通过商业模式概念验证提升创业者洞见能力

导读：硅谷孵化器最重要的工作就是帮助创业者培养洞见能力。现在对洞见体现的最明显的是成为独角兽的创业者。他们洞见的特点是，能够看清楚产业未来的变革，并且引领产业的变革，比如滴滴出行和BAT，它们的特点是创业的时候具有极高的洞见能力。

洞见，指能透澈的了解、能透视不易察晓的事物，故也代表见解高明。北宋秦观在《兵法》中说道，“心不摇于死生之变，气不夺于宠辱利害之交，则四者之胜败自然洞见。”有道是商场如战场，洞见，是新时创业者的特征和必备技能。那么，创业者该如何提升洞见能力？答案是通过商业模式概念验证。

一、什么是商业模式概念验证

商业模式概念验证服务由长城战略咨询•商业模式概念验证实验室于2015年首次提出，其主旨是通过在“创业想法”和“市场验证”之间增加“概念验证”环节，将创业企业的商业模式推向思想市场，从而得到全面完整的概念验证、获取实际指导意义，进一步完善创业企业商业模式。商业模式打磨最大的本质是一种重新思考问题的方式，用中国人特有的战略直感，从商业角度思考创业生存、企业发展的问题，用群策群力的方式激发创意，用反复概念验证不断打磨商业模式。最终实现以新思想驾驭新模式、以新模式架构新技术和以新技术衍生新业态。

其实概念验证并非首次出现在创业市场。2011年美国宣称把创建 PoCCs（Proofof Concept Centers）作为投资“i6绿色挑战计划”的主要渠道，以促进清洁能源创新和经济繁荣发展，这个PoCCs即为美国概念证明中心。它是一种在大学之内运行，并促进大学科研成果商业化的组织机构。但美国的概念验证中心更多的是围绕研究型大学服务，这是美国“技术驱动”的创业生态的特征。在中国，成功的创业者往往是先进行商业模式的创新，企业短期内爆发式成长，带来大量资金并创造出新技术的应用场景，两相结合最终转型成为“技术驱动”型独角兽企业。所以中国的创业生态本质上还是以“模式驱动”带动“技术驱动”，用商业的角度思考创业、倒逼产品技术架构，打破技术创新路径依赖与技术锁定，最终实现经济学意义上的创新。创业企业在发轫初期的商业模式构建尤为关键。

二、如何提升创业者洞见能力

什么样的人具有洞见能力？第一是创业者；第二是成功的企业家，这类人是最有洞见能力的；第三是咨询师，因为咨询师见多识广，所以比较容易培养洞见能力。那么如何帮助创业者提升洞见能力？第一种就是帮助创业者链接成功的企业家和资深的咨询师等拥有高超洞见能力的人，让其站在巨人肩膀上发展成长；第二种是帮助其成为成功的企业家。这两种方式，都离不开商业模式概念验证。

商业模式概念验证的主要服务形式为“打磨-风暴-链接”三环节。“打磨”指专注于商业模式构建的创业辅导，创业咨询师通过结合“中观”的产业研究和“微观”的企业研究，为创业者打开商业模式构建的“上帝视角”，快速洞悉产业变化、明确战略定位、梳理自身商业逻辑、知晓市场动态，从而形成符合自身实际的商业模式并付诸于商业计划书，为接下去的概念验证打下扎实基础。“风暴”指长城所定义的头脑风暴会，最大的特征是需要汇聚企业家、咨询师、研究学者、投资人及产业管理者五种资深创业导师。这些不同背景、行业、专业、资源、性格的人，结合自身经验、判断激发创意，从不同方向对所讨论的商业模式进行论证。通俗来说就是在头脑风暴会上专家或导师挑刺的挑刺、找茬的找茬、表态的表态，有智慧的提供智慧、有技术的提供技术、有资本的提供资本、有政策的提供政策、有市场提供订单、有场地的提供场地，大家各述其表、各尽所能，最终为创业企业提供有建设性的意见和建议。“链接”特指高端链接，经过前两个环节的充分探讨和准备，创业企业由内而外准备完善，这时候和一些高端资源进行链接能够一拍即合，迅速整合以投资人为主的各类社会资源，为企业下一步发展节省大量时间。“打磨-风暴-链接”并不是一种一次性的服务，而遵循创业市场规律立足创业试错、市场试错，在种子、初创、成长、成熟不同阶段开展验证，贯穿企业全成长阶段的服务模式。

美国硅谷孵化器（GSV实验室）负责人Marlon Evans说，硅谷孵化器最重要的工作就是帮助创业者培养洞见能力。现在对洞见体现的最明显的是成为独角兽的创业者。他们洞见的特点是，能够看清楚产业未来的变革，并且引领产业的变革，比如滴滴出行和BAT，它们的特点是创业的时候具有极高的洞见能力。商业模式概念验证服务就是创业者通往极高洞见能力的快捷路径，而长城战略咨询•商业模式概念验证实验室就是培育创业者洞见能力的地方。

三、长城战略咨询•商业模式概念验证实验室的实践

为探索提升创业者洞见能力的新模式，长城战略原创了商业模式概念验证试验室并付诸实践。长城战略咨询是伴随中国改革开放发展成长起来的咨询机构，是新经济的专业咨询公司、中国最具影响力的新经济社会智库。1993年于北京创办，目前在宁波、武汉、广州、天津、成都、济南设有外埠分支机构。为响应国家“大众创业 万众创新”号召，长城战略咨询于2015年在宁波创办商业模式概念验证实验室，在国内外开创商业模式概念验证新型创业服务，形成“创业辅导+头脑风暴+人脉链接”服务模式及“天使智投”服务机制，促进创业想法到公司、从死亡谷到瞪羚、从瞪羚到独角兽与资本市场，成为我国创业市场上的新经济思想策源地。

自成立以来，实验室成绩斐然，从无到有创造出了一大批接受“打磨-风暴-链接”的创业案例并获得良好成果。通过继续实施“甬闯之星”公益创业服务计划、瞪羚计划、头脑风暴会以及独角兽计划等，先后打磨企业228家次，涉及新材料、智能装备、信息经济、新能源、节能环保、新能源汽车、科技服务业、电商、教育等领域。其中，促成一批创业者/团队注册公司，为100余家企业提供以头脑风暴为主要形式的发展战略及商业模式的微咨询服务。另外风暴后持续为企业和项目提供链接服务，效果显著。据不完全统计，2015年至2016年5家有战略合作协议的初创企业（团队）累计获得各类投资2.66亿元。商业模式实验室现有专职兼职员工30余人，其中专职负责实验室工作的8人，内部兼职人员20人，成立至今，内外部创业导师超过100名，备案的天使投资人15名，拥有2名国家工信部备案中小企业管理服务入库专家。到目前为止开发了一批创业课程及方法论体系，并通过各种途径发表了一系列创业创新类文章，梳理总结了包括互联网+、智能硬件、大健康、大数据等新业态、新模式商业案例超过240个。

为了进一步将咨询师的洞见优势传播推广，商业模式概念验证实验室以人员交流互动、培训课程输出、参与活动论坛加强实验室的人脉链接及影响力提升，进一步强化辐射能力。一是加强人员互动交流。鼓励实验室同事积极参与各类人员交流项目，约有50人次担任不同身份的外部职务，其中企业董事2名、企业咨询顾问8名，创业导师25名、高校特聘研究员2名、项目评审专家8名、各类创业大赛评委5名。二是加强培训课程输出。与宁波大红鹰学院、宁波诺丁汉大学、浙江纺织服装学院、浙江工商职业技术学院、以及各大孵化器等建立了长期的培训合作，定期不定期的输出创业培训课程。三是加强活动论坛链接。积极参与各类论坛活动，积极参加如第五届创业创新大赛、鄞州区创客大赛、大学生创业大赛、女性创业节等全国及区域性赛事。积极参加各孵化器机构及投资机构组织的路演会、资本相亲会、创业门诊等。四是加强推广复制力度。商业模式实验室已经在长城战略咨询天津、成都、武汉、广州等地开始复制，同时，宁波大红鹰学院已经正式开始运行。

除了实验室本身平台为创业者的洞见能力提升提供帮助意外，实验室也积极构筑一个完整的洞见能力提升生态，联动其他机构，用生态增强洞见能力的获取、培育和验证。进一步推进科技服务生态圈、创业生态圈、企业生态圈建设，不断加强人脉链接，构建以资本、技术、人脉、知识、品牌“五位一体”的创业创新生态圈。借助宁波天使投资俱乐部，构建以资本投资为核心的交流通道，加强天使投资引导基金、创业投资引导基金、产业投资引导基金等机构的互动。构建以科技创新服务为核心的服务通道，与人力资源、财务指导、科技中介、创业辅导、知识产权、法律服务等公共服务机构建立合作关系。借助长城战略咨询公共咨询服务，积极打造从事产业政策研究、区域战略研究、宏观经济研究等领域的专家学者、产业管理者的交流平台。

四、创业者洞见能力提升案例

对于创业者来说，洞见能力是否提升最直接反映在自审项目的商业模式上，进而影响企业整体发展进度。

浙江快发科技有限公司成立于2014年11月，是目前中国最大的“互联网+”美业综合服务平台，估值在1亿美元左右。快发创立了“QC House”整体品牌，通过坚持极致的剪发服务理念，剥离理发服务的非核心环节，打造全新的消费场景，已发展成为国内快剪行业第一品牌。目前门店总数近600家（日均门店增长数不少于1家），除新疆等个别省市外覆盖全国，门店总数超过国内其他快剪品牌的门店总和，全球排名第二，储备门店超过1000家以上。作为一家“互联网+”美业综合服务平台，快发积极拥抱智能科技，自主研制智能化服务设备，在门店布置快剪专属成套设备（自动消毒柜、压感座椅、镜面显示屏、吸发机等）、快速自动洗发机、自助头发检测仪等一系列智能化设备，为人类进一步探索“远程美发服务提供”打开了新领域，完成了向智能型美业服务平台的转型。2016年年底实现平台收入1.5亿。

这些成就达成的背后，关键因素即为项目创始人思路的转变。一开始快发科技只是纯粹将标准化彻底贯彻到美业中去，借助现代技术与精细管理思维，将美业“大连锁”模式做到极致，可是发展瓶颈接踵而来、200家门店成为了一个过不去的坎。但通过在商业模式概念验证试验室的“打磨-风暴-链接”全流程之后，创始人第一次用洞见的眼光审视了自己的商业模式，发现美业产业本身发展诉求带来的机会更大、市场更广，而这将会是中国消费升级的突破口。而抓住这一机遇的方法则是完全抛弃“大连锁”模式，从第二方服务提供商彻底转型成为第三方平台运营商。自此之后创始人一发不可收拾，调整战略、改商业模式、优化创始团队等等一些列动作，带领创始团队用了6个月将自身从“做大连锁”的思维定式中跳脱出来，转而全面拥抱智能时代，将快发打造成为一家真正的平台，估值从原先1亿人民币快速涨到1亿美元。

未来公司的发展愿景是围绕头发健康主题，搭建美业服务跨界生态圈，全面建设“互联网+”美业平台型企业，计划在1年内完成1000家门店“入局”，实现年收入6亿元。力争成为互联网+传统行业跨界融合的独角兽企业。在商业模式创新层面，快发将通过创新“智能设备信息采集-头发健康大数据抓取分析-头发健康信息推送-海量头皮护理产品筛选推送”的服务模式，并与各大电商平台以及传统代理渠道等建立合作关系，建立双向闭环，开展日化、染发产品的M2C销售，形成“美发产品+美发服务+智能设备”的多元化盈利模式。

这一切的改变，都源自创业者洞见能力的提升。