欧普照明总裁马秀慧：《光·照破无明》商业模式大解读！
导读：在6月11日落幕的2017年（首届）中国连锁节中，我们有幸邀请到欧普照明总裁马秀慧女士为我们带来精彩的主题演讲——《光·照破无明》。
演讲嘉宾/马秀慧
主题：《光·照破无明》
在6月11日落幕的2017年（首届）中国连锁节中，我们有幸邀请到欧普照明总裁马秀慧女士为我们带来精彩的主题演讲——《光·照破无明》。
马秀慧：大家好！这是欧普的1000亩地的工业园（见下图），今天我为大家分享的主题是《光·照破无明》。我觉得做照明是特别幸运的，人家常说“灵光一闪，就有创意”，其实一个人的身体本身就是一个发光体，是透明的，就像小孩单纯可爱看着特别透明，我们就很喜欢。所以没有光，就不能造物一切。
首先我介绍一下欧普，再分享一下我这几年的管理经验，接着再说说照明与连锁的关系。
这是欧普的二十周年庆那晚的园区（见下图），这个圆形大灯是我们的一个定制化产品，包括我们会议室的整体照明设计也是我们自己完成的。灯光成本很低，但是带来的价值却很大。
欧普的工厂被定义为花园式的工厂（见下图）。欧普1996年在古镇创立，现在总部在上海，同时在中山、苏州、浙江都开设了工厂，而我们的未来是打造全球化的国际领先照明企业。
企业的愿景跟企业核心价值观
欧普目前的业务结构主要包括家居照明、商用照明、户外路灯，及其他照明应用相关的所有业务，同时线下渠道和电商渠道都做得比较好，现在在70多个国家开展业务，中国有3000多家专卖店，终端网点4万多家。
欧普2007年就做好了企业的文化，我认为企业的愿景跟核心价值观非常重要，如果没有核心价值观，没有企业文化，内部就会经常有争论，因为信息不一致，方向也不一致。如果把握好战略方向和价值观，大家就容易达成共识，比如说大家都认同创新，那就马上可以做。同时要知道企业每年的变化是顺理成章的，如果一成不变才是不正常。
欧普2007年制定的企业文化特别符合早期互联网的快速发展，当时我们团队对此还很自豪，因为很有前瞻性。我认为做企业必须要有前瞻性，不能只看着现在，一定要着眼未来，走的路一定是朝阳的路，而不是夕阳的路，这主要靠管理好企业战略和企业文化。而且每个企业都要有责任感，要为社会负责、为消费者负责，所以当团队价值观一致的时候，做事就会比较顺一点。
早期，很多人做生意都希望配多一点货给经销商，这样就可以收多一点货款，但欧普恰恰很早就开始关注经销商运营，帮他们分析卖得好不好，会不会压库存，所以企业要关注经销商的库存，要管理他，要跟他一起成长。欧普的新产品现在上市速度非常快，而通过系统联动，当经销商卖掉一个产品，总部就能知道，从而我们就掌握了应该在什么合适的时候储备材料。
供应链管理给我们带来了大幅度的净利润。如果不进行供应链管理，毛利有了，但最后会存在一堆库存。所以在关注销售订单的同时，欧普很早就开始进行库存管理。很多人会说“有竞争对手啊，如果他不进你的货就会进竞争对手的货”，但我觉得这都是内在的恐惧和假想敌，其实创业过程中会有很多假想敌，我认为自己要很清晰地找到内在真正的真理，而真理是掌握在很少数人手上的，所以我们自己要保持冷静，知道做什么事的长期竞争力，让企业持续发展是每个企业的追求。
朝一个方向去学习
欧普的经销商很多很早就开始合作了，而且一路跟随企业在能力上共同成长，而且库存管理一直都很好，利润还比其他竞争对手高，同时整个发展方向也很清晰。我们会看到有的人觉得自己有点钱，私下去买个红酒庄、开个饭店，很快现金流就出了问题。如果这个社会不浮躁，我觉得我们要静下心来努力朝一个方向去学习，专心专注做一件事，成功的机率会更高。所以经销商管理体系，我们要从思想到能力进行提升，同时库存管理同步加强信息化建设。欧普在信息化领域每年都投入了大量的升级费用。在这次连锁节中，陈威如教授也讲了企业的孵化，欧普在核心价值观一致的前提下，从零售、服务到整体的解决方案全部在加强竞争力和服务能力。竞争不是一个人，而是一个团队，同时还有机制和系统，这是非常重要的。我经常说，一个人作战打不过一个团队，一个团队打不过一个系统，一个系统打不过一个趋势，但如果一个趋势不好了，你再努力，投入百分百管理，也会没有成果。
欧普的先进
欧普的制造能力不断投资，为什么强？我们投入了模具研发能力。我问一些教授要不要去德国看工业4.0，几个教授在我们公司看了后回答我说，“你去德国看4.0干什么，去你自己的智能数据化模具车间看看就好了，你已经比人家快很多了，还去看别人的？”所以当龙永图有一次说中国制造业发展很差，我就说“你不能这样讲，有机会去欧普看一看，你是代表老前辈讲话，不了解就这样讲话是对国家和民族的不负责任”。
我自己一直觉得，带领员工成长、赚钱，是我非常荣幸的一件事情，我看着他们赚到钱、以及改变和成长的时候是非常有成就感的。所以我们有自己的员工基金，帮助他们去投资等。人的改变和提升太难了，一定要努力，要有付出，就像在座的各位星期天还在这里听课，你的成长一定会高于身边的朋友。我觉得企业文化很有力地支持着欧普的发展，行业竞争很激烈，所以我们一定要想清楚再做正确的事情，虽然会慢一点，但走的是直线，而不是弯路。我一直秉持高要求、高标准，低一点不行，要求在哪自然会走到哪，而不是盲目猛撞。作为一个老板，要经常感知团队的关系，而舒适的团队关系很重要，有时一些人累了，我就劝他快去休息一下，团队可以搞定，我自己也是有我没我都一样，因为企业有了一个健全的机制和系统，大家就都很清楚自己要做什么。作为管理者和领导者，要明白其实很多面试人都不都清楚自己适合做什么、想要做什么、能力是做什么。一次有个人来应聘市场部，我看了他走路和整个状态就觉得不适合，于是我就推荐他一个大区销售总监的机会，结果他就做得很好。他一直很感恩，当后来他问我为什么让他去，我说，看你的样子就是销售的料。其实每一个岗位有它的特质需要，当你作为老板、上司，如果能看清楚一个人适合做什么，你就是他生命中的伯乐，你会给他一个方向，但是我觉得这个只有细细去看，自己去学，才能给企业带来非常大的价值。就像欧普的面试非常严格，面试100个其中有5个行，到我这里可能只留下1个，甚至1个都不满意。我经常找他们沟通说，人很多，人才不多，你们要给我找的是人才。当然在选拔人才的时候，是公司整个团队在选，而不是谁说了算。有时候我也会说，让他试试吧，试了半年，有的很好，有的还是不满意。
有人同行无比温暖
人不可貌相、海水不可斗量，人其实都是很有潜力的。而制定好的激励方案，对于激发人的潜力是很重要的。在2002年，我就觉得自己一个人做老板太辛苦，于是就做了五六个人的激励方案，后来不断推行，当效果不好了，我又找顾问公司做专业的设计。我们公司的股权激励做好之后，企业也顺利上市了。欧普家居、商用、电商等各个事业部的负责人，核心管理团队都拿高奖金。我定好利润指标，超额利润你们团队拿50%，我留企业50%。如果利润超额增长10%，我给你们20%，层层递进，这样就激励了整个团队，他们全变成了“老板”，有了清晰的目标。我觉得管理人就是管理人的优点和缺点，两个都要管理，满足了他的需求，再激发他，你就会很轻松。很多人觉得我要背负六七千员工，管那么事，很辛苦。我说这个念头就不对，这根本不是背负，相反我觉得一路有人同行，无比温暖，是一件很幸福的事情。
很多老板会给自己很大的压力，变得很紧张，那你的能量就在消耗。如果很淡定、很轻松，与人相处得很好，相互给予的能量和感知就都是爱的力量，会让你更有力量去做重大的选择和决定。心有多大，理想就有多大，在你敢做决定的背后，其实是需要能量和力量的。如果一路对立敌很多，你会被小我束缚，不敢做很大决定，当你力量很足的时候，内心一片阳光，你一定会觉得自己做得到。所以我们一定要和团队在一起，让他们有成就感。
我以前说工作要100%投入，但新员工刚进来是不可能做到的，而且有的人自己都是分裂、迷茫的，能量是散的，这时候让他全力以赴投入就不可能，所以你要让他感受到温暖，感受到自己能量是充足的，这样他自然而然就有主人翁精神了。
做领导、做老板，要内外兼修。“内”是要自我觉知，要清楚为什么做这个事情，我要的是什么，我为什么有这个欲望,知己者明，知人者智，一定要让自己能够很清晰的知道；“外”是指沟通，这非常重要，沟通背后是你的包容心和修养，单靠表面的技巧是不够的，沟通时要完全在当下,如果你没有给人家尊重，没有全心投入，对方说的时候你在看手机、很浮躁，那他要表达的东西你就接收不到，就变成了无效的沟通。所以，我认为有效的沟通，会给企业带来很大的价值。
当然，我前面讲到了强激励，这同时也一定要强监控。很多人说，给你很多钱，也就不用我管了，不对，一定要强监控，哪些能做、哪些不能做，而且有时一旦激励好了，他可能无意间会跑偏，所以你要经常监控，看看这一路怎么样。
很多人，包括有些管理者，在面对成绩时，他会觉得这是我的想法、是我的决定、是我出的创意，而且是我的功劳，但我觉得其实每个人的岗位都有功劳，要以平等心去看待。我觉得马瑞光马总就做得很好，他一上台就站在边上，坐也很旁边，几乎不出现，但整个会场却很有序。这就是一种领导力，觉得自己不重要，但这个机制能转起来。每个人，比如说你的员工，都看着你的眼神做事，那他会觉得是为你干事，而你肯定也觉得这是我厉害，就会把皇冠戴在自己头上。但当你离开，你的管理者一定也和你一样，在跟下属一起的时候把皇冠戴在自己头上。所以，皇冠一定要戴在企业头上，每一个人都是为企业添砖加瓦，都是企业的功臣，包括我们自己也是为企业服务，要知道企业不是我的，企业是属于社会的，是属于公司的每一个人。为企业做得好的，头上就有一顶皇冠，这个皇冠就是企业，每一个人都是企业的功臣。这真的要很细腻地去觉察，但这个逻辑想明白，后面就很简单了。千万别说，我是老板，我最大，那就是一言堂了，因为未来80、90后的人真的都很有自己的思想。
企业跟资本是环环相扣
企业跟资本是环环相扣、水到渠成的。有很多人花很多心思找资本，吸引投资者，而引进投资者是有成本的，甚至有的还很高，因为他对你期望是更高的。其实我觉得只要真正把自己企业做到盈利和赚钱，资本是追着你的。你们一定要知道，相比我们专注在一个领域，做资本的人见多识广，比我们聪明的多，当然也有很多被企业骗，自己也没有得到收益，这主要是因为投资的企业亏了，没有管理好。
我自己认为，优秀的企业有良好的管理，再与资本进行结合。自创业以来，我自己在不断提高和学习，没有贷过款，没有用过杠杆，现金流一直很好。甚至我现在逼着自己学理财，而且学习好了，建立好团队，今年我就宣布自己不管了，配置完了就让他们们去管理。
十二年前我们就投入了对连锁、专卖店渠道的研究，欧普在品牌合作方面，都是与知名连锁厂商合作，包括现在华为的专卖店、汉堡王、肯德基、海底捞、汽车4S店等等，我们都有很多专业的团队去进行灯光设计。其实照明成本很低，而灯具就像一块布料，应用大的地方还是需要通过专业的人去设计，这样发挥出来的效果才是最明显、最好的。如果花一万块钱进行装修，但灯光效果没有做好，就可能像是两千块钱的装修，像很多内地的酒店；相反，材料花费不多，但用好灯光，效果就会很好。
当然，欧普最重视的就是我们的研发能力。相比以前的一些外企和其他大品牌，我们一个研发人员的工作产出可能就抵他们10个人，这当然也跟激励有关。像我们投入的智能照明领域，涵盖家居、办公、城市。我们跟华为合作，他们的智能套装可以一键操作开灯、关灯，包括我们的儿童护眼灯和儿童叫醒灯。我们从研究人的生理习惯开始，（叫醒灯）通过灯光慢慢调好色，不是很刺眼，慢慢亮起来，配合着音乐，甚至你可以事先录好说“宝贝，这是美好的一天，你可以起来啦”，这样听着很舒服，小孩也会健康成长。我们还有助眠的灯，比如晚上11点人体开始分泌褪黑素，在这以后还用白光，还看手机，对身体是很不好的，所以我们有可以在睡前调成淡淡粉红色暖光的卧室灯，这会帮助你放松下来，很好地进入睡眠。当然我们也有针对老年人特质的专门研究。
这是我们的展馆（见下图），大家可以看到下面的展馆，当进行水果展示的时候，红苹果或其他不同的颜色，我们的灯光可以自动识别调节让物品看上去更接近本色更诱人，这种灯光就很适合超市，因为现在的竞争很激烈，摆放的货品经常变，一旦调整，灯光就要跟着变。
这是我们占地一千多亩，世界领先的吴江工业园夜景（见下图）。
结语
我觉得生命首先是觉知自己，觉察身边人，然后在这个过程中让自己很觉醒，知道自己在做什么。其实生命是一场修行，要接受发生的一切。有一些事情会让你焦虑，那可能就会变成一道坎，所以无论碰到多大的事情，我们都先要冷静下来，宁静出智慧，而且这个过程中要不断提升自己的修养，要知道容易焦虑、急躁，是因为你的脾气、情绪没有管理好。我觉得要接受发生的一切，人修行的过程就是点亮你的心灯，把一些事情想明白，把一些不明白的事情用心灯照清晰、看清楚。感谢逸马给我的平台，谢谢！