浅析B2B平台商业模式及定位

导读：所谓传统贸易模式：通常是指商品贸易的交易主体也是交付服务的主导者，两者合二为一，谁的生意谁负责交付。本文作者来自一达通副总裁，肖锋。

所谓传统贸易模式：通常是指商品贸易的交易主体也是交付服务的主导者，两者合二为一，谁的生意谁负责交付。本文作者来自一达通副总裁，肖锋。

一，广告型平台收益来自“流量”，竞价排序或网页广告。

二，会费型平台通过收取注册会员费获益。

三，服务型平台通过间接性或辅助性服务获益。

四，控商型平台通过收取交易佣金或直接买卖商品获益，特点是：平台收益与交易规模成正比。

据悉，控商型占全部电商收益的80%+，也被认为是最有钱景的盈利模式。

在此，我们将“控商型”模式再细分为二类：控商品和控商流型，重点探讨B2B平台的商业模式及定位。

“控商品”还是“控商流”？

何为“控商品”型？

通俗地讲，就是要控制商品交易，赚取商品差价或交易佣金的平台。

严格说这类B2B平台，就是用互联网工具做传统贸易，比较典型的机构如：香港利丰行、创捷、怡亚通380及用行业区分的垂直类B2B平台(纯信息撮合类除外)，也可包括收取佣金的大宗商品交易平台等
“控商品”型平台的特点：

平台要熟悉商品并参与商品定价，其盈利也主要来自商品贸易差价、交易佣金及少部分其它辅助性服务。

这类平台与传统贸易模式并无本质区别，因此也较容易理解。

这类平台与商品属性具有强关联性，你不懂商品就无法运作，任何平台也不可能什么商品都懂，什么生意都做，发展空间受限；

再者，尽管此类平台的收益与交易额(GMV)成正比，但收益率与GMV并无直接关系。

所谓传统贸易模式：通常是指商品贸易的交易主体也是交付服务的主导者，两者合二为一，谁的生意谁负责交付。

何为“控商流”型？

借助互联网和新技术，引入第三方[综合交付]服务平台的概念(B2B)。

将商品贸易与交付服务分离，贸易主体将交付服务外包给第三方平台完成，这就是：

“控商流”平台——控制商品交付流程的第三方服务平台。

“控商流”型平台的特点：

平台无需熟悉商品也不介入商品定价，其盈利主要来自整合交付服务资源，通过“批发服务”获益。

比如，批发物流、结算、融资、外贸的退税、通关等服务。

平台要具有专业服务能力并对所承载的服务负责。

与传统贸易模式不同，第三方交付服务平台的出现，极大地减低交易门槛，提升交付效率，更重要的是平台的交付数据会带来全新的信用价值，用以改善金融条件及反哺成交。

与“控商品”型平台不同，“控商流”平台与商品属性关联度低，使用范围更广，价值更高。

其收益与交易额GMV成正比，且收益率也与规模成正比。

阿里巴巴一达通就是外贸交付服务平台的典型案例。

其实，内贸中也有类似案例，比如香港的GSX零售商铺补货平台、也有一些由贸易主体从优化自身渠道考量而发起，逐步向第三方服务平台过度的案例。特别强调几点：

1，交付流程是商品交易过程中的必备性服务，传统贸易模式下，买卖商家也要自行完成，特别是对中小商户而言，自行交付是痛点，外包意愿更强烈。

2，交付服务是所有实物贸易过程中(不限于消费品交易，同样适合工业品、原材料等)具有共性的服务，也即不论做什么商品买卖，其结算、物流、保险、票据/单证、外贸通关等交付环节的工作都一样或大同小异，客户并不介意平台通过哪家银行结算，谁来运输等？便于B2B平台进行业务流程的标准化、集约化、智能化处理。

3，相对于C类(个人消费品交付)，B2B交付流程更为复杂、专业性强，责任更大，打造B2B交付服务平台的门槛也更高。这是难点，更是亮点，因为，其数据价值、客户价值和社会价值也会更大。

一句话：“控商流”型B2B平台，就是打造一个全新的中小商户“公共交付”通道！

就像互联网/网购需抢占流量入口，利用浏览器、输入法、杀毒软件等作为“入口”一样，“控商流”型B2B平台也需找到承揽企业交付流程的入口，这些“入口”也并不完全相同，比如，一达通的“入口”是——通关!

通关连接着物流、结算与退税等；GSX的入口是——补货，补货连接着供应商、运输公司与银行等；当然，还有一些是由“控商品”型平台，随着自身体量增大，将零售背后的供应链系统开放而形成，比如亚马逊的FBA,天猫的菜鸟等。

但不管从哪个角度切入？但殊途同归，“控商流”型B2B平台的“收口”都会是——数据！或强调为：有效数据！

交付大数据是平台黏性的根本保障，因为，商家(客户)自行交付就很难体现数据价值，哪个商家不愿降低交付成本，却甘愿“浪费”数据价值呢？

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