统一大陆销售重大变革，董事长罗智先：天底下没有完美，只是在做对的事情
导读：上周，小食代第一时间报道了统一企业连同统一企业中国（0220 HK）等集团下属企业联合举行业绩发布会的情况。今天，我们再来关注会议上统一董事长罗智先更多最新的论断。
上周，小食代第一时间报道了统一企业连同统一企业中国（0220.HK）等集团下属企业联合举行业绩发布会的情况。今天，我们再来关注会议上统一董事长罗智先更多最新的论断。
原来在去年，统一除了大力在大陆市场去库存外，对于销售团队也进行了大刀阔斧的整合，罗智先在会议上对此进行了评论。此外，在回答统一在大陆的投资和定位时，罗智先明确表示，硬件投资告一段落，并反复指出要关注公司中人的行为和纪律，强调“我不对未来市场感到惊慌、惶恐，我个人对中国市场充满期待”。
今晚，小食代继续带大家来了解统一最高层给出的“干货”。
“终归来说是良性循环”
在发布会上，有分析师指统一在中国大陆的销售系统上进行改革，并问这会不会有潜在的风险已经影响到业务。对此，罗智先说，在销售上用“改革”这两个字可能太严肃了一点。“其实我们只是恢复到正常人做正常的事情而已，不要暴饮暴食，生活起居正常。”
那么统一的销售系统有哪些改革呢？除了我们之前重点报道过的统一中控主动调节大陆饮料业务的“放水”速度、尽量做零库存外，小食代从汇丰银行分析师发出的研究报告中了解到，统一在本月初在新加坡举行的一场路演里指出，公司正由之前的预订驱动转变为需求驱动，这需要对分销渠道实施整合。
这一报告指出，统一管理层进一步相信，随着统一中控正在把方便面和饮料销售团队整合至同一个事业部中，销售队伍有继续裁减的空间。管理层也认为，统一中控的SKU数量也有进一步压缩的空间，因为这能确保更有效地使用广告促销费用，更有针对性地推广其新产品。管理层还认为，尽管利润率会由此增加，有关变化的一个主要影响将是市场份额会有下降的可能，销售也会比预计的要弱。
“过去大家都觉得有点贪心。”回到发布会场上，罗智先继续指出，现在只是调整正常，虽然过程中肯定有风险，但是风险另外一边也代表新的机会。他透露，在调整过程里统一失掉了很多经销商，但是也争取到很多认同公司的经销商；在某些方面，统一也失掉了一些业务，但是在某些方面也得到消费者更多的青睐。
罗智先说：“所以天底下的事情本来没有完美，我们只是在做对的事情。从市场上反应，目前运作情况相对舒服，如果我们觉得舒服，我们的经营团队、经销商也会觉得舒服，我们的消费者也自然会快乐一点，终归来说是良性的循环。”
对于未来展望，他表示到目前来说，今年的整个节奏、步调还是按照公司的计划执行，甚至比原先的规划还要来得良性，所以对于这块他“还是相当有底气”。
定位大陆3亿人口市场
罗智先还在会议上指出，统一在大陆市场的硬件投资告一段落，接下来会投资到软件，即公司的组织能力、系统、人的行为跟纪律，等等，他形容这些投资是没有止境的。
“成长的来源是哪里来？如果我每天给你一桶水让你练书法，十年以后你就是一个大书法家，就是这么简单。”罗智先说，“这个过程会很无聊，但是通常这种成功也会比较扎实，也会比较实在。我们过去通常，就像我们刚说的，每个公司都想生活变得多彩多姿，不想好好地练书法，每天喜欢到外面舞龙舞狮。看起来很热闹，但是到最后也是白忙一场，还搞得左邻右舍嫌你吵。”他强调，成长的空间非常无限，如果每一个人的行为和纪律好一点、少一点浪费，自然就有成长了。
在谈及统一在中国大陆市场的定位问题时，罗智先说公司一直尝试把自己定位清楚，他个人觉得公司的定位是服务大陆2.5亿到3亿人口的市场（注：小食代此前报道，这指大陆的都会地区）。如果从14亿人口来说，这肯定是少数人口，但是从绝对量来说美国也不过3亿人口。
“如果没有定位，我们整个组织就会天马行空；没有纪律，再大的组织也会出乱子。”罗智先说，如果定位很清楚的话，对中国大陆未来的环境就不会感到惶恐，因为从消费数据来看，大陆的消费这些年来从来没有停止过，而且一直稳健增长。
好组织、好纪律
罗智先说，之所以这个市场让厂商觉得很痛苦，是因为在整个社会变迁、消费升级过程中，绝大多数厂商都没有预期这种转变会来得这么快，所以它过去投资的人、事、物一下子跟这个社会产生了脱节感，产生了种种问题。
“但是从客观来讲，其实中国消费者生活是越来越好的，对于所要求的事情以及所消费的东西，自然会升级和提高。”他说，目前来说，他不对未来市场感到惊慌、惶恐，他个人对中国市场充满期待。
“当然这需要一个好的组织，一个有纪律的组织，不然你就像跑到森林的小白兔一样。”他说，中国大陆就是一个大森林，现在人力又相对不稳定，年轻人对工作机会选择很多，这会造成组织的一个不稳定性。一个公司定位不清楚、纪律不严明的话，这个组织到丛林后很容易迷失方向，徒劳无功。
罗智先最后说，对于公司来说很多东西理顺了、正常循环，就没有不变好的理由。“我们这个团队在很努力地给大家做一件事情，这个公司不会有意外，因为我们是民生产业，民生产业不希望有意外。”