你为什么找不到优质项目？听听猪八戒网投资人曹日辉怎么说

导读：天使投资人永远要记住一点，每个人有自己的投资风格，和自己的投资理念，以及自己进到投资这一行的初心。

如果你正在准备或者已经在做天使投资这件事儿，你有没有问过自己以下几个问题：

为什么说创新有三大风险？如何进入一个空白市场？为什么用户痛点还分四级？怎么去评估一个创始人？天使投资人应看重的三大能力六大特质是什么？你要怎么样去建造护城河，挡住竞争对手

易一天使创始合伙人曹日辉先生来到天使成长营公开课，带来独家干货《熊六刀投资评估系统》，帮助投资者看清天使投资项目评估的迷局。

整个天使投资的过程，首先是从行业分析开始的，像易一天使最近成立一支天使基金叫做工业4.0，我们把这个行业里面，各个细分领域，一共有300多个获得投资的项目，全部都梳理了一遍，然后找出这里面哪些领域，还是刚刚开始兴起，我们称之为风口，然后去里面找项目。

既然要走向成功，评估什么样的创新项目会成功呢？

这里面有两个关键词：创新、成功。

对于股权投资、早期投资，大家一定要理解什么叫成功，对成功的理解不同，好像成功很容易理解，但对于早期，成功是一种定义，就是你是这个行业的第一名，这就是天使投资和创业很容易失败的地方，可能这个行业有100个，如果你没有一个很好的评估、判断方法，那你投资成功的概率可能是一百分之一。

特别是TMT领域的投资，叫做赢家通吃型的行业，你不是行业的数一数二，那基本上就失败了。如果更严格一点的定义，是你能够独占这个行业，我们叫垄断，这就叫成功。所以这个成功是很难的，这也是为什么天使投资失败率很高的根本原因。

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第一刀、如何认识创新？

通常我们做天使投资的时候，分成两类市场：

第一类：传统市场，你的需求已经被验证了。

第二类：创新市场，你创新的产品需求还没有被验证。

如果是已经被验证的市场，作为一个天使基金，是不应该再去进入的，比如说你不应该再投团购、出行，这些已经被市场给验证的，已经有很多的玩家了，你要投的基本上是一个空白市场。

因为创新导致出现空白市场，在这个空白市场刚刚出现的时候，你做了一笔投资，这时候费风险最大，这个产品的需求没有被验证。

一个创新有三大风险：

风险一，你辛辛苦苦开发出来的产品，没有人要，这是市场风险。

风险二，你不能持续的去获得大量的用户，这就是业务风险。

风险三，你不能持续的去盈利，这是盈利风险。

通过我们这样一个评估，你能够有效的辨析这三大风险。

我们分析了中美一共超过2.6万亿美金的上市公司案例，有这样四个步骤：

第一，推出一小群人热爱的产品，这叫热爱，不是说需要。

第二，这一小群人很热爱之后，你迅速占领细分的市场，成为细分市场里面数一数二的玩家。

第三，在你占领山头之后，就要树立壁垒，挖好护城河、砌好城墙独占山头。

第四，你扩展到其他临近的山头。

一小群人热爱的产品，大家可以想想Facebook，先是哈佛，然后全国的校园，然后社会上，其实OFO也一样，OFO一开始也在校园。

最近巴菲特也点评，说贝索斯是非常杰出的CEO，他以前也是投行出身，对战略是非常在手的。大家可以看看他的战略，先攻占了书，做了全世界最大的网上书店，然后我要树立壁垒，我自建了仓储、物流，自建了AWS云，扩到临近山头，这个山头我已经占稳了，仓储物流也有了，那么卖书和卖CD也差不多，我就做了CD、DVD、软件（3C），然后万世万物，然后再把它多余的仓储物流能力，拿出来做开放平台，把它的AWS也拿出来做开放，这是一个非常有战略步骤的过程。

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第二刀，如何分析用户需求？

第一，以用户为中心。你要有精准的用户群，我看《从零到一》，彼得·蒂尔写他自己当时创立Paypal的时候，差点死了，因为他什么用户都去做，没有精准的用户，直到后来，他聚焦到当时只有2万个卖家的一个小市场，叫Eaby，他才存活下来。

第二，细分用户迫切程度的分析。你可能聚焦到一个精准的用户之后，精准用户有几类，你要去细分它。我们要从最迫切的用户群开始切入。

第三，从问题着手。我们常常说创业初心最好的初心，就是我们在访谈创始人的时候，他发现一个问题去解决，这个初心比较好。

如果大家看过《社交网络》这部电影，会发现Facebook创始人扎克伯格是泡不到妞的人，电影一开始就讲他被一个妞给甩了，然后这样一个宅男，就做了一个网站去解决这个需求。他们都是发现一个问题去解决。

天使投资人在收到创始人提交的BP时，都应该问问，这些问题里面，哪个是用户最迫切想解决的？是让用户痛苦程度最高的？

要解决的问题及痛苦程度的分析是非常非常重要的，这就是大家说的痛点。

从用户和问题开始破局，这是所有的产品解决方案的出发点，你的产品要明确是给谁用的，是给最迫切需要用你产品的人用的，是解决什么问题的？解决让他最痛苦的问题。

刚性程度我们简单分四级：

第一级：没什么用。

第二级：可用，可不用。

第三级：有用。

第四级：不得不用。

你能给用户的三大价值是：效益、效率、体验。

效益：省钱、赚钱。

效率：省时、省力。

体验：简单、美观。

无论是在天使轮还是Pre-A，最核心的还是黏性的数据。黏性有很多不同的指标，看你是做哪种模式，无论如何，6个月的留存是非常关键的一个指标。

第二个是转化率，第三是口碑。用户一用就被黏住了，一看你的产品就转化率，那当然是一个非常好的局面，有没有这么好的事情呢？

有的，我分享一个我们投的案例，叫惠养车。他们在车库的电梯口放了一个智能的设备，你用手机扫一下，它会弹一个小格子出来，然后你把钥匙放进去，然后你就回家吃饭睡觉了。惠养车在车库里面的气保站，有人拿你这个钥匙去洗车，或者给你做个大小保养，或者给你换轮胎等等。

它就可以做到一个月之内超过90%的用户会使用他的服务，续费率，它是39块洗2次，59块洗4次，89块任意洗，大概是这样的。当时我问彭总，这三张定价怎么出来的？他说有三类人群：

第一类，贪便宜的。

第二类，贪实惠的。

第三类，不差钱的。

第一面向精准的用户，解决他们的痛点，就是洗车不方便，洗车贵，而且现在他还有一个很好的数据，因为洗车是非常高频的，买车之后，最高频的动作就是洗车，所以通过高频打低频，他有超过50%以上的用户，会在入驻3个月以后，50%以上的用户使用了他们的大保养和小保养，买保险，还有换轮胎等等这些汽车服务。我们很相信它未来会成为汽车后市场入口级的产品。

第二个当然要判断，所有投资人都会问，你是不是处于市场爆发的前夜，因为太早就是烈士、先烈，太晚就是红海，这个时机是非常重要的。

第三相对竞争，一个正确的战略方向，既要有强烈的用户需求，也要有非常大的市场，也要有相对竞争的优势。

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第三刀、如何判断市场？

第一类，空白市场。

我们投猪八戒的时候，就属于基本空白，差不多有七八个玩家，猪八戒排第六，每个玩家差不多4、5个人，那就是空白市场。

第二类，秘密。什么叫秘密？作为一个天使投资人，每天见到大部分的项目。所有人一看都知道这是好事，就是肯定不是秘密，也就轮不到4、5个人的小创业团队去做。

对我们天使基金来说，当然最好就是空白市场，因为空白市场你做行研、尽调特别容易，这个领域就几个小玩家，每个去电话访谈一下，很快就摸清了。

护城河，大家都知道这是巴菲特最重要的理论。

所谓护城河，就是你在哪方面形成一个竞争门槛，我们都知道打下一个山头来，如果你不建立一个护城河，不修好你的城墙，竞争对手反过来又打过来，就开始红海竞争。比如说百度在搜索这个领域，建立了很高的护城河，技术也好、品牌也好，他就进可攻退可守，在找不到方向的时候，我砸200亿做个外卖，失败了是可以退回到我的山头。

但需要指出的是，护城河只有四种：

第一、技术门槛；

第二、品牌门槛；

第三，规模效应门槛；

第四，平台效应。

果有这四个门槛，就很容易就变成了赢家通吃的市场。

前面三刀我们叫战略，既有市场需求，市场又够大，你在市场上又极具优势，你打得赢这场仗。

验证，盈利模式是最好的验证。我们把盈利模式叫做战略的验证。真正能垄断一个领域，并且用户有强烈需求的情况下，全球资源以前是个信息平台，是收年费的，跟阿里巴巴是一样的，阿里巴巴是抄它的，但是通过它加了一个现在购买的按纽，直接变成一个交易平台了，所以海外的买家点击立即购买这个按纽，都能够从厂家直接订货。

解决方案，就是产品，关键是要极致、简单。

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第四刀、创始人的评估

天使投资人在投项目的同时，也是在投人。对于创始人我们希望他有三大能力和六大特质。

决策力，CEO职责的核心就是做决策的，销售总监是卖产品的，财务总监是做好财务的，CEO核心的核心就是做抉择的，所以第一就是要知道该做什么。决策力又包括宏观战略方面的决策力和日常经营的决策。

领导力，也就是创始人能不能带领团队行事，没有高手追随，领导力是有很大的问题。

执行力，是能就积极目标取得理想的结果。

另外，我们把创始人的能力分了五级：技术级、产品级、运营级、商业级、企业级，这样五级的领导人。

之所以这么分，因为技术毕竟在为产品服务，产品级的人，比技术级的人更了解、更关注你的目标用户体验和需求，对目标用户的需求抓得更精、更准。

有了好的产品，你还得运营级的人帮助你卖出去，服务好用户。运营级的人运营好一个产品，他比产品级的人要更高级一些。商业级的人，通过这种运营，还能够源源不断的赚到钱和正向的现金流。企业家级的人，他能够成为整个行业的领袖，而不仅仅是赚钱。

什么是创始人的六大特质呢？

特质一，格局伟大，做宏观战略方面。不仅有征服天下的理想抱负，还有要实现他理想抱负的能力；

特质二，实事求是。这是一个非常优秀的创始人的品质，否则会成为一个盲目乐观者，一个理想主义者；

特质三，死磕到底；

特质四，谦虚内醒；

特质五，慷慨大方。比如愿意分享利益；

特质六，精力旺盛；

这里面有三条，跟决策力相关，因为决策力还是核心。

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第五刀，如何看团队？

一个团队一定要完整，最重要的三个部门，技术、产品、营销，都有合适的人负责，人才能够积极的履行职责。同时理念也要一致，形成优势互补，而且股权要合理。还有就是人事匹配，创始人的核心能力和特质，与创业方向要高度匹配的，这个非常重要。

大家可以看到，成功的SaaS公司，可能技术跟产品只有20、30个人，但是整个运营队伍可能有200、300个人。这个就叫人事匹配。

作为天使投资人，你要看这个是不是强运营项目，创始人之前有没有做过运营，还是只做过产品和技术，如果你只做过产品和技术，那么认为人事不匹配，但是如果你以前也在美团做过营销的高管，这个能力是可以匹配的，因为你也拓展了很多门店。

 

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第六刀，严格执行投资准则。

天使投资人永远要记住一点，每个人有自己的投资风格，和自己的投资理念，以及自己进到投资这一行的初心。

成功是一条串联电路，任何一环断了都会失败，所以我们是坚持，以下任何一条不符合，坚决不投。

自从确定这个理念之后，我们确实投资案例少了很多。但是我们反而更轻松了，因为之前没有这种严格标准的时候，我们就要严格自律，有这个严格标准以后，投前会很慎重，投后就轻松一点。

那么我们做天使投资都有哪些准则呢？

第一、用户和价值，口碑好，否则不投；

第二、市场规模500亿以下的不投；

第三、竞争基本空白，门槛高，否则不投；

第四、毛利不高的不投；

第五、创始人非商业领袖不投；

第六、人事不匹配不投，负责人能力不足不投；

第七、业务模式、转化率、增长率不高不投。

所以，你要遇到一个商业领袖级的创始人，一个巨大的空白市场，并坚持自己的投资准则，你的这次天使投资就等于成功。