三次创业，吴海分别把公司卖给了携程和新浪，最后一家36.5亿被收购

导读：过去二十年间，吴海曾创办过三家公司，分别卖给了携程、新浪和华住。第三次的创业理想——桔子水晶酒店集团，最终被资本标上了36 5亿元的价码。

“如果有一天你离开这儿，还会再创业吗？”

“不会，”吴海想都没想，“这是我最后一家企业，打死我也不创业了。”
过去二十年间，吴海曾创办过三家公司，分别卖给了携程、新浪和华住。第三次的创业理想——桔子水晶酒店集团，最终被资本标上了36.5亿元的价码。

华住集团收购的消息在2017年2月27日晚上公布。随后，吴海在自己的微信公号上发了一篇名为《其实我只是个代孕妈妈》的文章，字里行间流露出的情绪让外界一度为他惋惜。但在当事人看来，这是个好事儿，甚至应该自豪，“我们能做出一个让人掏37亿来买的公司。”

关于吴海和桔子酒店的这一章节似乎就到这里了，翻篇过后，吴海还在，但写故事的已经不止他一个人了。

但吴海已经无所谓了，过往的经历中，他曾几次在创始人和职业经理人的角色中穿梭，自由和理想，他都得到过。

01、交易文件已经准备好，吴海知道，只要签上自己的名字，就算对投资人有个交代了。

2月25日是个周六，这天晚上，桔子酒店几位高管聚在项目开发副总裁马晓冬的办公室里，本就不大的空间更显得局促。

不知在场哪位女士率先抽泣起来，情绪迅速传开，击中吴海。他本就容易动感情，一个CEO，每年都会在自家公司的年会上当着成百上千人哭，因为心疼员工。

这样的时刻，吴海就算想控制也控制不住自己的心情，他一边流泪一边签完了协议。

之后，他和马晓冬去了公司楼下的一家饭馆。吴海酒量小，马晓冬原本已经戒了酒。5瓶啤酒上桌，两个人很少说话，心里五味杂陈，一时间不知道该说点儿什么。

马晓冬认识吴海26年，从创立第一家公司商之行开始，他就一直是吴海的副总。当初开第一家桔子酒店时，他们站在工地上，谁也不懂造价、工程该怎么做。后来桔子酒店从北京、上海、广州一家家开起来，一转眼，11年了。

卖掉公司这事儿没有定论，也不知道对错，两个人觉得好像就只是完成了一件事情。几杯酒下肚，吴海晕晕乎乎地回了家。

那两天，他睡得很不好，流泪，自责，敏感，不安，不确定自己是不是尽了全力。从道义上讲，投资人和同事都已经挣了钱，结局应该感到高兴。但实际情况是，毕竟自己一手创立的品牌，现在成了别人家的“孩子”。

马晓冬心里也不轻松，周一要公布消息，前一晚他给公司每个大区的负责人都打了电话，告诉他们公司卖给华住了，员工都懵了，一下子反应不过来。

周一一早，马晓冬接到西南大区负责人的电话，说一晚上睡不着，想不通这事儿。听到电话那头的声音有点哽咽，马晓冬意识到有点问题了。

他赶紧和吴海打了个招呼就出差，把四个大区挨个走了一圈，安抚员工：“这只是一个正常的商业行为，就目前来讲不会影响我们工作，所以大家放宽心，该做什么就去做什么。”

这桩交易可以被轻描淡写为“只是换了一个战略投资人，公司还是独立运作”，但对一线员工来说心理波折很大，尤其开发人员。以往他们每次谈物业出来，门口站的一定会是华住的人，双方还打个招呼：“来了？该你们进去了。”

而现在，员工的心情，怎么形容呢？“就像在前方打仗，突然接到后方消息说，别打了，变敌为友了。”

就连公司高管一开始也有过短暂的困惑，怎么最后就卖给华住了呢？尽管这家靠汉庭起家的集团目前已经在全国拥有了3200多家酒店，在它成立第二年，吴海创办了桔子。

从一开始，两家公司的定位和方向就截然不同。诞生之初，吴海给桔子的标签是“一家自由叛逆又与众不同的酒店”，这无疑造就了桔子的独特气质，却也在某种程度上束缚了它。

02、复盘时，吴海想到自己犯的第一个错误就是错过了上市的时机。

早在四年前，桔子就具备A股主板上市资格，但那时候吴海并没有意识到。他倒是一直关注着国外的市场，但因为觉得估值太低，迟迟没有行动。

等到终于想上市了，要着手准备操作的时候，投资方凯雷基金却因为到期，告诉他他们要退出了。

2012年，凯雷以大约一亿美金的投资获得了桔子酒店母公司49%的股权，从而成为桔子的最大股东。当时为了让大股东和兄弟们的期权被少稀释，吴海以个人承担风险的方式与凯雷签了对赌协议，把自己的期权全部押给了投资人。

凯雷现在退出，吴海需要找新的投资人。当凯雷投资集团董事总经理、亚太区主席杨向东问吴海有什么条件，他表态，唯一的条件就是不让华住进来。

吴海和华住创始人季琦早在20年前就打过交道，当时吴海的商之行就是在季琦的穿针引线下卖给了携程。吴海的顾虑在于：“我和老季很熟，干得好或不好他都没法说我，这对老季不公平。华住进来我无所谓，但跟着我的兄弟们也许会有问题，毕竟同行并购可能会整合，所以当时我说不要战略投资人，只要财务投资人。”

为了给自己找个理想的投资人，吴海没少折腾自己。当着投资人面做路演，把企业定位、战略、现状、遇到的问题，都要和人家讲得明明白白。尽管创业时有过几次融资经历，但吴海应付起来并不轻松。

每次路演，投资人还会聘请第三方的会计事务所、律师事务所和行业咨询机构，这些机构提出的核心问题在四个小时之内不断抛向吴海，他不仅要确保对方听得明白，还得产生共鸣，这样投资方才会出价。

马晓冬记得这个过程很艰难，“那时候基本上都是老吴一个人在讲，四个小时要达成几十亿生意，整个过程特别耗费精力。”

六七次路演下来，选择意向集中在了两家投资机构中间。但之后，那两家因为一些原因突然价格上往后撤，吴海担心出事儿，“如果这个过程被整个市场知道了，最后交易没做成，那以后谁都不会碰你的。”不愿看到这样的情况出现，吴海对杨向东说：“让汉庭报个价吧。”

华住一直在等这一刻。最早得知凯雷要出售桔子时，华住就想报价，但杨向东尊重吴海的意愿，就没怎么理华住。后来，华住继续往前冲，甚至有时当有投资机构来竞价时，吴海发现背后站的却是华住。

私底下，季琦也没少找吴海，吴海态度直接：“不卖，坚决不卖。”季琦再试探：“给个机会吧，我们做小股东也可以。”吴海还是不为所动：“到时候再说吧。”

当华住终于拿到机会，原来的那两家投资机构反而急了，争着要买，价格就开始被抬上来了。尽管季琦手上拥有12个品牌，但桔子旗下的桔子水晶酒店、桔子酒店·精选、桔子酒店等品牌拥有自己独特的客户群，这对华住依然是个很好的架构补充。看到桔子的价值所在，季琦报出了最高的价格。

又拉锯了几回，吴海干脆想自己组个财团，把公司买下来。这是笔不小的数目，他一张罗，财团组起来，OceanLink领投，高盛、携程、中信、泛大西洋(600558,股吧)基金，出钱的都是吴海的朋友。

当时因为华住出价最高，凯雷和华住签了独家协议，这意味着就算有第三方报价，凯雷也会把消息告诉季琦。协议周五下午五点到期，吴海要在几个小时之内协调各家投委会再抬高价格也来不及了。看到吴海难受，杨向东和华住同意延长一天时间考虑，吴海似乎又看到了希望。

03、一方面，华住拿下桔子的态度坚决，3.5亿的定金已经在凯雷那儿趴着了，另一头，吴海也不想就这么放弃，报出比华住更高的价格。他把竞价的想法告诉杨向东，想寻求帮助，但凯雷这时候不能违规表态。

杨向东只好以投资人的身份劝他：“你是股东有优先购买权，但你说要出的更高价其实是一张纸，人家把押金已经搁这儿了，你怎么证明这个钱你会给？独家期一到，华住就会把押金拿走，万一你组的财团不做了怎么办，你的压力会很大。”

吴海要做的是证明财团能出这笔钱。他想让泛大西洋基金亚太地区的老大张弛给投资人打电话，但对方在国外有时差。他想到了携程的梁建章。1999年，梁建章、季琦等人一同创办了携程，吴海和他们有过共事的经历。

一开始梁建章电话没打通，吴海又给他发了微信：“你同意这个价格不？”梁建章回“同意”。

吴海把信息转给杨向东时，当时杨没表态。他刚好在和马化腾爬山，因为不了解梁，他就问马化腾：“梁建章这人怎么样，说话算数吗？”马化腾说了句：“梁建章说话算数。”有了这句话，杨向东心里有了底。

这一点让吴海感触颇深，一个人能得到大佬认可“他说话算数”，这句话得值多少钱？“做事情不论成功失败，但是江湖上有地位的人说你说话算数，商场上有几个人能做到？”

而且当时梁建章对财团具体的事情并不是很清楚，只要吴海张口，他就会同意。对吴海而言，这种信任是他最看重的。“最后钱对你当然很重要，但是可能有些感情会超越钱。”

吴海和华住的竞价到了最后一搏的时刻，此时，价格已经被顶到很高了，如果吴海继续坚持下去，也能把公司拿下来。但他犹豫了：“竞价高将来大家都需要回报的，我们压力会很大。其实华住进来前我可以用低不少的价格买下来，但老股东退出时回报就少了。我觉得做人要有良心，要照顾他们利益，不能光为了自己，不合适。”

最后一刻，吴海自己放弃了。第二天，吴海的朋友，六间房创始人刘岩在新闻里看到：“华住以36.5亿元全资收购桔子水晶酒店集团100%股权”。他替吴海感到高兴，“理想有合理的价格出售，挺好的。”

当时刘岩并没有给吴海打电话，关于怎么看待企业的生命周期，关于理想，关于财富，他们已经交流过太多次。“吴海是老会计，他自己的账算得明白，所以不用担心。”

而对吴海而言，保障了投资人和员工的利益，让他退出也愿意。这场交易中，凯雷赚了大约1.6亿美金，不到200%的回报率。吴海对结果挺满意：“做企业，尤其是资本密集型的，要永远把投资人放在第一位，没投资人就没你。”

整场谈判过程中，吴海个人没向投资人要过一分钱。事后，他才知道，碰到这样的事儿别人都会闹，而且有行规，只要创始人开口，人家就会给点钱。

吴海从没想过“闹一下”，直到现在依然念着投资人的好。“林欣禾，第一天以天使投资人的身份进了公司，直到最后一刻，还愿意不卖他的股份一直陪我走下去。凯雷老杨愿意给我两亿美金接着创业，这样的投资人很值得尊重，他们很让人佩服。”

04、桔子被收购后的第三个月，吴海努力在戒烟，为此甚至主动扔掉了烟灰缸，但没过多久，又把副总的烟灰缸拿了过来。

坐在自己设计的会议室里，他向我们展示桔子的智能家居。吴海提出概念，和第三方轻盈科技一起研发。门、灯、空调、窗帘、电视都用手机直接操控，“我们APP现在还没上，这个在全国没有一家酒店能比得过我们，全世界都没有。”

对于跨界，刘岩觉得吴海在这方面特自负，“他一直说我互联网做的不好，我们俩甚至提过互相换着当CEO。”早在2009年，刘岩就和吴海探讨过直播的玩儿法，甚至六间房的头脑风暴，有时也会放到吴海的公司开。“吴海人精，我做新产品都会问他。”

桔子酒店很多房间的设计都是吴海自己提出概念，他也一直把设计作为桔子的定位和护城河。当时为了把控品质，他一度坚持只做直营，有加盟商想进来，怕对方亏钱，他愣是把人家劝了回去。

直到2013年，在凯雷的推动下，桔子酒店才开放加盟，这加快了桔子的发展速度。到现在，加上在建的酒店，桔子的数量在两百多家，平均入住率在80%左右。

但规模依然不算大，吴海把这归结为自己犯的最大错误。以往吴海是不做复盘的，直到这一次，有时间想想和别人的缺陷差在哪儿。“一直在回顾人才培养缺陷，前些年没做加盟的策略性错误，但帮助大家赚了些钱我问心无愧，这就无所谓了。”

一直跟着吴海辗转了好几家公司的马晓冬，从来没离开的原因在于“可以放心地和他共事，他不会为了自己的私利做事，他总把别人的利益放在前面”。

但同时，在副总眼里，老吴太感性了，动不动就哭，性格上某些方面可能比较软弱。吴海承认自己“管理上偏软”。他形容自己：“我没有强硬那一面，我会把逻辑说清楚，讲道理，也很少为一件事真的生气，基本没有。”

这和吴海文章中表现出的倒是不太一样，这个中央财经大学信息系第一届毕业的理科生，偶尔会在自己的公众号上制造出“十万+”。自己的员工被捅伤时流泪呼吁；公司被收购之后把自己比作“代孕妈妈”。

刘岩眼里，这样的吴海真实，不隐藏，有责任感。相识九年，他觉得“丫一直那样，不装”。但他并不认同吴海温和，“那是他的手段，也是方法，每天管企业不能总发脾气，不然公司气质会变。吴海有自己鲜明的观点和价值观，你违反他，他不会温和的。”

眼下，桔子面临的将来或许也不允许吴海再继续“温和”下去。

华住作为业内老大，深刻理解桔子酒店对旗下品牌架构的价值所在。况且，季琦也需要吴海这样的角色帮他打天下。签合同后他们喝了一场大酒，要吴海留下。

目前，桔子和华住的合并还处在磨合阶段，将来，品牌的定位怎样，能走多远，独立到什么程度谁也不知道，但吴海的心态已经不一样了：“理论上我是开宝马来打工的，钱对我来说已经没有吸引力了。这种情况下我是想把事情做好，想独立运营嘛，当然华住有好的东西我可以引进来，不会排挤他们。”

而酒店行业中端的市场竞争也越来越激烈，在吴海看来，这就像打仗一样，要不然枪打得准，要不然你跑得快，“死伤一片的地方总有站在那儿的人，我们希望自己是站在那儿的。”