【特约专栏】园区招商之六脉神剑

导读：好的招商方法，可以事半功倍。一个开发区，在不同的环境条件下，以及不同的发展阶段，都需要差异化的选择招商方法。本文旨在探讨几种可供选择的招商方法，用简单的成语加以概括，既有趣味性，又便于记忆和运用。

文/陈龙 张家港市投资促进中心主任兼商务局副局长

好的招商方法，可以事半功倍。一个开发区，在不同的环境条件下，以及不同的发展阶段，都需要差异化的选择招商方法。本文旨在探讨几种可供选择的招商方法，用简单的成语加以概括，既有趣味性，又便于记忆和运用。

渔翁撒网

开发区的发展初期，或者招商新人刚刚走上招商引资工作岗位，往往会选用渔翁撒网的方式开展招商引资。对于开发区来说，是还没有形成相对明确的产业定位;对于新人来说，是还没建立起足够的人脉和招商网络。在这种情况下，往往是眉毛胡子一把抓，不分区域、不分行业的到处跑，开展招商推介、参加各类展会、论坛。虽然是漫无目的的“撒网”，久而久之，也会发现一些规律，找到合适的产业项目，只是这个阶段的工作开展会事倍功半。初期招商引资，难免要走弯路，及时地调整工作方向，改善工作方法，招商工作自然会越来越得心应手。

经过不断的积累和摸索，尤其是成功的引进招商项目后，撒网的目的性、方向性也会越来越强，如果这个阶段对工作方式、方法、方向总结分析的到位，就会较快的成熟起来，度过渔翁撒网这个低效率的工作阶段。

抓大放小

初期的开发区，没有多少谈判的筹码，只能是“移船就堪”，尽量的满足前来浅谈投资项目的各项要求。但经过一段时间的积累，会获取更多的项目信息，这个时候就不是“捡到盘子里的都是菜”了，会考虑结合本区域的基本情况、资源限制、承载能力等等加以选择。一般会采取抓大放小的方式，花更多的精力和资源在拥有一定的规模和影响力的企业上，着眼于引进相对规模大一些的投资项目或者行业龙头项目。同时，此类项目成功引进后，宣传效果也更好，可以对外形成较好的示范效应。

按图索骥

更好的开展招商引资，不能靠等项目上门。必须要主动的走出去，寻找好的项目。尤其是开发区产业明确、定位清晰、优势明显的情况下，可以较有针对性的开展定点、定向的招商引资。包括借助行业协会的力量，召开招商推介会;也可以通过直接登门拜访目标招商企业。比如，开发区拥有港口条件，可以重点针对大进大出的化工、冶金、重型装备等行业招商;如果本地资源、能源丰富，可以寻找有这方面需求的企业前来投资等等。在这种情况下开展招商，招商方法称之为按图索骥。

与按图索骥类似，还可以通过顺藤摸瓜来开展招商，主要是根据现有的产业链、产业集群情况，摸排行业内上下游企业，点对点的开展招商推介。如果本地的产业特色明显，并且有一定的集聚效应，通过顺藤摸瓜这种方式开展招商引资也可以事半功倍。比如产业链依赖度比较高的化工行业的招商引资，就比较适合通过顺藤摸瓜的方式来开展。

以上是从开发区发展的不同阶段，总结出的几个招商成语。下面，再结合具体案例，介绍几个招商成语。

千金市骨

这个成语没那么通俗，先简单的讲解下。说是有个君王有个愿望，想拥有一匹千里马，几年都没买到，他的一个内臣说可以帮助君王达成这个愿望，不出三个月，找到了一头死了的千里马，于是内臣花高价购得，回去报告给君王。君王大怒，说自己想要活着的千里马，你怎么能够买来一个死的千里马给我。内臣回答说，死马尚且这么贵，何况活着的，天下人必然都知道君王爱马，还愁买不到千里马吗?果然，时间不久，就有几匹千里马被主动送到君王这里来。

举个例子说明，就能够很好的帮助理解。2002年宁波保税区引进了一个半导体6吋线项目——中纬半导体，项目用的是台积电的二手设备。引进项目过程中，地方政府给予了很大的支持。当时中国大陆6吋线还不算落后，台湾等地区禁止相关企业在大陆投资8吋线，但很快苏州和舰等8吋项目通过曲线投资而落户，中纬半导体项目随即成为鸡肋，即便如此该项目2004年也顺利投产。宁波保税区引进这个项目算不得成功，因为其支持力度大，名气影响随之扩大，在台商中间被广泛的流传，很多投资项目纷至沓来。最有代笔性的项目，是2005年台湾奇美电子投资的宁波华屋电子液晶面板项目，总投资超过3亿美元。从最开始的中纬半导体，到后来引进奇美电子，算是政府招商千金市骨的一个成功案例。

筑巢引凤

俗话说“种下梧桐树，引来金凤凰”。这个所谓的“巢”和“梧桐树”在招商引资方面可以理解成各类载体、配套和专业园区规划。载体包括厂房、写字楼、物流仓库等等。近些年来工业地产和物流地产项目投资风生水起，算是各地开展筑巢的实践，工业地产有平谦国际、联东U谷、百世金谷、五矿产业园等层出不穷，最近据说万通地产等房产企业大举涉足工业地产，物流地产包括普洛斯、嘉民、丰树、腾飞等等，另外还有各类软件产业园、研发园、创业园等等，不一而足，以及政府自己建设的各类厂房、孵化器载体等等。这方面的例子很多，而且简单易懂，就不多说了。下面介绍另外一个不尽相同的成功案例。

张家港市2004年引进的荷兰孚宝仓储项目，建设约45万立方米的液体化工储罐，为张家港化学工业园提供了专业的液体化工仓储服务，项目总投资1.8亿美元。虽然直接的经济效益和纳税贡献都一般，但因为有了孚宝储罐，化工园相继引进了多家国际知名化工企业和各类化学品经销商，也为后来发展起来的张家港液体化学品交易市场提供了条件。该项目也成为筑巢引凤的典型案例。

借船出海

跨国公司的二次投资，可以作为新兴开发区的招商重点，尤其是在周边有成熟开发区的情况更加如此。一般来说，跨国公司会在一个投资项目成熟后3-5年时间，追加投资或者新上项目。另外，如果周边有汽车整车生产厂、重要化工原料企业之类的龙头项目，可以借此引进行业内一些重要的汽车配件企业或者化工企业项目。如果所在的开发区临近重要的政策性区域，也可以主动的承接对方的辐射和溢出，吸引对方承载不了以及溢出的投资项目。

深圳市和上海浦东的经济发展，主要靠国家政策带动。但东莞市和昆山市的经济发展，更多的依靠招商引资的主动出击，并且很好的承载了前面政策区域的溢出效应，这种招商方法称之为借船出海。