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唯品会沈亚:靠女人挣钱,8年时间挣到1000亿

来源:创越战略观察 发布时间: 2017-01-23 11:57:51 编辑:夕歌

导读:2年时间上演惊天逆转,从上市时的12亿市值到最高峰1200亿,一度成为仅次于腾讯、阿里、百度、奇虎360、京东之后的中国第六大市值互联网公司。成就唯品会神话的正是“中国电商传奇黑马”——沈亚。

沈亚是谁?估计您不一定知道,但是您一定听说过那家专门做特卖的网站——唯品会。2年时间上演惊天逆转,从上市时的12亿市值到最高峰1200亿,一度成为仅次于腾讯、阿里、百度、奇虎360、京东之后的中国第六大市值互联网公司。成就唯品会神话的正是“中国电商传奇黑马”——沈亚。

1971年,沈亚出生在温州鹿城,父亲是著名的文字学家沈克成。不过,当时知识分子很不吃香,沈亚的出生加重家里负担,父亲就只好忍痛弃文从商,在老家办了一家震旦电子仪器厂,直到沈亚小学4年级,家里才慢慢好转起来。

令父母欣慰的是,沈亚从小就酷爱读书,六岁多就经常跑到父亲的书房,津津有味地阅读论语、中庸、三国演义等书籍,此后的学业上也是顺风顺水,一路第一读到大学。

1990年,沈亚从上海铁道学院毕业后,父亲彻底当起了甩手掌柜,把小厂交给沈亚经营,自己潜心研究学问去了。

沈亚继承了父亲的聪明脑瓜,他在原有电子仪器的基础上拓展了当时热门的电池代理业务。从温州做到整个浙南,1995年以后还自建电池厂,一度把电池卖到了东南亚、非洲,年营业额做到1000多万。不过毛利却低得可怜,一年能够挣到100多万已算好年景。

1998年夏天,沈亚去温州电子商城转悠,无意中发现手机门店的生意很火,好几家店铺门口还排长队。不过,也有一家门店生意惨淡,稀稀拉拉没有几个顾客。店长是个二十五六岁的年轻人,沈亚上前一攀谈,对方费了半天劲才听懂他的温州方言。

怎么回事?原来店长叫洪晓波,8岁那年就跟着父母移民法国,24岁父亲想让他接手法国的餐饮和房地产生意,可洪晓波却偏偏不肯,执意要回国。父亲非常生气,甩给洪晓波50万人民币,“你迟早有一回会后悔的!”

不过洪晓波拿起那50万,头也不回就回到温州,干起卖蓝牙设备的生意。可是他中文说得不太利落,温州话也听得半生不熟,所以有时一天也没有几个顾客。

“我是卖电池的,现在手机很火,准备搞手机电池、充电器、蓝牙设备等配件生意,要不要一起干?”沈亚改用英语与洪晓波交谈。洪晓波马上打开了话匣子,两人越聊越热乎,最后决定联手一起干。

于是,沈亚负责联系国内的通讯器材厂商、组织货源,洪晓波负责在欧洲卖货、发展渠道和代理商。当时国内的手机电池5元一个,在欧洲能卖到5美元。两人能够把手机电池更新的速度做到与手机厂家的出厂速度同步,加上做得人少,结果短短2年时间就赚了500多万。

很快,手机电池配件领域涌入1000多家厂商,最后做一块手机电池毛利不到5分钱,也就出口退税能够回点现金,还要压好几个月的货款。

到了2005年,公司营业额做到4000多万,不过纯利润才300万出头,“做得太辛苦!”沈亚与洪晓波决定收手,然后每人花五十多万去商学院充电。

2008年春节,洪晓波在家休息,突然发觉法国太太有点不对劲:每天早上七点准时坐在电脑前,连早饭也不做了,“偷偷摸摸起这么早上网,网聊吗?”洪晓波心里犯嘀咕,原来妻子在浏览法国VP网站,购买打折的名牌服装。

法国VP是什么东东?洪晓波一问太太才知道,那是法国电商领域最早的名品限时抢购网站,囊括了世界上所有的名牌服装,用户可在规定的时间内“登录抢购”。

洪晓波与沈亚聊天时无意中提到了这件事情,沈亚一听眼睛放光“这事靠谱,我们在国内也搞个一模一样的”。两人立即组建团队、搭建网站,沈亚还拉来三位商学院EMBA班的同学,5人凑齐了3000万。

2008年8月,主打“品牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立,沈亚担任董事长,洪晓波担任副董事长。

这回,沈亚相当大手笔,在广州首个LOFT综合体项目——信义会馆租下了1200平方米的办公室做总部,装修风格极具现代化和时尚感,“和世界知名品牌打交道,太寒酸了没人愿意和你做生意。”

当年12月,唯品会正式上线,完全复制法国VP 的奢侈品闪购模式“限时限量推出打折商品,抢购一空之后就停止供货。”同时沈亚在唯品会中注入中国特色——提供正品保险“如果消费者买到的是假货,可以获得全额退款。”

2008年的最后三个月,沈亚和洪晓波轮流前往巴黎扫货,专拣一线奢侈品打折时候买,每次一下单就是百万级别的订单,以至于那些品牌代理商一见到他俩比亲爹还亲,专门配两个导购服务,一个中文的,一个英文的。

很快,唯品会的大仓库堆得满满的,然后两人坐在家里等着数钱。不过2008年12月上线当月却只卖出18单,还有12人是沈亚与洪晓波在商学院的同学,三个月后的隔年3月,销售量也才增长到100单,与两人的期望差距甚远。

更可怕的是,2009年年初,由于海淘的越来越多,市面上冒牌A货开始流行,路易威登、LV等奢侈品开始严格控制对网络渠道供货和授权,电商能够拿到的精品越来越少,消费者的信任感越来越低。

到后来,沈亚发现无论折扣力度有多大,用户网购1000元以上的商品还是寥寥无几,80%以上的用户不相信在网上能买到真的奢侈品!沈亚开始意识到“如果唯品会继续做奢侈品,再有3个月就面临关门。”

一份淘宝的数据更加佐证了沈亚的想法。当时淘宝的年交易总额已经接近1000亿,但是平均每单的单价却只有80元上下,而唯品会上每单的交易额至少都在千元以上。“电商不可能赚到极少数的大钱,只能赚多数人的小钱!”

沈亚与洪晓波一合计,决定对唯品会的产品定位进行调整,忍痛舍弃了国际一线品牌,而瞄准一些国内都能接受的大众时尚品牌。

沈亚对唯品会重新定义“一家专门做特卖的网站”,一方面网络大量国外的二三线时尚精品,同时帮助国内线下门店处理库存和过季商品,并对当季商品进行限时折扣。

调整很快看到成效,到了2009年6月,唯品会月度销售额突破100万,现金流开始由负转正。

“二线省会城市的订单占30%,四线城市和县城合计占比超过40%,一线城市只有13%。”看到数据后,沈亚将唯品会的目标人群果断从北上广深等一线城市转往南京、杭州、苏州等二三线城市,并开始了一系列的创新。

7月,唯品会推出“闪购”模式,每天在首页推送各类深度折扣的时尚精品,但是会设置会员的购买时间和购买数量,例如每人限购2件同类商品、同一购物车单次限量20件商品等。

9月,沈亚取消了“搜索栏”,用户需要自己浏览商品,而不能通过输入品牌关键字直接找到想要的商品,这样一来,用户更加关注被推荐的商品,唯品会的库存挤压迎刃而解。据统计,唯品会每3天就能完成一次库存清理,各大品牌的售卖率一直稳定在50%-80%。

2010年春节,在原有的供应链之上,沈亚组建了一支1000人的买手团队,分为女装、男装、女鞋、男鞋、箱包等十多个专业工作组,90%的成员都是高薪从传统渠道挖来的资深买手,或是各大主流时尚杂志的资深编辑。

接着沈亚放出豪言,为品牌商进驻开出了四大条件:一是可以处理尾货和过季产品;二是可在网站首页做免费的推荐广告;三是“闪购”模式确保商品在下架后,依然保持线下原有的价格体系;四是承诺不压供货商的货款,保持一个月的账期,比线下商家要快两个月!

“第一个理由其他电商也能满足,但后面三个理由让我无法拒绝,特别是账期,能做到一个月回款的当时只有唯品会。”一家品牌商说出了自己的小算盘,所以他挤破脑袋也要成为唯品会的供应商。

2010年3月,推出唯品会APP,随后又率先进驻微信,开设晚8点档的移动特卖专场,唯品会遂成为“晚购族”和“床购族”的不二选择。

到了2010年底,唯品会已经积累了1000多个国内外品牌供应商,净利润超过2000万,员工人数也从最初的25人飙升至3000多人。

不过2010年夏天,上海一家叫芭芭BRAIN的品牌折扣网站却宣布关闭。那家网站和唯品会几乎同时建立,最初也是完全照搬法国VP模式,但是芭芭并没有自己的仓库,全部由品牌商直接配送,由此陷入”量小,发货慢,量更小,发货更慢”的恶性循环中,十天半个月才到用者手中是常有的事,到最后光退货、退款等投诉一个月就有100多起。

那件事对沈亚的触动很大,“在欧洲,名品折扣的配送时间确实是7天到半个月,但是对于中国消费者来说,3天之内不把货送出去,就不要开门了。”沈亚意识到物流滞后的严重性,他赶忙找到红杉、DCM完成了第一轮7000万美元的融资,全部用于提升配送速度。

针对很多配送员无法忍受唯品会推出的试穿服务,“有的顾客要要试穿二三十分钟”,沈亚决定改成干线运输加落地配送的模式“从仓库到城市的干线运输,唯品会自己承担一半,再外包一半。”而从落地城市到消费者家门口,沈亚都选择当地最好的配送公司,一单货送下来,快递公司可以赚到6.5元,而在其他电商那里只有3、4元的利润。

此外,沈亚还专门给快递员上培训课,例如一位顾客在试穿衣服不是很满意后,快递员如何做好解释沟通工作,减少了退、换货的频率。再如品牌商的产品入到哪个仓库,就在哪个地区和城市上线,别的消费者看不到,避免了抢到货又拒绝发货的现象。

2009-2011年两年间,唯品会的订单总量从7.1万件增长到2011年的727万件,两年翻了10倍,但是公司毛利润从不到200万猛增到2亿9,翻了100倍!

尝到甜头后的沈亚又于2011年5月搞了第二轮5000万美元的融资,砸入干线运输。

截至目前,唯品会已经在天津、广东、江苏、四川、湖北等地建立了五大物流中心,覆盖了100多条公路的干线运输,并与中国国航等四大航空公司建立战略合作,自营配送点超过2200个,自由专业配送员将近20000名。从广州到上海昆山普通物流需要42小时,唯品会只需要28小时,成本却还低20%!

到了2012年,唯品会的净营收已经达到49亿,比2011年同比增长了205%,活跃用户从150万增至410万,总订单数量由727万增加到2190万。

2012年3月23日,沈亚将唯品会带到了纽交所,发行价为6.5美元。不过,由于当时美国股市低迷,投资者对唯品会的未来并不看好,股价当日不涨反跌,一度跌破4美元,股东损失惨重,唯品会也被称为“流血上市”。当时,沈亚只说了一句话,“让未来告诉我们吧。”

进入2013年,唯品会的营收增速的确开始放缓,不过丝毫不影响沈亚的大手笔出招。

3月,唯品会增发800万普通股(400万ADS),筹集资金约9140万美元;

4月初,成立研究院,负责创新新课程研究、科研项目,引领公司技术发展方向;

4月19日,唯品会发起了“一场史无前例的特卖会”回馈广大消费者,这也是唯品会第一次发起全网大促;

7月19日,唯品会举办“超级特卖节”,订单超过百万。

2014年2月14日,沈亚憋出大招,宣布“投资1.13亿美元投资乐蜂网,占股75%”当时两者之间合作低调到没有邀请任何一家媒体,不过”美妆+服装=成功”

“2014年唯品会赚疯了!”

全年净营收高达235亿元,同比增长122%。从最初的“流血上市”瞬间成为了炽手可热的“第一妖股”,2年之内股价从6.5美元一路涨到180美元,市值也从最初的12亿美元飙升至1200亿,连续五个季度全部实现盈利,成为中国自营B2C电商里唯一盈利的公司。

如今的唯品会已经拥有3万8千名员工,累计合作的品牌1.9万个,注册会员超过1个亿,年订单量近2亿,重复购买率超过70%以上。这份成绩单沈亚只用了8年时间。

身价逾百亿的沈亚依旧低调,走到大街上您也不一定认识“我们离成功还早,但一直在路上,执着的前行者一定会有收获。”

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