飞猪定制游暗地争夺旅游话语权 平台模式优势难显

导读：自去年以来，定制游始终保持着高热度，但也备受争议。一边是不少定制游企业大喊不赚钱开始转型，另一边是更多旅游企业甚至OTA巨头纷纷涌入，市场走向有些扑朔迷离。

自去年以来，定制游始终保持着高热度，但也备受争议。一边是不少定制游企业大喊不赚钱开始转型，另一边是更多旅游企业甚至OTA巨头纷纷涌入，市场走向有些扑朔迷离。阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪在最新发布的“旅行设计生态战略”中提出，在移动端上线定制旅行、全球第一站、周边好去处等多个频道。这意味着，继携程之后飞猪正式入局小而贵的定制游市场。更耐人寻味的是，飞猪此次入局定制游，强调会给定制旅行公司真正的“自留地”，同时还得到了刚刚离开携程的6人游高管站台，业内人士分析，从种种迹象看来，飞猪的定制游业务剑锋指向明显。然而，作为定制游的后来者，飞猪在平台模式上并不占优势，且是否能够真正将流量转化为旅游消费也成为飞猪需要解决的问题。

缘何入局定制游

飞猪首席产品官胡光华表示：“阿里大数据显示，自2015年以来，定制旅行的需求量呈极速上升趋势，故决定入场定制旅行。”在运作模式方面，飞猪此次上线的定制旅行继承了飞猪“平台模式”，定制旅行商家以店铺的形式入驻飞猪。

飞猪定制旅行频道负责人还表示，以阿里的大入口和大数据，能清楚呈现消费者对定制游需求的搜索内容，相同的行程需求涌现至一定规模，飞猪将通过大数据分析指导商家进行规模化采购、规模化供应链管理，从而可以逐步降低以往高企的定制成本，实现普惠消费者的最终目的。

事实上，随着消费不断升级以及消费者对高品质旅游产品的需求不断增多，各大旅游企业也都在加码布局定制游，途牛、同程、众信等公司在定制游方面不断发力。携程更不会放弃对这一领域的布局，不久前发布了定制旅游平台2.0版本，未来对定制游还将有更多的动作。

不过，元钛长青基金合伙人游庆冀指出，生成定制方案的方式，要么是自家定制师提供，要么是机器算法自动生成，或者是二者兼而有之。由于目前国内的定制游处于非常初期的阶段，一方面是定制游公司无法找到既专业又赚钱的平衡点，另一方面是中国真正的高端定制旅游客户积累不足。

甚至有不愿具名的业内分析人士直指，一些定制游公司提供的根本就是伪定制，因为很多公司的人才、资源库、信息流根本无法达到为游客“量体裁衣”。不过，也正是因为市场初创，方兴未艾，故有许多空白需要填补，由此蕴含很大商机。 除了看到机遇外，飞猪进场定制游，也被指为瞄准竞争对手的一步棋。6人游合伙人晁夕认为，目前定制旅游的市场足够大，圈地运动尚未完成，不用刚刚开始就针锋相对，大家最重要的工作还是做好上游的用户吸引、平台的建设、下游服务商的选择，但不容置疑的是，为了争夺市场，两大巨头一定会火力全开。
暗地争夺旅游话语权

一方面，飞猪高调宣布加码定制游抢夺市场，另一方面，似乎还针对其他OTA祭出“杀招”，宣布定制游商家可以在飞猪平台上推广自己的品牌。在定制游市场，飞猪正在掀起一轮“野蛮人”的入侵。

阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华在接受媒体采访时就介绍，目前飞猪已针对定制旅游成立了独立的事业部，虽然目前这个部门还只有4、5个员工，已签约的供应商也还仅20多家，但在李少华看来，在飞猪目的地内容全网互动中，用户在过去半年对某一特定目的地的关注MAU（月活用户数）已维持在3500万-4000万之多，这意味着飞猪争抢定制旅游的话语权正在增加。

据了解，当前定制游市场正在逐渐扩大规模，而定制游市场的最大玩家携程也在进行着深度化布局。4月26日，携程就公布了定制游平台2.0版本。据悉，目前在携程上用户需求最高超过8万单，单月交易额破亿。显然，飞猪也盯上了定制游这块蛋糕。

巧合的是，在飞猪定制游发布会现场，也出现了6人游的身影，而6人游正是上个月刚刚和携程“分手”的定制游供应商。此前，携程就发布了业内首个“定制旅游服务标准”，并实施定制游供应商淘汰制。

针对当前成熟平台的定制游模式，飞猪还推出了“挖墙脚招式”，高调宣布给定制旅行商家一个更高效、更具竞争力的平台，让商家可以在飞猪平台上推广自己的品牌，建立核心用户群。

据6人游CEO贾建强指出，与携程规则不同，飞猪有自己的开店规则，重要的是可以让定制游供应商自己体现自己的品牌、产品，获取自己的客户。

实际上，飞猪针对旅游市场的话语权早就开始了。2016年10月，阿里旅行品牌正式宣布全面升级为“飞猪”，彼时被业界认为蛰伏了一段时间的飞猪必然来势汹汹。从未来酒店到“未来景区”再到“未来飞行+”，每一次动作都在切入传统旅游的核心板块。在业内人士看来，此次动作不乏有叫板OTA老大携程之嫌。

平台模式优势难显

据飞猪方面介绍，此次上线的定制旅行，主要是继承了飞猪的“平台模式”，在定制旅行商家以店铺的形式入驻飞猪后，从而让定制旅行公司在互联网平台上有一块真正的“自留地”，不再受制于他人。然而在当前定制游市场平台化模式下，飞猪与其他OTA相比真的具备优势吗？

据了解，飞猪与携程两家定制旅游模式的相似之处在于，两者都有供应商提供的定制产品，这主要是将用户提出的需求发布给旗下供应商，由供应商为用户提供定制服务，而作为平台方的飞猪和携程则向供应商收取交易额一定比例的佣金。

业内分析指出，对于飞猪来说，虽然有着自己的“游戏规则”，但由于两者都是采用“平台+供应商”的模式，也就意味着平台具有向供应商导流的作用，怎么能确保利益分配上不存在冲突，曾经发生在平台和定制游供应商之间的纠纷不被重演？此外，与飞猪平台模式相比，携程还拥有自营产品，显然渠道上更宽阔一些。

除了模式上的不同，当前携程在定制游市场占据较大的市场份额。据了解，携程在定制旅游平台上有供应商超过1200家，供应商推荐注册的定制师约4000名，覆盖全球107个国家956个城市，而据此前李少华介绍，飞猪已签约的供应商还仅20多家。显然在定制游市场的体量上，飞猪与携程之间仍然存在差距。

实际上，飞猪（此前叫阿里旅行）近两年来，一直在试图打造旅游IP的形象，但相比认知率最高的携程，也仍然存在差距。据艾瑞咨询发布的2016年中国在线旅游市场数据显示，携程月度独立设备数均超过4000万台，为第一梯队，而飞猪等企业月度独立设备数仅超过100万台，为第二梯队。

此外，李少华表示，目前定制游的痛点主要有两个，一是怎么把消费者的需求准确地传递给商家，二是怎么做到服务保障。同样有业内人士认为，目前发展定制旅游最大的困难在于产品本身，可以预见未来飞猪要想在定制游市场上有所作为，显然还有相当长的路要走。