唯品会沈亚：靠女人挣钱，8年时间挣到1000亿

来源：创越战略观察　发布时间： 2017-01-23 11:57:51　编辑：夕歌

导读：2年时间上演惊天逆转，从上市时的12亿市值到最高峰1200亿，一度成为仅次于腾讯、阿里、百度、奇虎360、京东之后的中国第六大市值互联网公司。成就唯品会神话的正是“中国电商传奇黑马”——沈亚。

沈亚是谁？估计您不一定知道，但是您一定听说过那家专门做特卖的网站——唯品会。2年时间上演惊天逆转，从上市时的12亿市值到最高峰1200亿，一度成为仅次于腾讯、阿里、百度、奇虎360、京东之后的中国第六大市值互联网公司。成就唯品会神话的正是“中国电商传奇黑马”——沈亚。

1971年，沈亚出生在温州鹿城，父亲是著名的文字学家沈克成。不过，当时知识分子很不吃香，沈亚的出生加重家里负担，父亲就只好忍痛弃文从商，在老家办了一家震旦电子仪器厂，直到沈亚小学4年级，家里才慢慢好转起来。

令父母欣慰的是，沈亚从小就酷爱读书，六岁多就经常跑到父亲的书房，津津有味地阅读论语、中庸、三国演义等书籍，此后的学业上也是顺风顺水，一路第一读到大学。

1990年，沈亚从上海铁道学院毕业后，父亲彻底当起了甩手掌柜，把小厂交给沈亚经营，自己潜心研究学问去了。

沈亚继承了父亲的聪明脑瓜，他在原有电子仪器的基础上拓展了当时热门的电池代理业务。从温州做到整个浙南，1995年以后还自建电池厂，一度把电池卖到了东南亚、非洲，年营业额做到1000多万。不过毛利却低得可怜，一年能够挣到100多万已算好年景。

1998年夏天，沈亚去温州电子商城转悠，无意中发现手机门店的生意很火，好几家店铺门口还排长队。不过，也有一家门店生意惨淡，稀稀拉拉没有几个顾客。店长是个二十五六岁的年轻人，沈亚上前一攀谈，对方费了半天劲才听懂他的温州方言。

怎么回事？原来店长叫洪晓波，8岁那年就跟着父母移民法国，24岁父亲想让他接手法国的餐饮和房地产生意，可洪晓波却偏偏不肯，执意要回国。父亲非常生气，甩给洪晓波50万人民币，“你迟早有一回会后悔的！”

不过洪晓波拿起那50万，头也不回就回到温州，干起卖蓝牙设备的生意。可是他中文说得不太利落，温州话也听得半生不熟，所以有时一天也没有几个顾客。

“我是卖电池的，现在手机很火，准备搞手机电池、充电器、蓝牙设备等配件生意，要不要一起干？”沈亚改用英语与洪晓波交谈。洪晓波马上打开了话匣子，两人越聊越热乎，最后决定联手一起干。

于是，沈亚负责联系国内的通讯器材厂商、组织货源，洪晓波负责在欧洲卖货、发展渠道和代理商。当时国内的手机电池5元一个，在欧洲能卖到5美元。两人能够把手机电池更新的速度做到与手机厂家的出厂速度同步，加上做得人少，结果短短2年时间就赚了500多万。

很快，手机电池配件领域涌入1000多家厂商，最后做一块手机电池毛利不到5分钱，也就出口退税能够回点现金，还要压好几个月的货款。

到了2005年，公司营业额做到4000多万，不过纯利润才300万出头，“做得太辛苦！”沈亚与洪晓波决定收手，然后每人花五十多万去商学院充电。

2008年春节，洪晓波在家休息，突然发觉法国太太有点不对劲：每天早上七点准时坐在电脑前，连早饭也不做了，“偷偷摸摸起这么早上网，网聊吗？”洪晓波心里犯嘀咕，原来妻子在浏览法国VP网站，购买打折的名牌服装。

法国VP是什么东东？洪晓波一问太太才知道，那是法国电商领域最早的名品限时抢购网站，囊括了世界上所有的名牌服装，用户可在规定的时间内“登录抢购”。

洪晓波与沈亚聊天时无意中提到了这件事情，沈亚一听眼睛放光“这事靠谱，我们在国内也搞个一模一样的”。两人立即组建团队、搭建网站，沈亚还拉来三位商学院EMBA班的同学，5人凑齐了3000万。

2008年8月，主打“品牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立，沈亚担任董事长，洪晓波担任副董事长。

这回，沈亚相当大手笔，在广州首个LOFT综合体项目——信义会馆租下了1200平方米的办公室做总部，装修风格极具现代化和时尚感，“和世界知名品牌打交道，太寒酸了没人愿意和你做生意。”

当年12月，唯品会正式上线，完全复制法国VP 的奢侈品闪购模式“限时限量推出打折商品，抢购一空之后就停止供货。”同时沈亚在唯品会中注入中国特色——提供正品保险“如果消费者买到的是假货，可以获得全额退款。”

2008年的最后三个月，沈亚和洪晓波轮流前往巴黎扫货，专拣一线奢侈品打折时候买，每次一下单就是百万级别的订单，以至于那些品牌代理商一见到他俩比亲爹还亲，专门配两个导购服务，一个中文的，一个英文的。

很快，唯品会的大仓库堆得满满的，然后两人坐在家里等着数钱。不过2008年12月上线当月却只卖出18单，还有12人是沈亚与洪晓波在商学院的同学，三个月后的隔年3月，销售量也才增长到100单，与两人的期望差距甚远。

更可怕的是，2009年年初，由于海淘的越来越多，市面上冒牌A货开始流行，路易威登、LV等奢侈品开始严格控制对网络渠道供货和授权，电商能够拿到的精品越来越少，消费者的信任感越来越低。

到后来，沈亚发现无论折扣力度有多大，用户网购1000元以上的商品还是寥寥无几，80%以上的用户不相信在网上能买到真的奢侈品！沈亚开始意识到“如果唯品会继续做奢侈品，再有3个月就面临关门。”

一份淘宝的数据更加佐证了沈亚的想法。当时淘宝的年交易总额已经接近1000亿，但是平均每单的单价却只有80元上下，而唯品会上每单的交易额至少都在千元以上。“电商不可能赚到极少数的大钱，只能赚多数人的小钱！”

沈亚与洪晓波一合计，决定对唯品会的产品定位进行调整，忍痛舍弃了国际一线品牌，而瞄准一些国内都能接受的大众时尚品牌。

沈亚对唯品会重新定义“一家专门做特卖的网站”，一方面网络大量国外的二三线时尚精品，同时帮助国内线下门店处理库存和过季商品，并对当季商品进行限时折扣。

调整很快看到成效，到了2009年6月，唯品会月度销售额突破100万，现金流开始由负转正。

“二线省会城市的订单占30%，四线城市和县城合计占比超过40%，一线城市只有13%。”看到数据后，沈亚将唯品会的目标人群果断从北上广深等一线城市转往南京、杭州、苏州等二三线城市，并开始了一系列的创新。

7月，唯品会推出“闪购”模式，每天在首页推送各类深度折扣的时尚精品，但是会设置会员的购买时间和购买数量，例如每人限购2件同类商品、同一购物车单次限量20件商品等。

9月，沈亚取消了“搜索栏”，用户需要自己浏览商品，而不能通过输入品牌关键字直接找到想要的商品，这样一来，用户更加关注被推荐的商品，唯品会的库存挤压迎刃而解。据统计，唯品会每3天就能完成一次库存清理，各大品牌的售卖率一直稳定在50%-80%。

2010年春节，在原有的供应链之上，沈亚组建了一支1000人的买手团队，分为女装、男装、女鞋、男鞋、箱包等十多个专业工作组，90%的成员都是高薪从传统渠道挖来的资深买手，或是各大主流时尚杂志的资深编辑。

接着沈亚放出豪言，为品牌商进驻开出了四大条件：一是可以处理尾货和过季产品；二是可在网站首页做免费的推荐广告；三是“闪购”模式确保商品在下架后，依然保持线下原有的价格体系；四是承诺不压供货商的货款，保持一个月的账期，比线下商家要快两个月！

“第一个理由其他电商也能满足，但后面三个理由让我无法拒绝，特别是账期，能做到一个月回款的当时只有唯品会。”一家品牌商说出了自己的小算盘，所以他挤破脑袋也要成为唯品会的供应商。

2010年3月，推出唯品会APP，随后又率先进驻微信，开设晚8点档的移动特卖专场，唯品会遂成为“晚购族”和“床购族”的不二选择。

到了2010年底，唯品会已经积累了1000多个国内外品牌供应商，净利润超过2000万，员工人数也从最初的25人飙升至3000多人。

不过2010年夏天，上海一家叫芭芭BRAIN的品牌折扣网站却宣布关闭。那家网站和唯品会几乎同时建立，最初也是完全照搬法国VP模式，但是芭芭并没有自己的仓库，全部由品牌商直接配送，由此陷入”量小，发货慢，量更小，发货更慢”的恶性循环中，十天半个月才到用者手中是常有的事，到最后光退货、退款等投诉一个月就有100多起。

那件事对沈亚的触动很大，“在欧洲，名品折扣的配送时间确实是7天到半个月，但是对于中国消费者来说，3天之内不把货送出去，就不要开门了。”沈亚意识到物流滞后的严重性，他赶忙找到红杉、DCM完成了第一轮7000万美元的融资，全部用于提升配送速度。

针对很多配送员无法忍受唯品会推出的试穿服务，“有的顾客要要试穿二三十分钟”，沈亚决定改成干线运输加落地配送的模式“从仓库到城市的干线运输，唯品会自己承担一半，再外包一半。”而从落地城市到消费者家门口，沈亚都选择当地最好的配送公司，一单货送下来，快递公司可以赚到6.5元，而在其他电商那里只有3、4元的利润。

此外，沈亚还专门给快递员上培训课，例如一位顾客在试穿衣服不是很满意后，快递员如何做好解释沟通工作，减少了退、换货的频率。再如品牌商的产品入到哪个仓库，就在哪个地区和城市上线，别的消费者看不到，避免了抢到货又拒绝发货的现象。

2009-2011年两年间，唯品会的订单总量从7.1万件增长到2011年的727万件，两年翻了10倍，但是公司毛利润从不到200万猛增到2亿9，翻了100倍！

尝到甜头后的沈亚又于2011年5月搞了第二轮5000万美元的融资，砸入干线运输。

截至目前，唯品会已经在天津、广东、江苏、四川、湖北等地建立了五大物流中心，覆盖了100多条公路的干线运输，并与中国国航等四大航空公司建立战略合作，自营配送点超过2200个，自由专业配送员将近20000名。从广州到上海昆山普通物流需要42小时，唯品会只需要28小时，成本却还低20%！

到了2012年，唯品会的净营收已经达到49亿，比2011年同比增长了205%，活跃用户从150万增至410万，总订单数量由727万增加到2190万。

2012年3月23日，沈亚将唯品会带到了纽交所，发行价为6.5美元。不过，由于当时美国股市低迷，投资者对唯品会的未来并不看好，股价当日不涨反跌，一度跌破4美元，股东损失惨重，唯品会也被称为“流血上市”。当时，沈亚只说了一句话，“让未来告诉我们吧。”