百合网田范江：做伟大公司的小股东

导读：“做一个小公司大一点的股东，还是做很大的公司中小一点的股东，这是没有什么区别。”

“做一个小公司大一点的股东，还是做很大的公司中小一点的股东，这是没有什么区别。”

2017年5月，百合网（834214）创始人、董事长田范江接受新三板在线专访时强调称，我们想做一些大事，希望百合网未来可以成为一个价值几百亿、上千亿的公司，而不仅仅是一个市值几十亿的公司。

公开资料显示，作为新三板挂牌公司，百合网截至2017年6月24日的最新市值是65.34亿元。根据2016年年报，公司第一大股东已经变更为A股上市公司广东宝新能源，其持股比例为18.4%。宝新能源曾表示，尽管公司成为第一大股东，但不谋求对百合网的控制权。

“对我来讲，做一件更大的事情，吸引力更大。”事实上，熟悉百合网的市场人士或许也晓得，公司正在从婚恋交友拓展转型为一家打造婚恋产业链的公司。

对此，田范江坦言，转型是为了寻找具有更高天花板的行业。“经营一个企业最怕的，就是从事的市场很小，这样不管怎么做都不会做得很大。”

众所周知，当初世纪佳缘在海外上市时候，估值也不是很高，就是因为想象空间小、行业天花板太低。“从那个时候，我就在思考怎么样可以打破天花板。”

彼时，在婚恋交友方面的转型有两个方向，一个是走出婚恋向更广泛的交友市场走，即类似微信或陌陌这样的模式，“这是更高频、更大众的交友，市场会更大，但遇到的对手太强大，胜利与否未知。”

另一个转型方向则是从婚恋交友向其他产业链拓展。2015年百合网决定从走出原有单一婚恋交友领域，转型到情感咨询与培训、婚礼相关领域、婚恋/婚礼消费金融服务、婚恋相关房产服务等全方位婚恋服务行业生态系统。

田范江对新三板在线表示，婚恋市场一年一万亿元，处于其中的公司规模都比较小，百合可以集中兵力战胜任何一个其中的企业，很快成为婚礼市场的第一名。“这样发展的话，我发现这个市场更大了，面临的竞争对手更弱小了，百合网的胜率非常高。”

“我们希望借助资本的力量、加速进程，可能两三年的时间，就可以达到做婚介十几年的情况。”对于百合网而言，现在最主要就是先抓住时机，把整个婚礼相关领域做好。

田范江称，婚礼市场空间是婚恋市场的100倍，要投入很多，慢慢发展会错过机会。“百合网做婚介做了十几年，如果再从头开始搞十几年，就错过机会了。”

据其介绍，虽然和世纪佳缘的合并进度慢了一点，但目前百合网婚恋产业链打造基本处于规划预期之内。新三板在线了解到，2017年，公司第一要务还是线上业务的转型，布局的新业务进入利润收获期，力争实现整体盈利。

“一个伟大的计划，要每年爬上一座山，不能一直在山脚下。”根据田范江的规划，在转型第三年（2018年），百合网基本可以完成业务转型，“到第五年（2020年），新业务体量会大于传统业务的体量，战略的升级转型就完成了”。

积极布局金融与地产

新三板在线：百合正在进行重大资产从组，这是不是和世纪佳缘合并的最后一步？

田范江：是的，现在正等待股转系统审核，审核得比较细。

新三板在线：您最近忙什么？

田范江：在金融、地产和婚礼等新业务布局上，花的时间多一点。其中婚礼领域是短期德尔工作重点，可能会有很多投资并购商谈。

爱菲尔、喜铺婚礼、淘拍拍等公司，百合网继续追投，这些项目也要跟进和投资，花了很多的时间。投完之后，就是投后管理的问题，还有怎么整合的问题。另外还有很多投资并购项目在谈判中，这个也是占了很大精力。

新三板在线：今年并购重点是什么？

田范江：并购重点是围绕婚礼。去年的并购规模还是比较小，2017年会大一点。

新三板在线：新业务这一块目前进展如何？

田范江：新的线上业务增长很快。2016年年报中也提了，2017年前两个增长同比达到3.5倍。

新三板在线：百合网在金融怎么布局？

田范江：金融这一块，百合网从消费金融入手，以消费金融牌照为主。今年在经营目标里面争取可以设立一家消费金融公司，为公司婚恋产业链里面的相关服务提供消费金融的支持，这个是我们金融业务方面主要的动作。

过去一年新三板公司做金融方面的政策不太明确，类金融业务不能经营，公司就把一些类金融业务剥离出挂牌主体公司了。

新三板在线：新布局的地产业务方面呢？

田范江：百合网不是做地产的，选择和碧桂园等专业地产公司合作。我们在这方面的发展思路现在也越来越清晰了。比如在婚礼会馆方面，公司刚刚收购婚礼会馆公司上海爱菲尔。

在这个领域，百合网还会做更大的、持续性的投入。这个在婚礼产业链里是一个非常大的环节，房产是一个聚客的场所，现金流也是比较大，为开展其他相关服务提供了很好的基础。

另一方面，百合网成立了一个天津百合心寓公司，做长租公寓。很多用户没有买房，需要一个更好品质的居住环境。公司希望融入社交、交友功能，给用户提供更好的服务。

这个也是经过了一段时间的磨合，一开始是想自己做，后来公司觉得自己做品牌、流量、运营输出会更好，现在和V领地青年社区、函数公寓这两个公寓运营商合作。

他们去做比较重的找楼、装修等工作。百合网输出品牌，在里面增加社交服务，这一块的商业模式也比较清晰了，很快就会在市场上见到百合公寓了。

另外，百合网和康辉合资设立设立爱心小镇公司。现在国家大力发展特色小镇，我们认为以婚恋为主题特色小镇也有卖点。包括和碧桂园在婚房销售的合作。

买、租、旅游、婚恋等各个角度都已经实现布局，在地产方面这些基本布局是未来要做的事情。百合网基本找到了地产发展模式，下一步就是要执行。我想，明年更多成果会出来。

这些布局规模比较大，做起来后会形成比较高的竞争门槛。

新三板在线：地产实在太重了。

田范江：在地产领域，百合网还是在探索。我觉得，一个企业的经营，首先要取得所在领域的领导地位，在一个小的领域里做成第一。百合网要取得婚礼领域的第一，把一个一个领域的第一拿下来。

像地产和金融，某种程度是辅助于公司的婚介和婚礼业务的。这些地产业务基本上围绕婚礼展开。婚礼领域有很多婚礼会馆、蜜月旅游等，百合的婚礼领域就可以取得市场的优势地位。

包括新布局的金融服务，消费金融这一块也是为百合网的客户提供服务。所以，金融和地产现在是为婚介服务，是一种手段，不是现在的主营业务，就是婚礼和婚介业务的支撑手段。

新三板在线：对于目前的转型成果，符合预期还是超过预期？

田范江：基本在预期之内。和世纪佳缘的合并进度，比预期慢一点，很多工作都受到了一些影响，基本上还是在轨道上。

公司当时制定是五年计划，其实是一个大十年计划中的一个五年计划。现在，差不多是两年半的时间，到明年（2018年）就是三年，我觉得到时候可以基本上完成转型。到五年的时候，新的业务体量会大于传统业务的体量，战略的升级转型就完成了。

为什么转型？寻找更高的行业天花板

新三板在线：为什么想到转型？

田范江：经营一个企业最怕的，就是从事的这个市场很小，这样不管怎么做都不会做得很大。包括世纪佳缘，当初在海外上市时候估值也不是很高，因为想象空间小、行业天花板太低。从那个时候，我就在思考怎么样可以打破天花板。

新三板在线：婚介市场是一个低频的市场。

田范江：对，当时叫做婚恋交友，当然广泛的交友就是微信或者陌陌，那个是更高频的，更大众的交友。我认为，如果往那个地方发展的话，遇到的对手太强大。如果是往社交领域走的话，胜利与否还未知。

那么，百合网就研究另外一个领域，就是不仅是婚恋交友，还可以包括婚恋以外更多的事情，这样发展的话，我发现这个市场更大了，面临的竞争对手更弱小了。

结婚市场空间一年有1万亿，百合网优先选择往婚恋这一块走，公司可以集中兵力战胜任何企业，很快成为这个市场的第一名。比如，在婚礼策划方面，中国婚礼公司一年有700亿元的收入，其中收入最高的公司是百合投的喜铺婚礼，去年大概是6千万，今年可能更高一点。

相对其他任何一家来说，百合有绝对的品牌、资金、用户优势，可能以很快的速度成为这个市场的领导者。目前，喜铺婚礼和别的同行还没有拉出数量级的差距，但可能很快和这个市场中第二名拉出一个数量级甚至是更大的差距，成为市场公认的第一名。

在其他领域也是一样，比如婚纱礼服，百合也会很快成为这个领域的绝对领导者。婚礼会馆有一些收入三四个亿，百合在这方面的收入很快就会超出这个规模。公司有很大的决定布局婚礼市场，毕竟婚礼不是单一的行业，而是多行业的集群。

我们在婚礼行业要占比较大的市场份额，是非常有可能实现的，胜率非常高。

新三板在线：这两年转型成果已经开始显现。

田范江：我想到明年这个时候，可以看得更明显。现在就是一个开头，去年重要精力花在和世纪佳缘的交易上，今年才开始在转型事宜上稍微加大一下力度。

今年下半年，力度会逐渐加大，特别是到了明年，整个传统业务的利润都释放出来后，对新业务投入的力度将释放了更大空间。今年还要平衡新老业务。

新三板在线：还有一个过渡期？

田范江：对，不要在新业务上投入太大，明年第一是老业务盈利性更高，第二是投入的新业务里有一部分开始盈利。

比如婚礼会馆、婚庆公司等本身就有利润，这些投入本身也有利润。而在一些不盈利方面的投入空间就更大了，在其他长期投入上就有更大空间。

收获期何时到来？

新三板在线：今年，百合是继续战略投入期，还是到了利润的收获期？

田范江：今年从三点来看，第一个转型是老业务做转型，原来的收费变免费了。线上转型基本上成功，对老业务来讲，是进入到利润的收获期，对新业务来说是投入期。

在年报中，我们说2017年总体经营目标是实现公司整体的盈利。这个分两部分，如果新业务不投入，那么盈利会比较高；但是如果新业务还是要投入，我们会总体平衡新老业务的盈利性，让新业务的亏损不要超过老业务的盈利。

新三板在线：如同小米模式以手机为基础业务，向其他业态拓展。百合网也是基于婚礼这一基础业务，向外拓展，那么在基础业务上怎么保证收入？

田范江：百合网基础业务在完成合并后，还是处于一个领先地位的，有很大的改善空间。

改善的方面有几个，一是随着公司整合、品牌提升、运营效率提高，这一块业务盈利性会更好，使得公司有更多资源可以布局。

第二个，网络交友新技术、新模式不断涌现，比如百合网今年也开始推一些直播等更加社交化的东西，也有和大数据的结合。实际上网络交友有越来越多真实性、互动性变化，最后网上交友体验和线下交友体验可能会越来越接近，释放很多的有效需求。

过去大家就是试一试，交几十块就完事。现在网上可能会花更多的钱，像直播，就有很多用户乐于花很多钱，这一块随着技术发展，还是有很大增长空间。

第三个，随着百合网把上下游打通，公司的基础服务会得到一个相应强化，如果一个用户使用百合网找对象的服务，后面像办婚礼等服务可以享受很大优惠。他还可以有金融方面的服务，租公寓、买房子都会享有优惠，那么这样就等于说，百合网的下游产品可以补贴上游的这些用户，这就形成了生态，而不是一个单一的应用。

新三板在线：这个是比较少的，我觉得即便做产品也是很少把生态之间的关系打通。

田范江：百合网现在要做的工作就是把生态布局完整。连起来后，就形成了相应的呼应，对生态每一个板块都是利好，它们是共生的关系。

比如，以婚礼会馆为例，我给百合用户便宜5千是不是亏了？那肯定没有，毕竟外面打广告的话，可能要获取一个用户要8千块，这样百合用户就省了5千，婚礼会馆还省3千，这中间大家都获利。

新三板在线：公司资产现在越来越重，您的管理压力是不是越来越大？

田范江：这个肯定是，公司业务规模越来越大、品类越来越多，对管理来说，面临一个上台阶的问题。最近，公司也对整个管理系统进行梳理。

原来虽说有几个子公司，总体的子公司和事业部没有什么区别。但现在不一样了，有很多条业务线，每一条业务线的经营规律不一样，有的是劳动密集型，有的是资产密集型，是有不同的发展规律。

另外，这些公司处于不同的发展阶段，有的已经是很大了，比如婚介公司加一起一年收入10亿，有的却刚刚开始收入、可能只有百八十万。其中，有的是控股的，有的全资，有的参股，股权结构也不一样，有很多形态，所以我们变成了一个生态企业，控制起来比较困难。

当然，这些事情一旦做好之后，其释放的能量很大。公司最近也是对不同形态的公司怎么管理进行考虑，会把原来比较简单的管理模式升级为一个更多元化的管理模式，也对相应的信息系统进行配合。我估计今年会把管理体系梳理好。

做伟大公司的小股东

新三板在线：最近您个人持股比例越来越低，怎么看创始人和公司持股的关系？

田范江：百合网进入婚恋全产业链，就是一个很重大的选择。原来只做婚介的话，也不需要做转型，可能当时融一个亿，公司做精细化运营就可以盈利了。

但现在我们想做一个更大的市场，比如做婚礼、地产等等，为了做这么一个大市场，公司选择了将原来的线上业务免费。

这事实上，是做一个小公司大一点的股东，还是做很大公司小一点的股东，这是没有什么区别。我们想做一些大事，希望百合网未来可以成为一个价值几百亿、上千亿的公司，而不仅仅是一个几十亿的公司。

新三板在线：这个就是一个终极目标和眼前利益的博弈。

田范江：对。对我来讲，做一件更大的事情有更大的吸引力。

我觉得，还是要先抓住时机，把整个婚礼相关领域做好。婚礼市场空间是婚恋市场的100倍，要投入市场很多，慢慢发展也会错过机会。百合网做婚介做了十几年，如果再从头开始搞十几年，就错过机会了。

希望借助资本的力量、加速进程，可能两三年的时间，就可以达到做婚介十几年的情况。

新三板在线：持股比例少，会不会话语权会轻一些？

田范江：这个没有绝对的优劣，在国外就有AB股，即便创始人股权比较少，但是投票权会比较多一点，国内还没有这样AB股的习惯。

新三板在线：最近，新三板流动性比较差。

田范江：最近一直讲要突破。

新三板在线：百合在新三板中也是一个标杆型的企业，未来在这种局面下，未来的资本市场安排是一个什么样的想法？

田范江：百合还是利用挂牌新三板的机会做了几次资本运作，比如两轮定增和大收购动作，百合网的发展得到了新三板很大支持。

新三板还很年轻，现在可能是大家期待比较高，但是实际看起来新三板受到大家关注也就是2015年的事情，到现在只有两年半时间，倒回去看一下，可能走过了纳斯达克20年的历程。

现在再整顿一下，可能在未来一两年之内有一个很好的预期，我还是比较乐观的。毕竟，新三板有一万多家企业，已经是差不多全世界最大的资本市场板块了。

新三板在线：您刚刚说的今年准备盈利，并不是未来向A股转板？

田范江：这个是两个方面，公司的本身发展到了这个阶段；第二个，如果说新三板推出一些政策的话，可能对利润也有一些要求，不管是立足新三板，还是转板，最终是立足公司自身的业务发展需要。

新三板在线：伟大是熬出来的，在熬的过程中，资本有没有给一定压力？

田范江：总体还可以，市场经营没有压力不可能。对百合网来说，要把握这么几点，第一个要有充沛的现金流。第二个有新老搭配的问题，从事那么多业务的经营，不可能一下子把所有的领域做大，得就一个一个做，一段时间只做一件事情，这样公司每年都有一块业务盈利并取得领导地位。

一个伟大的计划，要每年爬上一座山，不能一直在山脚下。最后，到第五年，百合网可以同时爬上想攀登的山头。