SaaS 教父：想给刚创业时自己的 10 条建议

导读：本文作者是Jason Lemkin，他被很多业内人士称为“SaaS教父”。在回顾自己几次创业经历后，他总结了10条创业经验，涵盖创始团队组建、融资、市场、客户等各个方面。

本文作者是Jason Lemkin，他被很多业内人士称为“SaaS教父”。在回顾自己几次创业经历后，他总结了10条创业经验，涵盖创始团队组建、融资、市场、客户等各个方面。

（1）在寻找联合创始人上，一定要有耐心

在寻找联合创始人或VP方面，我耐心过，也有过缺乏耐心的时候。每当我在这方面不耐心的时候，我总会犯下大错。在多次创业过程中，每当我非常耐心地寻找联合创始人，我都能找到一位非常出色的联合创始人，我们有相同的价值观和驱动力，而且彼此能实现技能互补，这时我们总是能够在创业的征程中所向披靡，完成那些看似不可能的事情。但是，有的联合创始人虽然个人能力很强，但是我们的观点和想法等却不一致，这就会让很多工作变得很难开展。你不能在那等着完美的联合创始人主动找上门来。给自己几个月的时间努力找到一位真正优秀的联合创始人，一位你真正信任的联合创始人。

（2）如果收到不错的收购要约，出售公司是一个不错的选择

通常情况下，你是没有理由不去接受第一个比较体面的收购要约并套现退出的。为了创业，你已经花了你个人银行账户里的所有钱。这时，如果能通过出售公司来获得200万美元、500万美元或1000万美元，这对你来说太重要了。这时，是赚250万-1000万美元，还是赚5000万美元-5亿美元，其实已经没有太大差别了。拿到出售公司赚取的钱，你可以更好地照顾你的家人，你可以做你喜欢做的事，按照自己喜欢的方式生活，可以更轻松地供养孩子们上大学，可以买一栋房子，也可以周游世界。你不需要再去继续冒风险，最后可能会一无所有。我加入的第一家创业公司，后来以10亿美元的价格出售了，我当时的账面资产达1200万美元。因为没有及时套现退出，几个月后，我的所有资产都蒸发了。我花了好几年才恢复过来，又用了几年时间才最终克服它。

所以，如果有人愿意出一个非常体面的价格来收购你的公司的话，不妨接受。除非你能清晰地看到别人看不到的公司的未来。作为第一次创业的新手，你的风险其实是很高的。为了创业，可能你银行账户余额已经为零、甚至为负了。你已经在这个创业项目上投入了好几年的时间，除了这个创业项目外，你没有其它备选计划。经过几年的努力拼搏，你最终将公司营收做到数百万美元，这时有人愿意以1000万美元、2000万美元或5000万美元的价格来收购你的公司。这时，建议你接受对方的收购。目前，全球每年这类规模的收购案不超过100起。随着收购价格的上涨，买家只会越来越少。

这种情况下，任何理性的人都会建议你接受对方的收购。通常情况下，只有当你的公司运营情况比较良好的时候，才会有人愿意出一个比较高的价格来收购你的公司。你是公司创始人，你知道公司未来是更有可能被竞争对手碾压致死，还是坚信自己最终带领公司一路过关斩将，直至将公司打造成一家独角兽。

（3）如果发现了好的创业机会，要全力以赴，不要错失机会

无论是创办一家公司还是做一个全新的大项目，你都必须认真搜集数据。要至少对20位潜在客户进行客户调研。打造一个深思熟虑的产品模型。经过前期这些工作之后，如果你发现这个项目是可行的，值得在这个项目上全身心投入，那么就全身心投入其中、好好干一把。其实每个人发现一项伟大的事业、加入一项伟大的事业、以及亲手打造一家伟大的世界的机会都是非常有限的。在1000家创业公司里，只有少数一家创业公司能遇到一个比较好的机会。如果你遇到了一个好的创业机会，一定不要错过。

（4）在你自己身上加倍投资

我花了很长时间才悟出这个道理。如果你是公司创始人，你能做的最好的投资就是在你自己身上做的投资。无论是在股票市场上的投资、在创业公司上的投资亦或是其它任何地方做的投资，都没有在你自己身上做的投资带来的回报高。

（5）小市场是能够变成大市场的

很多人可能会告诉你说，你所在的市场规模实在是太小了。当然，这个市场的规模在今天看来可能比较小。创业，你要么是在做一些新的事情，要么是在改变一些事情。如今，Salesforce的营收有望达到200亿美元，公司市值有望达到1000亿美元。这一规模是远远超过Salesforce刚刚成立时的整个CRM市场的规模的。

是的，今天的很多市场看起来确实比较小。但是随着市场的成熟，其中的有些市场规模将会慢慢变大。还有一些市场是Marc Benioff、Steve Jobs、Bill Gates、Mark Zuckerberg等这些公司创始人重新定义的市场。你也可以这样做。为现有的市场上增加10-100倍的价值，市场规模也可以增长到10-1000倍。

（6）拜访你的客户，你的所有客户

这是我在自己创办的第一家公司的过程中学到的经验，但在后来创办EchoSign的过程中却忘了这个经验。当时做的这家公司，每个客户订单额都高达7位数字。这时，你当然得亲自拜访每一家客户了。

在后来创办EchoSign的过程中，因为客单价没那么高，客户数量比较多，所以我连一半的客户都没有拜访到。这是我犯的一个很大的错误。当EchoSign发展不太顺利的时候，我请教了我的前老板、也是我的创业导师Mark Selcow，他也是我见过的最具天赋的销售领导之一。他是Merced System和BabyCenter的创始人，现在是Costanoa Venture的普通合伙人。我和他说了公司现在面临的所有挑战和问题。

“你现在要做的是赶快去拜访你的客户和潜在客户。” 他告诉我说。我当时并不知道拜访客户是否真的有用，但是除此之外我也没有什么更好的办法了，所以只能听从他的建议。

简直太不可思议了。事实证明，他是正确的。我从未失去一个我亲自拜访过的客户，客户们从我们这里购买了比之前要多得多的产品。我们随之搞定了更多的订单，就连Google这样的公司也被我们拿下了。这太神奇了。就是这么简单。

（7）融资的时候，一定要选择你信任的VC

作为公司创始人，事实上我共向超过150家VC机构做过产品Pitch，并从其中的好几家机构中拿过融资。但是我真正信任的VC只有少数几个。

在VC这件事上，信任究竟意味着什么呢？这意味着你可以自由地做对公司来说是正确的事情。VC不用人整天盯着你，VC也不用担心你的立场，你不用担心他们会引进什么样的人来管理你的公司。你也清楚地知道他们今后是否会愿意投更多的钱给你的公司。

VC对很多人都是至关重要的，它是很多人创业成功的背后推动者。如果没有VC，我也不会取得今天的成绩。因此，在可能的情况下，尽快完成融资交易。但是，在融资过程中，如果你有选择空间的话，一定要选择一个你可以信任的VC。如果你需要一定的时间才能判断是否能够信任一个VC，那么就要像耐心花时间找联合创始人一样，就在上面花点时间，不要着急。即使这意味着会让即将到手的TS溜走了，即使这意味着你要要求多开一次与VC的会议，让这轮融资交易置于风险之中，即使这意味着公司估值会因此受到影响，也没有关系，一定要花一定的时间找到一个你信任的VC。

（8）如果创业需要，抵押你的房子来支付工资也是可以的

当我努力让自己创办的第一家创业公司走上正轨的时候，我搞砸了一轮融资，但是我必须继续支付工资。这时，一个新的投资者财团进来了，但作为融资条件的一部分，我必须自己担保75万美元和下个月的工资单（我知道这听起来有点疯狂，为什么会有这样的条件，我这里就不细说了）。

当时我的全部积蓄只有大概1.5万美元，但是我和妻子有一套房子。在没有告诉我的妻子的情况下，我就将房子抵押了出去，签了全部追索权贷款协议。这听起来有点疯狂，但是却非常有效。我们支付了员工工资，成功获得了融资，12个月之后，我们将公司以5000万美元的价格出售了。

创业是非常艰难的，真的是非常艰难。这是普通员工、VP和其它非合伙人永远体会不到的。你有时甚至必须要为此抵押你的房子。如果你的直觉告诉你你需要这么做，那么就这么做。

（9）多元化的企业文化非常重要

我创办的第一家创业公司是我见过的最多元化的公司。三分之二的合伙人是女性，公司的前10名员工中的80%来自多元文化背景，有来自越南的、印度的、巴基斯坦的、墨西哥的等等。无限的多样性确实会带来无限的组合。

后来，我进入了一家没有那么多元化的公司。但回过头看，缺乏多样性可能是公司做得不够好的最大障碍，就像是回到了20年前的时候。现在我做SaaStr项目，我们正在努力为SaaStr营造尽可能丰富的多元化环境。

（10）在公司开始取得良好的发展势头之后，放下手头的所有工作，集中精力招聘VP

在更战术层面上，如果让我给刚开始创业时的自己一个建议的话，那么第一个建议就是，一旦在公司开始取得了良好的发展势头之后，暂时放下手头的所有工作，集中精力招聘优秀的VP。

我自己擅长的事情是组建一个初始的强大团队，去完成看似不可能的事情。如今我已经有过三次这样的创业经历。前几次，我在公司营收还没做到1000万美元的时候就感觉无能无力了。实现了良好的发展势头之后，为了实现规模化扩张，必须招聘VP，在这方面我之前做得很不好。前两次创业都是这个问题。也正是因为这个原因，我前两个公司都没能最大做强，最终都出售了。第三次创业，我被逼到了完全精疲力竭的边缘。

在公司ARR达到800-1000万美元的时候，如果需要的话，宁愿冒着没有完成一个季度业绩目标的风险，也要投入时间集中精力招聘完成所有的VP（销售、市场、产品、工程和客户成功）。等到ARR到200万美元的时候，你就需要招到1-2名VP了，否则，公司将无法实现规模化扩张，不能所有工作都由你自己来负责。