永辉超市逆袭：行业负增长，它却半年开店64家，利润大涨近60%，秘诀是什么？
导读：20年里，永辉超市既能在与外资超市巨头正面交锋中稳步上扬，也能成功躲过实体零售业衰落厄运，未来门店预计将超过700家， 逆势增长背后，到底有哪些秘密武器？
近20年里，永辉超市既能在与外资超市巨头正面交锋中稳步上扬，也能成功躲过实体零售业衰落厄运，未来门店预计将超过700家， 逆势增长背后，到底有哪些秘密武器？
永辉还不是大卖场里的赢家，但它跳出了大型超市集体衰落的怪圈。
2016年，全国大型零售企业继续呈负增长，业内一片哀嚎。在华润万家关店800家、沃尔玛关店16家的同时，永辉超市（601933.SH）却在2017年上半年开出64家新门店，并交出总营收283.17亿元，同比增长15.49%，净利润10.55 亿元，同比增长57.57%的亮眼财报。
业绩逆势增长背后，永辉超市有哪些制胜之道？在大卖场的外壳下，永辉超市形成了怎样的经营壁垒？在市场变化、行业竞争加剧时，它又如何应对？
生鲜经营壁垒
早在2003年，永辉超市创始人张轩松就押注生鲜，在福州火车站区域开起了首家生鲜食物超市，靠着比农贸市场便宜10%的价格优势，永辉逐渐起家。
在大卖场的外表下，永辉的生鲜如农贸市场一样品类齐全、价格亲民。价格优势来源于永辉直营直采的模式，区别于大多数超市采用联营的采购方式，在永辉销售的生鲜商品，均是直接向本地农户买断采购的。减少中间环节，是永辉得以控制生鲜货源成本的关键。
在永辉超市中，生鲜商品占比很大，甚至在部分门店足有一层是生鲜区。把生鲜规模做大，带来最直观的结果就是聚客效应。通过生鲜吸引大批客源，永辉继而通过零售、食品、服装等毛利高的业务提高盈利能力。
凭借新鲜突围，永辉很快挤进了全国零售前十的市场地位，并在与洋超市的竞争中稳步提升市场份额。
“当你想到生鲜的时候，你肯定是想到永辉，也不会想到家乐福和沃尔玛。”据《中国企业家》杂志报道，前永辉超市总裁李建波曾表示生鲜是永辉差异化定位的所在。此外，专注生鲜市场的定位，不仅能让永辉避开与外资超市巨头的正面交锋，在后来面对电商的巨大冲击时，永辉也并未受到过大冲击。
时至今日，生鲜仍是永辉超市里的“主角”之一。
永辉超市2017半年报显示，实现营业总收入283.17亿元，同比增长15.49%；归属于上市公司股东的合并净利润10.55 亿元，同比增长57.57%。其中，有约47%的营收由生鲜及加工业务带来。
尽管13.35%的生鲜业务毛利率远高于其它超市，但永辉在2012年开始逐渐增加食品业务的比重，并首次超过了生鲜业务。据2017上半年财报显示，食品和服装业务毛利率分别为18.28%、30.96%。
但永辉始终视生鲜为壁垒，在供应链建设、仓储物流上没少花精力，包括将2016年完成63.5亿元募资，用作包括生鲜冷链物流系统发展项目在内的三项用途中。
▲近年来永辉超市生鲜业务营收及占比情况。
此外，永辉于2015年同京东达成战略合作，京东以7亿美元（约合43.1亿元）认购永辉10%的股权。两者联姻后，永辉的生鲜商品与京东的线上流量和物流优势互补，2016年永辉在生鲜及加工业务的营收上涨18.89%，2017年上半年再同比上涨15.17%。
大步转型新业态
凭借生鲜站稳脚跟不能让永辉一劳永逸，在全国铺开门店的同时，永辉衍生出大卖场以外的新业态。
永辉的第一次新业态尝试，是2010年在重庆开出绿标的BRAVO精致超市，相比于红标“永辉超市”的大卖场模式，BRAVO精致超市则以高端品牌定位，针对中产阶级需求，加入近30%的进口商品。
2012年是大卖场行业的重要转折点，国内社会消费品零售增速显著放缓，电商的兴起分流了食品、日用品的销售渠道，行业进入调整期。此后，大型零售企业增速持续下滑，前两年甚至出现负增长的情况，尽显萎靡之态。与之相反的是，在这样的大环境下，永辉的市场份额不降反升，并在一波波“关门潮”下逆势开店。
▲近10年来百家重点零售企业增速逐年放缓，来自中国全国商业信息中心。
BRAVO精致超市为以平价著称的永辉带来的不仅是新的形象，还有快速的增长。截至今年上半年，绿标的BRAVO精致超市门店数量为132家，占总门店数量549家的24.04%。值得注意的是，在红标永辉超市已出现－0.8%的增长同时，BRAVO精致超市仍保持11.6%的同比增长。
▲永辉超市门店规模不断扩张，图片来自“大生投资工坊”。
除了差异化定位的红标永辉超市和绿标BRAVO精致超市，永辉还摸索出优选店、会员店、超级物种的业态形式。其中，超级物种是永辉的“未来超市+餐饮”模式的新突破。
与动辄上万平方米的的永辉超市不同，超级物种门店只有500平方米左右，却汇集了永辉孵化的8个产物，包括鲑鱼工坊、波龙工坊、盒牛工坊、麦子工坊、咏悦汇、生活厨房、健康生活有机馆和静候花开花艺馆，以超市＋餐厅的模式面世。
▲永辉超市的超级物种店。
消费者可在超级物种门店里，挑选新鲜的三文鱼、来自北美的波士顿龙虾、澳洲进口安格斯牛肉等，依托永辉全球供应链资源的食材，在现场餐厅进食。天风证券分析表示，超级物种实现了超市与餐饮结合，直接改善超市的盈利结构，增加消费者到店消费次数和滞留时间，提升顾客粘度，与阿里系的“河马鲜生”对标，试水成功后将依托永辉现有门店和良好供应链建设快速在全国扩张。
通过一路的自我革命，永辉在大型超市一片萧条中另辟蹊径，除了现有的549家门店，永辉已签约未开业门店还有224家。中航证券分析，公司门店扩张仍在稳步进行，预计随着全国布局的完善，未来几年营收将保持15-20%的增速，盈利能力持续提升，预计超级物种未来将成为其新的盈利点。
高毛利的秘密
在分文必争的零售行业里，永辉超市也绞尽了脑汁，通过提高运营效率来降低成本，提升盈利能力。
在近年永辉的财报里，可以看到其不断优化商品结构，聚焦核心商品。2016年，永辉在食品用品集中化采购占比提升0.8个百分点，梳理淘汰近2万SKU（库存量单位），淘汰15%供应商，实现供应链可覆盖全物种，部分大流量商品厂商与产地直采逐步推进。在服装方面，则淘汰了25%的供应商。
通过供应链的整合，永辉的采购成本一再下降，从而将毛利率从2014年的19.66%、2015年的19.83%提升到2016年的20.19%。同时，门店的持续扩张，以及各业态供应链共享，也为永辉降低了边际成本。
▲永辉超市近年来收入及毛利率情况。
除了优化供应链，永辉的“制胜法宝”还在于其“合伙人”制度。
以生鲜起家的永辉超市，商品的高耗损率必然是不可避免。仅在超市内铺货上架的环节，但凡店员不轻拿轻放，都容易影响生鲜产品的品质。因此，在2013年，张轩松首次提出了“合伙人制”，店员不必出资就能成为“老板”，并根据业绩增长情况（超额利润的30%-50%）参与分红。
在“合伙人”制度下，所有员工都会在意控制耗损，尤其是生鲜商品，通过小批量、勤上货、及时变价等手段，让永辉的生鲜耗损率远低于同行或其它渠道。在永辉超市的离职率、商品损耗率均有所下降的同时，其上货率、更新率则大为增加，商品质量、服务质量均有提升。
有效的门店管理为永辉带来了更高的坪效，2017年上半年，开业超过2年的372家门店的平均坪效达到每平米1974元，同比上涨0.8%。
此外，长江证券分析指出，除盈利能力以外，永辉在资产周转效率上的提升空间同样值得重点关注。分析认为，未来永辉超市有望通过进一步精选SKU、精细化库存管理、提高资金使用效率等方式，优化资产周转效率，最终提升ROE（净资产收益率）水平。
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