贾伟： 细分领域9坑18弯，我是如何成为领军者的？丨创业干货

导读：旧互联网时代，重心是改造流量端，但在把握用户、改造购买模式和生产制造上却严重脱节。

1、发现机会：互联网大潮刚刚开始

2、确定目标：效率极低的行业是否能被网络极大化？

3、找到方法：回归产品本质、掌握定价权

全文大约3000字|预计阅读5分钟

一、发现机会

互联网大潮刚刚开始

旧互联网时代，重心是改造流量端，但在把握用户、改造购买模式和生产制造上却严重脱节。新时代的互联网技术应该能反向深入到产品和实业之中，提升产业深度、改变产品的供应设计生产制造研发、用互联网技术向产业纵深改革、打通供与求从而在生产制造领域制造变革，而不仅仅停留在获取流量。

过去，一个皮包的生产、设计、定量和销售这些环节基本上没有变化，但互联网会在人们为什么要购买和在哪里购买时起作用，而今天互联网的技术将要向前演进，去干扰产品制造了。这也是为什么重度垂直、行业细分的春天将要到来的原因。

从另外一个角度来讲，为什么我说机会来了？因为我发现这两年在双创的号召下，很多传统行业都冒出了极大的市场机会。所以新时代从事传统行业的人真的机会来了，一旦你找到一个比较落后的行业，就切进去猛找这个行业里有什么痛点和难处，发挥特长，打通渠道，我觉得主要的机会点就在这儿。

以宜花为例。过去鲜花行业因为产销信息不对称，导致效率极低。从花农角度来说，种植周期受气候和节假日影响大、订单零散、市场信息闭塞，利润稀薄；从批发商的角度，流通、经销环节过多、加价严重、运输周期过长、花品损耗严重且运输途中信息不畅，特殊情况难处理；以花店而言，它们交付环节无法得到保证、流量来源不稳定、质量难确定且品类单一。

宜花成立之初，做的是鲜花B2C电商平台，直接卖花给消费者，鲜花成本低、售价高，之间的差价让我觉得鲜花电商是可行的。但在实际操作过程中，就遇到了上述所说的问题，鲜花质量始终没法保证，货品参差不齐，后来干脆去原产地采购。但当时去云南买了整整两万支鲜花，准备到北京销售，结果由于中间流转环节的问题，这些鲜花晚到两天，发霉腐烂，全部报废。这种购花经历让我觉得鲜花行业供应链之低效和不可控急需改善。

所以，在太难做聚合的情况下，我们觉得鲜花行业在零售领域做突破是不太可能的，即便突破最大的品牌在国外也就只有整个市场的25%-30%左右，不会太大。因此我们打算要不就不做，要做就做大份额，确定一个大目标。

二、确定目标

效率极低的行业是否能被网络极大化？

在鲜花领域最容易形成网络极大化的环节。对于鲜花种植来说，中南美洲的哥伦比亚、厄瓜多尔是世界上最好的产区，那边有着最适宜的气候和地形。哥伦比亚全年光照2800小时，气温常年稳定在21度，而昆明全年只有2140小时的光照，气温在15-30度，有一个大的波动。因此，在生产端昆明没有办法组织大规模的生产，如此一来，能够产生网络极大效应的只有在流通端，而且这种效应出来后能把生产端生产的花都买掉，然后覆盖所有的场景，这就是为什么我们从这里切进来。

切进去之后，就需要解决面临的问题（难运输、运费高等）。如果你能将问题极致化地解决，就能产生极高的竞争壁垒和门槛，使他人难以轻易超越。于是从2014年9月份到现在，我们一直致力于如何降低损耗、改善运输方式，把花更好质量、更低损耗、更低成本地运到用户的手里面，就一直聚焦于做这一件事情。到现在，我们可以把运输损耗率控制在7%，把原来的运费从4.75块钱一公斤降到了2.25块一公斤，是怎么做到的？靠IT技术。

举个例子，比如说流转。今天我们运出一飞机的花，这个花飞到杭州上空的时候，发现上海的天气不好，要返航，怎么办？我们要知道这架飞机上到底运了什么货？这些货物会延迟到什么时候？会如何影响我上海大区的销售和库存周转状态？会如何影响我第二天在云南端的采购计划和采购状态？会如何影响定价？——你没法精准控制每一个突发事件。

为了抑制这种因突发事件造成的波动性，就要做系统。因此航空监测的一架航班出了问题以后，我们的系统上会有无数的触发，而这些所有的计算统统都是自动的，没有人工干预，每一个货物几点几分从哪个农户上采摘的，几点几分送到了哪里，验货之后状态是什么样的，怎么降温、怎么打包、怎么运输，整个流转的过程全部严丝合缝地被IT系统控制着。所以，把损耗降低，是靠运营和精神力量吗？都不是，这些在大自然面前一文不值，值的只有IT技术的牵引。

同时，宜花为了解决信息不对称的问题，把鲜花“解码并编码”了。比如鲜花从田间被“鲜切”下来后，会根据一本300多页的品控手册进行标签化，红玫瑰有16个品种，每种分5个等级，还有产地、茎长等标准，这些维度都是编码的取样点。商户只需要使用APP进行采购带有编码呈现的鲜花即可。

把鲜花数据化、标签化，在流通环节也起了很大的作用。比如，操作工人不需要懂花卉，只需要知道去几号仓库的哪个区域拿多少带什么标签的花，打进箱子即可。

宜花以B2B和供应链思维切入产业，提升鲜花周转速率和人工效率。启用一套大容量，高负载的，多并发的，迭代很快的供应链平台系统，把通信的数据封包方法用在卖花上，所有的分销商层级就可以被宜花一层代替。人们因此常常会说，宜花是一家从供应链切入的大数据、新消费的2B公司，我觉得不是，我从来不说宜花是一个供应链公司，是一个2B公司，因为每一个公司都有它存活的道理和做一件事情的切入点，但它必然不是终点。我们特别希望我们变成一家特别棒的鲜花公司，像在日用品领域里的宝洁一样，成为强大而不可超越的公司。同样的道理，宜花要成为致力于把鲜花以最好的质量、最好的呈现和最低的价格送给全中国消费者的这样一个公司。所以每个公司都有自己活下来的方法，不要盲目地追赶风口。

三、找到方法

回归产品本质、掌握定价权

在竞争日益激烈的市场环境中，创业者找到生存和进化方法的关键在于——掌握产品的内核，建立无可替代的差异化优势。很多创业者建立了商业模型和目标客户，却没有想清楚一件事：用户凭什么买你的而不买别人的？创业者一定要把这个事情想明白了，你把这个事想明白了就什么也不怕了。

未来中国不是流量独大的时代，而是流量占一半，产品占一半的时代，流量再牛逼，好的产品也并不怕你。比如苹果手机，苹果既有极好的芯片，也有自己的ios操作系统，在软硬结合上做到了极致。第二阶层的手机是华为和三星。华为和三星也有自己的芯片，它们在硬件方面比那些没有芯片的公司要好很多，所以做出来的产品比别人厉害，但是三星和华为没有自己的操作系统。再低一级的可能就是小米，小米也有自己的芯片，但大量还是买高通的。

产品时代将要到来，如果你的产品差异性足够强、品质足够好，就不需要流量。所以，未来做产品才真正是独立的唯一的出路，做流量最终一定会被几个大的吃掉。并且今天这个社会在流量方面已经没有什么可打的了，你想在财经类文章上发一篇文章，得先问问Jack马，因为75%的财经类文章都是阿里系的，报社、出版社统统都是阿里系的，所以基本上流量领域已经结束战争了。但是你有一个好的产品，就意味着你就可以独步天下，谁也不怕，比如说你能做出一个特别好吃的饭，你怕美团把你给关了吗？绝对不怕。

在产品领域，每一个产品细分的战争都刚刚开始，所以未来各个细分产品领域里面都应该有独特产品能力的人，我们要争做细分领域的冠军。

最后，总结一下今天讲的内容：

1、找机会。把行业主要的问题找出来，找最痛的去解决，因为越痛，解决出来以后竞争优势就越明显，门槛就越高，但同时越痛，说明它越难解决。如果你能解决了，这就是一个重大的市场机会和机遇。

2、定目标。发现机会以后一定要确定自己到底想要做什么事情，怎么去做，最终目标和市场份额这些一定都要有一个比较好的方式方法。

3、找方法。前面两个问题先解决了，再慢慢找方法，找方法不难，有步骤的、有切入点的，然后把核心的能力和优势发挥出来就OK了。