华为营销与汕头牛肉火锅
导读：销售是个创造性的活动，你只有懂得它里面的深刻的内涵和道理，你才能够变化万千，你才能够知道应该怎么样玩出新的花样，而不应该做得跟老套路一样不温不火。
今天我给大家讲一讲华为营销与汕头牛肉火锅的故事。
我先解释一下，可能很多人不太清楚，在汕头这个地方有吃牛肉火锅的传统，其它地方没有，但在广东非常火，这几年我到北京、上海、杭州去出差，也有吃汕头火锅的了。
我就从营销的角度来讲，如何把一个地方性的品牌，通过营销的方法扩散成一个全国性的品牌，获取收入。
一、华为与餐饮业有关系吗？
其实我本人在餐饮行业肯定是一个外行，但是营销这个道理其实各个行业都是相通的。
事实上在深圳，我所知道的已经有三家华为出去的人，做餐饮做得非常成功了。
有一家叫松哥大虾，他前几天刚获得了一亿元的融资，他是做油焖大虾的。油焖大虾这个行业竞争也非常激烈，能得到一亿元的融资肯定是不简单的。
还有一个就是终端的一个领导出去，做了一个姚姚鱼，这个鱼我去吃过，做得也非常成功，现在在深圳已经有七八家连锁店了，开一家火一家。
还有一家做得更早的，叫乐凯撒比萨，这个也是华为的海外员工回来之后开的一个店。
如果把营销的道理领会清楚了，其实很多的行业都是通的，都是可以用的。
你说我这个行业和华为不一样的，我是卖汽车的，我是卖房地产的，事实上现在的营销是在向同行学习，但是我觉得在同行学习其实是非常有局限性的。
比如说我给一个汽车公司讲营销。
我们知道在汽车4S店销售，就是去了以后给你泡一杯茶或者给你一杯咖啡，然后销售员递给你彩页，介绍一下这个汽车，然后让你去试驾一下，基本所有汽车店都是这样。
但我讲电信设备是怎么销售的，他们觉得你讲的东西非常新鲜，他从这个里面得到了很多启发。
比如引入会销的一些方法，就发现汽车这个行业可以讲的东西太多了，可以影响顾客的元素非常多，如果你挖掘出来之后，你的信息将覆盖竞争对手的信息。
所以说这个营销的道理，如果你非常深刻的领悟了，这种跨行业之间的借鉴更有价值。
而同行之间，比如华为公司销售手机这个事情，我们一开始自己不懂，只会给电信销售设备，不会玩儿渠道，不会跟消费者打交道，就挖了诺基亚、三星这些人，其实来了之后我们发现不好使，不是对他们富有偏见，而是诺基亚原来搞那一套已经过时了，跟华为的现实、跟当今的现实已经脱节了。
所以销售一定是一个有创造性的活动。
事实上，我在华为工作的十几年当中，我觉得华为之所以能成功，最关键的一点就是它的营销。
大家看到华为去年的销售额是5216亿元，在全球是第83位。事实上，它早年产品也不怎么行的，但是在这种情况下，你怎么把产品卖出去，把现金搞回来，然后继续投入扩大再生产？
我觉得这是华为的一个法宝，说它是秘密也不是秘密，说它不是秘密这个东西又很难学会。
二、华为营销的三个特点
第一点，营销强度
我们知道所有的营销都要投入成本，你是用很大规模的投入成本，还是节省成本、细水长流？
我觉得答案就是：一定要把这壶水烧开！
比方说你投一个项目，位于第二名你就白瞎了，以前的所有投入都将付诸东流。所以华为有一个叫做“饱和攻击”的理论。
什么叫营销强度？
比如华为做客户接待这一步骤，它把每一个环节优化得无与伦比。
比如说华为很早就用奔驰600来接送他的重要客户了，但现在已经不新鲜了，大家都能配得起，但是华为公司所有的接待客人的司机都是天安门国旗班下来的帅小伙，都是1.85米以上的，然后他们的服装都是一万块钱以上的定制产品。
大家可能会有一个疑问，难道我把接待的司机搞得这么帅，就能够产生订单吗？
不是的。我们整个的销售是由很多环节组成的，这个小伙长得长帅，接待流程、礼仪各方面又非常周全，而且，我们在整个接待客户的过程中，司机肯定是不能说话的，但是他穿了这身衣服就很自信。
每一个员工都表现出这样的自信来，你想想给客户的印象是什么样？
这个时候的话，你就把竞争对手比下去了。
之所以销售成本非常高，其原因就在于它是一场竞争，营销竞争的核心就是高信息含量消灭低信息含量，高强度的营销消灭低强度的营销。
比如保健品这个行业，在史玉柱时期，你只要广告投入得足够大，你就可以直接割麦子了。
但是现在群众的“抗药性”都很强了，你在网上、在电视上多砸一点广告费，已经不能促成成交了，所有品牌的营销强度比过去大了，你必须以更大的剂量来给你的消费者灌输信息，你的信息压倒他的信息，他才有可能购买。
比如说会销，“3·15”晚会就是揭露了会销这个东西，就是通过送礼把老头老太太这种预期客户拉到一个会场去，然后由会场的销讲人员直接进行信息轰炸，从而导致他购买。这个模式其实就是增大了信息量。
第二点，“伊索要饭”
《伊索寓言》有一个故事，有一个叫花子到了一个富人家门口要饭，因为你直接去要饭人家不给你，把你轰走了，那怎么办呢？
那个人拿一个小瓦罐，说我要煮一点石头汤喝，煮汤你总得给一点水，水都不给就太不近人情了，所以主人家就给了他一点水。那给他一点水之后，说又要柴火。然后说是光水不行，得有一点佐料、肉末等等，最后让他煮了一碗肉汤。
华为一开始地位也是很卑微的，国外有八大设备商，华为根本排不上号，那这个时候，电信设备技术含量如此之高，封闭性如此之强的高门槛的东西，应该怎么卖呢？
华为就采取了《伊索寓言》要饭的方法，他说我现在不卖给你，我送一个给你可以吧？一个试用期到了之后，撤下来可以吧？我先从很容易进入的进入可以吧？
所以时间长了，华为公司就总结出一个套路来，这个套路就是由用户很容易接受到最后能做成大项目。
这个套路其实就形成了华为公司一种赛道理论，当这个赛道经过不断地修正，非常有效的时候，你的销售人员只要把规定动作做好，销售结果就比较容易实现了。
第三点，组织型销售，不靠个人
比如华为从一开始建立公司起，他的办公处、销售机构的领导、重要岗位，都是三年一轮换，到现在还是如此，可想而知，这样不可能搞成山头，它会依赖于一个组织。
而且华为公司从来没有搞过销售提成，就是因为我们这个行业的特点需要群体作战。
三、汕头火锅的三个特点
在它刚开店，还是门前冷落的时候，我就去吃这家火锅，后来就当作食堂经常去吃。我亲眼看着这个火锅从非常不火一步一步做得非常火。
我觉得其中有几点，我相信对大家也有借鉴意义。
第一点，死磕产品还是营销宣传？
我们干一件事情，是把产品往死里磕、做得出类拔萃才能卖得火，还是一定要通过营销把它搞火呢？
我觉得这个世界上不存在特别牛逼的产品，所有特别牛逼的产品，几乎都是营销出来的，我想大家都有一个经验，你说吃饭馆这个东西，它能够有多好吃？
我想各位可能也吃过四五百块钱或者人均上千元的这个饭菜，你们回想回想，它有多好吃吗？不可能的，不可能做到非常出类拔萃，出类拔萃的都是名气。
包括这家牛肉馆，因为它的工艺如此的简单，简单到了只是白水涮牛肉，就做些蘸料给你吃。
所以第一点是产品过得去。它这个牛肉是非常新鲜的，从来不卖隔夜肉，也不卖冷冻的肉，都是当天宰杀的牛，早晨运过来卖一天。
在深圳我吃过不下十家汕头牛肉火锅，但是其他家做得确实不如八合里好。
比如我在很多家的牛肉店里面，发现它的蘸料很简单的，你就没有找到对口味的，就有几种蘸料没有，而这个蘸料恰恰是用户非常需要的，所以说在细节的优化上没有做好。
还有吃火锅的最大的痛点是什么？是热，所以你到八合里店里，空调搞得非常足，深圳这个地方是非常热的，你在这里面吃的时候，有一种非常凉爽的感觉。
这些消费的体验累积起来，你不会对这家火锅店反感。
事实上我们回想一下我们吃过的饭馆，之所以不再去，是某一个细节让你不爽了，再也不来了。
但是在八合里火锅店里面，可以说它也就是一般，但是你说不出来它有什么不好的。
华为产品也是这样的，比如说我们做手机，你能做出一款别人根本做不出来的手机吗？不可能，这个供应链都是通的，你能买到的东西，别人也能买到，你能编出的代码别人也能编出。
产品首先是要磕的，你只需要好一点点，但是不要指望产品本身就能够超越对手很多，这是不现实的。
第二点，信息的传递
汕头这个火锅它有一个特点，我们说他讲究牛肉新鲜，其实它的核心卖点只有这一点。
其实大家都可以宣传说自家的是新鲜牛肉，但八合里这家店做了一个非常聪明的事情，在火锅店进店这一块儿都有一个大玻璃，他把切牛肉的工序放到进店这个地方。
我们知道前一段时间海底捞爆出后厨不卫生的问题，它这个后厨就放在前面了，你直接就能看得见是牛哪一个部位的肉，你是不是很放心呢？
而且你每天早晨路过的话，还会看到新鲜的牛肉拉过来。
它通过这样简单的一个细节，就传递了一个信息——我的牛肉是新鲜的，非常可信。
不管是什么行业，销售都是一个传递信息的过程，买方为了防止被欺骗总是将信将疑，而卖方为了表示真诚想尽办法。
第三点，抓住机会窗
饭馆这个行业没有兴衰，人们每天都去饭馆吃，它有什么机会窗呢？
为什么我的头脑当中只知道汕头八合里这家，为什么是这家最火？
最初八合里火锅并不是最火的一家，只是最火的几家之一，但是他率先有了营销意识。
港台明星去他那儿吃饭，它照下来相片在本地进行传播，然后把这个火锅开到香港。因为香港有很多潮汕人，潮汕人就会吃潮汕的东西，所以这个东西在香港做火了。
香港做火了之后，然后顺势以高打低，往内地打，所以深圳、广州一下子就火了。我知道在深圳的一家店，一年的销售额是4300万。
最早把吃新鲜牛肉这种方法沿着潮汕人的轨迹扩散到全国，等它扩散成功了，竞争对手再模仿，我已经把品牌建立起来了，你这个时候再想建立新品牌就非常难了。
在华为公司，我们有几个重要的销售术语，其中有一个词就叫机会窗。
就是说你干任何事情，它总有最佳时机，如果最佳时机错过了，那你讲再去搞这个事情，难度就会大很多。
销售是个创造性的活动，你只有懂得它里面的深刻的内涵和道理，你才能够变化万千，你才能够知道应该怎么样玩出新的花样，而不应该做得跟老套路一样不温不火。