中国地产商战火烧至马来西亚 大肆圈地后陷销售困境

导读：在广州白云机场(14 590, -0 06, -0 41%)的候机楼中，三支前往马来西亚的看房团不期而至，目的地却不尽相同。

在广州白云机场(14.590, -0.06, -0.41%)的候机楼中，三支前往马来西亚的看房团不期而至，目的地却不尽相同。

导游举着绿色旗子的是碧桂园森林城市的目标客户，蓝色旗子则是富力公主湾的潜在目标，新加入这一行列的还有雅居乐。

到海外购房买地，已成为中国新富阶层最热衷的投资方式之一。这股热潮正被三家来自广东的房企推向了新高度。马来西亚这个距离广州4小时飞机旅程的国度，如今正成为广东房企短兵相接的战场。

碧桂园和富力的项目均位于马来西亚最南端的城市新山。这个城市与新加坡仅一湾之隔，这两家地产商也不约而同将楼盘最大卖点瞄准了这个有着“花园城市”美誉的小国。伴随着“新加坡旁”的广告横扫中国电视及网络，这个跟中国四线小城一般的城市，涌进了成千上万的中国客户，当地楼市也迎来了史上最大一波行情。

砸重金狂打广告的企业是碧桂园。里约奥运会期间，这条广告甚至是除比赛内容外，观众所见最频繁的画面。虽然该广告因为格调问题引起较大争议，但碧桂园依然砸下重金，依靠这一营销，将这个项目传递到众多消费者眼中。

富力公主湾则借助“新加坡对岸”的噱头来推广，并用以区别森林城市。一幅描绘着今后拥有英联邦教育资源、紧邻新加坡名校圈、相对低廉便捷的医疗养老服务、以及永久产权的宜居环境，是这两个项目在规划中共同为国内客户许诺的美好未来。

但最终梦想照进现实的距离有多远，选择它们的人可能并不知道。

不同于碧桂园和富力以未来的美好蓝图吸引国内客户，雅居乐在马来西亚的第一个落脚选在了首都吉隆坡市中心。他们期望通过一个微小项目周边已拥有的成熟配套，以及稳定投资回报来打动国内投资者。

相比另外两个项目的超大规模规划让马来西亚地方政府无法抗拒，雅居乐的项目有点小。这个位于吉隆坡市中心满家乐社区的项目总计才813套，远不及森林城市规划的30万套，以及富力公主湾的3万套体量。

2014年1月，雅居乐以4.3亿元拿下了这宗小型土地，这是雅居乐首次海外试水。他们与本地开发商辟捷集团共同开发这个项目，双方分别持有70%和30%股份。

这样谨慎的投资，也与近年来雅居乐在国内市场表现出的保守风格一致。作为曾经的“华南五虎”之一，雅居乐已被恒大和碧桂园拉开差距，并逐渐退出一线房企行列，尤其是2014年下半年经历的一系列风波，让这家房企一度陷入困境。

在度过最糟糕的时期后，雅居乐正因国内市场繁荣而恢复元气。今年1月初，雅居乐在拿地两年后启动了吉隆坡满家乐项目的销售。主力户型包括129-173平方米的三房，以及224-303平方米的四房，均价约1.5万元/平方米。

满家乐区域在当地被认为是吉隆坡的高档社区，是吉隆坡外国人主要聚居的社区，距离吉隆坡地标双子塔约15分钟车程，这个项目还靠近马来西亚国王居住的新皇宫。

较好的地段和社会资源，让满家乐区域的物业拥有不错的租金回报。雅居乐马来西亚公司总经理蔡高信告诉界面新闻，以项目周边物业目前的租金水平，雅居乐项目一套129平方米的房子，今后每月租金能达到7000-8000元人民币，收益率在5.2%-6%之间。

经过在当地大半年的推售，雅居乐满家乐项目320套在售房子中认购的有三分之一，签约80套左右。这种在国内早已被认定为去化缓慢的速度，在当地却堪称不俗。雅居乐项目凭借这一成绩成为了满家乐区域的销售冠军，全吉隆坡排行第二。

作为马来西亚本地华人的蔡高信对界面新闻表示，不同于中国人对投资房产的疯狂，马来西亚人由于都有着各自的信仰，投资相对谨慎，一般的闲钱会用来购买更安全的基金，在已有居住房产的情况下，对于投资房产兴趣不大。

差异巨大的社会环境因素导致马来西亚本地房产的市场容量有限。蔡高信介绍到，马来西亚2015年全年新房签约总额仅约800亿马币（约合1300亿元人民币）。这一体量还不到中国七家千亿房企任意一家的全年销售额，更是远远不能与中国8.7万亿元销售额的巨量市场相比。

但扎堆购买便宜土地，追求更高利润，成为包括碧桂园、富力、雅居乐在内的中资房企依然蜂拥而至的主要原因。满家乐营销总监王晓曈告诉界面新闻，国内房企争相到来的目的只有一个——追求利润，而马来西亚土地的永久产权，远低于国内的地价是他们考虑的主要因素。

雅居乐项目的拿地成本约在4000-5000元/平方米，但超过三倍的售价在如今国内地价普遍上涨的背景下几乎不可能实现。2013年底，富力砸下85亿元在新山买下的地块，单价仅约2000元/平方米，这样的单价依然创下当地土地交易价格新高。占地面积20平方公里的碧桂园森林城市即便因填海造地使成本上升，但今年上半年已售部分的净利率依然超过20%，远高于它们国内项目平均12.5%的净利率水平。

远比国内市场低廉的土地价格，成为马来西亚吸引中国开发商在此处大肆圈地的诱因之一。但这些开发商在圈地造城时，推出当地市场根本无法容下的巨量供应后，不可避免的会陷入销售困境。

同属广东房企，在马来西亚的碧桂园、富力和雅居乐项目管理层经常有交流。王晓曈告诉界面新闻，如何解决销售难题，吸引更多的国内购房者是他们讨论较多的话题。

从今年9月起，雅居乐开始在国内启动了满家乐项目的营销宣传。在北京、广州及上海举办大型推介会，期望这个项目能成为客户海外置业“第二人生”的首站。

雅居乐的投入在碧桂园面前就是小巫见大巫了。碧桂园森林城市投入了超过10亿元的广告支出后，从年初至今席卷中国的“新加坡旁”的广告为众人所知。森林城市未来还将加大在全球范围内的广告投入，这又将是一笔不菲的支出。

碧桂园还将国内玩得很熟的人海战术运用到极致。森林城市一线销售人员达到了600人，庞大的销售队伍向一批批来自国内的客户推销这个种种利好还未兑现的孤岛。

铺天盖地的宣传和巨大的营销投入，森林城市暂时收获了看起来不错的销售数据。据项目销售人员透露，目前的销售金额达160亿元，国内客户占比超过七成。这相比今年8月份在业绩会上宣布的100亿元又高出不少。

森林城市就像一个黑洞一样将人流吸附走后，同样位于新山、地段更佳的富力公主湾的销售则尴尬无比。这个紧邻通往新加坡第一关口、距离新加坡直线距离仅1056米，且在建的隆新高铁（吉隆坡—新加坡）在此有站点的项目，因与森林城市主打概念相似、却没有钱砸营销而显得黯淡无光。

今年上半年，富力公主湾销售金额仅为2.74亿元，成交均价约1.49万元/平方米。虽然地段更好，且价格低于森林城市（均价约2万元/平方米），但销售情况却反差巨大。从2014年8月推盘至今年年中，公主湾累计实现销售额约29.75亿元，大部分客户依然来自国内。接近三年时间后，当初投入的地价回收都不到一半。

“新山—新加坡”，重遇20年前”深圳—香港”黄金机遇，这是森林城市和公主湾主打的概念之一。再配以马来西亚长期居住权，享受当地西式教育和医疗旅游，这两个项目为国内投资者提供了种种未来生活的美好想象。但过长的开发周期将为这些承诺增添不确定性，特别是森林城市规划的20年开发历程，需要这些购房者具备耐心与决心。

位于首都吉隆坡的雅居乐项目虽以成熟社区和不错的投资回报，区别于森林城市与公主湾，但不同于国内的市场环境，他们依然共同面临着不同政策环境、社会状况等一系列机遇和挑战。

在利润的驱动下，碧桂园、富力、雅居乐这些中国房企对马来西亚市场情有独钟，但它们描绘的未来仍需长时间去兑现。对于跟随它们进行海外投资的国内客户而言，这或许将是一场豪赌，必须注意防范风险。