服务

共创式选择

“阿里一直提倡让天下没有难做的生意，所以我们的定位就是服务企业，企业服务不像面向普通用户的产品，有一个点好就能吸引数量庞大的人群，做2B产品必须要了解企业的需求，需要共创。”此前接受媒体采访时，无招谈到。

钉钉对1200家中小企业作了调研后发现，中国人每小时创造的平均财富不到美国1/6。这正是中国中小企业的现状——由于信息化程度低，办公效率非常低下。

钉钉帮康帕斯解决的第一个痛点就是“消息触达”功能，即在发送消息时显示对方是否读取该信息。为了增强“触达效果”，钉钉还开发了“DING一下”功能，当有紧急事件或者对方长时间未读信息时，用户可以通过“DING一下”将该信息转换成电话，拨打到对方手机上，实现语音提醒。无论对方手机是否安装钉钉APP，是否开启移动互联网，均可收到DING消息的短信和语音电话。

此外为了体现出企业社交的特性，钉钉从一开始就采用了从企业导入用户的方式——由认证企业将员工通讯录统一导入钉钉，如此员工之间可通过钉钉互相查看联系方式。

与钉钉的亲密接触，让康帕斯成为钉钉的“全球首家共创企业”，在尝试解决中小企业的需求之后，钉钉瞄上了大集团，这一次的目标是复星。作为一家布局多领域的大公司，复星原本就有自己的内部沟通软件，在和钉钉共创时，复星提出了许多严苛的要求。例如要求双方签订合作协议，规定钉钉必须为他们服务三年，期间不许撤离或者取消该项目，如果取消，则钉钉需要赔偿一笔数十万元的费用。

但最终无招还是签了这份协”，因为共创客户不能只有一家，需要广泛的挖掘不同规模、不同类型企业的需求，复星显然是一个很好的大集团样本。在接了复星之后，钉钉的工程师们常常起早贪黑乘坐高铁奔波于沪杭之间。好在结果不错，在使用钉钉后，复星集团原CEO梁信军多次在公开场合免费为钉钉站台宣传。在2017年的两会期间，复星集团董事长郭广昌也称，自己没上过淘宝，也没有支付宝，唯一用的便是钉钉。

在2017年12月27日，无招在钉钉内部工作群中宣布，钉钉注册用户突破1亿，这距离钉钉正式上线过去了1075天。与用户数量大幅增长的同时，钉钉正开始撬动移动办公市场。

根据易观智库预测的数据显示，在2020年移动办公平台市场规模将会达到120.5亿元，在2012年，这个市场的规模仅为2.1亿元。中国互联网数据咨询中心的数据显示，有93%的公司管理层非常认可移动办公，有82%的员工会将自己的智能手机用作工作用途，并且有58.7%的公司正在部署或测试移动办公系统。在这个迅速增长的市场里，表现亮眼的就是钉钉。

艾瑞2017中国APP增速榜单显示，钉钉的月独立设备数达到了1306.4万台，月度复合增长率为5.9%，在办公类APP中排名第一。钉钉独有的DING消息在24小时内的确认率接近五成，超过80%的审批能够在24小时内完成。“10亿人使用。”无招在此前曾描述过自己的理想用户数，而已经被称为“国民APP”的微信月活量，也才在刚刚过去的春节期间达到这个数字。

回归

在无招定下“钉钉”这个名字后，就从来往中划出一支小团队搬至阿里巴巴创业地——马云湖畔花园的家中工作。无招觉得离开阿里园区更能让团队感受到创业气氛。2015年钉钉正式版发布后，随着人员的增多，钉钉的主力团队又从湖畔花园搬到了文二西路上的龙章大厦内。

钉钉的团队租用了大厦西侧的四层办公区域，其中第一、三、四层是办公区域，二层是数间会议室和健身房。400多人的队伍已经让办公空间非常饱和，公司内部的阳台上都放置了办公桌椅，二楼的一侧的会议室也被临时成立的项目组占去了数间，据钉钉员工称，因为空间紧张，刚刚入职的同事甚至不能马上分配到座位，CEO无招的座位，也挤在公共区域内。

无招给钉钉确立了一个战略级的目标——要做到老板和员工都喜欢。迅速扩大用户群体的钉钉显然在前一点上做的不错，但在老板的视角下完成当下的占领后，能否完成员工视角的补充，以及协作功能的完善，是后续考验钉钉的地方。在各个社交媒体上，对于钉钉争议也在持续。“是否使用钉钉确实是管理者的决策，但能否长久使用钉钉则要看广大员工的反馈，所以我们两方都要满足。”无招曾谈到。副总裁陶钧也曾称，“人性很复杂，企业中的人性更复杂。在企业中老板和员工有微妙的对立关系，要想赢得双方的喜爱并不容易。”