创业加速的10个秘密（内部版本首次公开）
导读：创业要观天，到底哪片云彩有雨？创业要入地，如何获得用户的忠诚？创业要揭竿而起，怎样在市场中树立自己的大旗？创业要人剑合一，到底哪个细分市场是属于我们的领地？
如果回顾2016年最大的收获，一定是《单点突破》。偶尔翻开，感受依旧，历历在目：
自序：成长是判断企业价值的核心标准！
创业要观天，到底哪片云彩有雨？创业要入地，如何获得用户的忠诚？创业要揭竿而起，怎样在市场中树立自己的大旗？创业要人剑合一，到底哪个细分市场是属于我们的领地？
用户越来越细分，用户获取信息的通道越来越分散，新的社群生态逐步形成。这是一个支离破碎的时代，这是一个到处是机会的时代，但又是一个困难重重的时代。互联网已经成为空气，云计算大数据将成为水电煤，渗透到我们的每个生活细节、侵蚀到每一个行业。前有BAT，后有京东、360、新美大、58赶集、去哪携程，无论是“互联网+”，还是“+互联网”，产业链在重构、成本在重构、用户体验在重构。
在早期创业阶段，无论是投资人还是创业者，都面临着细分、细分、再细分的选择。选择是艰难的，因为每一个赛道上几乎都是拥挤的，一旦上了赛道，如果不能做到更快的速度，几乎难以弯道超车。互联网是残酷的，而今天创业几乎都离不开互联网，即便是细分市场，做不到第一阵营也难以长期生存。我们研究“单点突破”的目标，就是希望可以找到创业核心环节的“加速度”，减掉不必要的“负载”，轻装快速高效的前行。
在过去1年中，从阿里高管转身为投资人的我，和大量创业者做了深入沟通，无论是否投资，每次约谈我都希望给到他更多中肯的建议，因为我深知创业的苦痛。但不幸的是，往往在开场的第一个问题上就被卡住而无法继续沟通，这个问题就是：“你的用户到底是谁？你的用户到底是谁？你的用户到底是谁？？？”重要的事情说三遍。他们多大年龄？多少收入？是男是女？身份标签？情感标签？需求标签？触点标签？消费能力标签？当一步步的帮助创业者拆解目标用户时，常常得到的答案是“我再想想”。这个看似咄咄逼人的问题，恰恰是影响成长速度最核心的挑战。
在“单点突破”这本书中，我们试图回答从0到1阶段如何定义自己的用户、如何不断测量用户、如何由离散用户到聚焦用户，如何散发气味吸引用户、如何给用户画美人像。这其中也融入了精益创业的思想和方法，小步快跑、快速迭代、挖掘问题、验证需求、挖掘需求、解决问题。
在客户选择精准后，我们往往会讨论另一个核心问题：你选的客户痛点，是强刚需、次刚需、非刚需还是伪需求。很明显，强刚需意味着用户的强烈消费欲望，强刚需意味着有用户参与的强烈推动力，也意味着用户增长的加速度。但是，强刚需市场一定是赛道最拥挤的市场、竞争最激烈的市场和拦路虎最强的市场。于是，很多创业者不得以选择次刚需和非刚需的市场，自然也会有跨界创业者自己在家里造出了伪需求。强刚需市场怎么打？非刚需市场如何做？如何规避伪需求也是我们在这本书中讨论的一个重要话题。
精准用户和精准需求两个加速度找好以后，作为投资人接下来自然会关心“获客渠道、获客速度、获客质量”，也就是我们看到的用户数据曲线。作为早期投资，在数据上往往不会有巨量数据的表现，但再小的获客数据，也可以看到团队的执行能力和运营能力。当然，“人剑合一”的匹配对获客必然会有很强的影响，不过寻找最短获客路径、找到巧劲才可能把单点发力的效能发挥到最大。这也是为什么我们在用户标签里增加了“触点标签”，就是在寻找获客的最佳手段，选择最优触点是获客里必须要认真分析的一个问题。
渠道、速度和质量的综合性价比是需要创业者用不断的“闭环”来做验证的。移动互联网时代，客户已经被各种信息肢解，所以获客的渠道越来越丰富，手段越来越多，但“多”又意味着成本的增加和运营的复杂。所以，如何快速的做出判断和分析，并准确的击中目标客户，是“单点突破”要讨论的一个重要问题。
在看完数据后，投资人会关注“用户满意度”，而实现用户满意就离不开“闭环”的体验数据。所以，“闭环”已经成为精细化运营的核心，考察闭环能力就是在考察团队的日常运营能力。什么是闭环？怎么做闭环？如何将长闭环拆解为短闭环？为什么要拆解为短闭环？为什么闭环越快用户增长速度越快？为什么闭环能力是运营能力的直接体现？为什么精益创业离不开闭环？为什么用户体验就是闭环能力的竞争？我们将“闭环”作为一个重要话题在“单点突破”里进行数据化的讨论。
讨论完精准用户、精准需求、高效获客、闭环体验后，自然会讨论赛道和竞争壁垒的问题。创业需要抬头望势、登高看市、低头做事。任何一个细分市场，都会有拦路虎和带路党，拦路虎是你的竞争对手，带路党是你的合作伙伴。知己知彼才能百战不殆，敬畏对手才能学习对手并超越对手，能看清全局才能有大局观，当我们考察创始人“眼光、胸怀、伯乐”三要素时，对竞争的理解拼的就是眼光。所以，“拦路虎”和“带路党”是“单点突破”的一个重要话题，特别是如何绕开拦路虎、骑虎而行、借力打力，是值得不断探讨的问题。
早期投资重在投“人”，在创业者的BP里，也都会重点描述“核心团队”的背景优势，如果说创业项目是“剑”，除了通过背景经历考察“人”的基本能力和经验，更重要的是考察是否“人剑合一”。我们看过太多优秀的“人”却选了不适合自己的“剑”，人剑不合则无法发力，更无法讨论速度制胜。创业者的学习能力是基础，但学习的成本在创业中则是巨大的浪费，这也就有了“70后适合做什么？80后适合做什么？90后适合做什么？00后适合做什么”的有趣话题。进一步可以讨论的话题是，创始人如何分配股权？股权比例如何与核心竞争要素保持“一致性”？为什么A轮后的很多项目却倒在了“股权分配”上？都需要我们不断总结和反思。
至此，我们已经就创业0到1的关键问题进行了讨论，而对于即将奔赴创业的伙伴，还有一个非常重要的话题，就是“风口”。怎么系统的找到风口，怎么看风口，怎么把握住风口，本质是在寻找市场外力的问题。我们在“单点突破”的讨论中，也做了系统性的分析，尝试把这个飘在空中的问题进行落地。
作为“单点突破”的提出者，希望能从我自己的经历和大家做些分享：我95年加入北大方正，3年后开始独立管理一家分公司，6年后成为公司高管，完成了自己从员工到职业经理的快速成长。
2002年第一次创业，我以小股东的身份加入了书生科技，并充分体会了在垂直细分领域“单点突破”的能量，书生也成为了中国最大的电子公文服务商，并最终被一家上市公司并购。
2005年开始牵头创业，无论是我赛网的互动空间服务，还是国内第一个msn的签名广告服务，以及后来被行业内广为人知的msnnext二度商务社交，自己在互联网社交领域做了深入的探索，但由于没有继续遵循“单点突破”的要点，尽管获得了投资，但最终还是被市场淘汰。
回想创业初期为了提高效率，带着团队在北京郊区租了民宅，既当办公室又当宿舍，每天工作16小时甚至通宵，痛并快乐着的创业生活，唏嘘不已。当公司进行清算时，我一个人把将要退租的办公室认认真真地打扫了一遍，看着空空的办公室，想着相信自己的一帮兄弟，黯然泪下。不相信是自己的基础能力不够，更不相信是自己的团队不强，是自己并未对互联网创业有更深的理解，才用了几年的时间去上了一课。在精准用户定位、用户标签描述、核心用户构建、获客拓展模型、痛点挖掘、解决方案匹配、闭环体验构建与监测、非刚需的用户唤醒等等方面，特别是对整体市场趋势的判断、用户成长轨迹的把握、用户代际文化的转换、基础技术的变革更缺乏足够的眼光和认知。所以，有时候我们会讲：创业，从一开始，你就失败了。
2010年底，重新出发的我结合自己在企业服务和互联网的双重经验，加入阿里巴巴旗下的中国万网出任副总裁，负责业务升级中的“产品、市场和研发”，并在2011年获得公司的总裁特别奖。2012年万网与阿里云合并，开始了在阿里巴巴的学习历程，对高速成长的一线互联网公司的产品、市场、服务、运营又有了更深的理解，从另一个视角透视了互联网公司高速成长的关键环节与实施要点。
2014年下半年，离开阿里加入洋葱基金成为合伙人，进入了创投服务领域，洋葱基金在2015年投了10个早期项目，时至今日项目有好有坏、有喜有忧，真刀真枪用“钱”再次实战早期创业，感悟颇多。之后又和老领导 RICKY LEE一起创办了精一天使公社，帮助希望转型成为天使的个人投资者。
回顾自己工作的20年，基础员工、高级经理、公司高管、小股东、大股东、投资人，技术、产品、销售、研发、市场、运营、客服，经历过太多角色的转变，所以希望将自己的经历、经验结合早期创业的特点进行整理成册，于是就有了“单点突破”这本书的开始。。。
有很多同学问我：什么是“单点突破”？
答案就是：选一个值得做的【点】、只做一个点、做好一个点、做透一个点，做到别人不想再做！
过去的1年中，作为众多孵化器的创业导师，帮助创业者打磨了大量项目：
作为一名加速导师，
也常被问到：到底创业加速有什么秘诀？
今天就分享下我小结的10个关键节点，揭开创业加速的秘密：
1、初创团队：自我识别、CEO顿醒、团队搭配。
2、行业选择：如何找到行业的拐点并做预判。
3、价值点：如何拆解价值链、找到主路由、发现重构价值点。
4、外力：如何冲浪、借力打力、顺势而为、化竞争为合作。
5、客户：如何用5类标签法快速收窄用户、精准到我是你的唯一。
6、客户问题：如何找到优先需求、构建优势场景。
7、产品与服务：如何选择品类、封装产品、做到用户对称交易。
8、效果：如何做到效果闭环、抽离核心体验、缩短闭环快速迭代。
9、时间：如何判定时间窗口、掌握节拍韵律、做到慢看快打。
10、壁垒：如何构建稀缺资源、实现规模壁垒、做到细分垄断！
