私人银行眼中的内地富豪难伺候 人傻钱多是传说

导读：把LGT推至风口浪尖的是这样一则新闻：为了聚集人气，该行邀请客户和列支敦士登的玛丽公主共品美酒。

考虑再三，列支敦士登皇家银行（LGT）最终拒绝了时代周报记者的采访。

把LGT推至风口浪尖的是这样一则新闻：为了聚集人气，该行邀请客户和列支敦士登的玛丽公主共品美酒。

在随后的邮件沟通中，LGT发言人向时代周报记者反复强调，当天，玛丽公主只是带着私人酒庄中新产的葡萄酒与宾客分享，并非刻意取悦客户。

隶属于列支敦士登皇室的LGT银行是欧洲最大的私人银行之一，除私人银行和资产管理业务之外，该银行还专注于私募基金、对冲基金等资产管理业务。而最近5年中，中国亿万富豪人数爆发式地增长，足够让世界上所有私人银行为之调整服务重点，“中国的亿万富豪或超高净值人士，特别享受那种受重视的感觉，”香港普华永道的一名私人银行顾问合伙人在接受时代周报记者采访时表示，“我认为，相当多的银行正把这种高附加值的非金融服务视作一种能够令自己脱颖而出的方式。”

过去5年中，中国经历了一轮私人财富的爆发式增长。北京首次超越纽约，成为全球超级财富创造者最密集的城市—共有100位富豪居住在北京。在最多上榜富豪居住的世界十大城市中，中国城市占了一半，除北京外，依次为香港、上海、深圳和杭州。

“人傻、钱多、速来”已成传说。即便提供了高附加值服务，也别期望与客户“打打高尔夫球、品品酒”就能建立起紧密的关系。普华永道近期发布的另一份报告指出，私人银行与高净值人士之间的关系正趋于“事务型导向”。

在受访的300位亚太区（投资资产超过100万美元）的高净值人士中，仅1/3表示很满意私人银行家的服务，身家越高，满意度越低。产品与价格成为富豪选择私人财富管理机构时更关注的因素。

抓住内地富二代的心

在为富豪提供附加值服务方面，世界上大概没有一家银行能比得上LGT：用游艇课程和模拟艺术品竞拍培育新富人群；邀请客户参加高尔夫主题旅游；在私人活动上邀请诸如约瑟夫·斯提格利茨（Joseph Stiglitz）和保罗·克鲁格曼（Paul Krugman）等经济学教授进行演讲……

LGT由王室经营。1995年，菲利普王子（H.S.H． Prince Philipp）成立了LGT学院（LGT Academy），面向银行客户及其家人，教授包括体育、心理、文学、艺术在内的各类课程，“教授除了经济金融知识以外的所有课程，因为人首先要变成一个头脑和身体、性格统一发展的人。”菲利普介绍。

学院就在博登湖边的一座古城堡里，典型的巴洛克风格，葡萄园掩映。一长串的教授受聘于此，有健康学、哲学、心理学博士，有画家、纪录片艺术家，甚至还有职业运动员、太极师傅。个人发展培训分为一周、五个星期甚至更长。除了人文培训外，人文学院还专门设计有家庭计划，为财富家族提供财富如何传承、如何创业，如何经营慈善事业等全方位规划。此外，学院还设有针对客户子女的“二代”计划，教授20-30岁的家族接班人基本的经济常识。

“或许是一件稀世的艺术珍宝，或者一处鲜有放售的物业，或者是一块私人定制的手表”，普华永道私人银行顾问业务合伙人Antoinette Hoon向时代周报记者介绍，“高净值人群总是喜欢被重视的感受，他们喜欢被识别出来。”

“游学类的项目很受内地富豪欢迎”，Hoon特别补充说道。研讨会、帮助二代们适应欧洲精英寄宿学校的培训课程……有时候，让富二代们满意，比让父母们满意更重要。

不是只有LGT明白这个道理。瑞士联合银行（UBS）是亚洲最大的私人银行，截至去年年底，该行管理的资产高达2740亿美元。该银行曾推出过“夏令营”项目，据一名熟悉该业务的人士表示，“（客户中的）父母双方对这一项目均表示非常满意。”

普华永道与私人财富管理工会最近公布了一份今年7月的联合调查，调查显示，除了满足客户的金融需求之外，35%的私人财富管理机构提供非金融服务，其中56%涉及房地产相关服务、22%提供艺术品收藏与拍卖服务、11%涉及奢华的礼宾服务，另外11%为财富规划服务。

没有人会怀疑，不久的将来，亚太区将取代北美成为全球最大的财富管理中心，豪爽“买买买”的中国富豪群体，正是这个市场上最核心的驱动力。

兴业银行 私人银行与波士顿咨询公司（BCG）今年6月发布的报告预计，2015-2020年间，高净值人群可投资金融资产的年均增速约为15%，明显高于同期预设的6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。报告预计，至2020年，高净值人群可投资的金融资产，将占据中国整体个人财富的半壁江山；中国高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，以年均13% 的增速傲视全球。

另据普华永道与UBS此前发布的报告，2015年，中国亿万富翁的数量急剧增长，全年共新增70位财富数量超越10亿元级别的富豪，同比增长37%，全国富豪的资产总值则同比跃升53%，达6750亿美元。

与全球水平相比，亚太区的高净值人士的数字化服务需求相对较高，另外，虽然存在数据安全与隐私问题方面的担心，但亚太区的年轻富豪们还是更愿意提供私人数据，以换取更方便的订制服务。超过1/3的亚洲高净值人士表示，愿意考虑在未来使用智能投资顾问（Robo-advisor）服务，45岁以下的年轻富豪群体对智能投资顾问的接受度更高。

另外一个值得关注的变化是，近两年的国内国际金融市场波动，让高净值人士更加理性成熟。BCG指出，目前，内地高净值人士财富的境外配置动因，已经从避险移民拓展到保值增值。

“过去不是双位数的回报投资，内地客人都不怎么感兴趣，现在他们对风险变得在意多。”某位私银人士表示。

被挤压的香港私人银行家

面对急遽增长的中国内地富豪数量和巨量的资本“出海”需求，香港的“桥头堡”地位毋庸置疑。然而，香港私人银行家们最近的日子不太好过。

全球持续的低利率环境、日益趋紧的监管要求、金融科技创新带来的威胁以及高净值人群对定制产品和服务的更高期待，都对私人银行家们提出了更高的要求。而越来越高的运营成本，和不断下降的服务收费，正在不断挤压私人银行业务的利润空间。

高企的运营成本，主要来自日益趋紧的合规需求及对人才开支的上升。普华永道与私人财富管理工会的联合调查显示，几乎所有的受访私人财富管理机构，都将监管列为当前面对的主要挑战，“如何有效管理合规成本”被列为主要问题之一。

位于香港的私人财富管理工会，是2013年成立的行业组织，其46个会员机构囊括了香港几乎所有的私人银行等私人财富管理机构，其中35家私人银行就此项调查作出了回应，他们共管理约7亿美元的资产。

近年来，国际反洗钱的力度以及防止恐怖主义活动融资的要求全面提升，银行业普遍面临对客户背景和资金来源清查的压力，其中，尤以处理大笔私人财富的私人银行压力巨大。据一位瑞士私人银行人士透露，因为这些尽职调查涉及大量的人力物力成本，近几年，光新加坡和香港私人银行在合规方面的成本就增加了数倍。
另一方面，对优秀的前线财富管理人才的争夺战也十分激烈。有一半以上的受访私人财富管理机构表示，香港相关人才储备不足，难以找到合适的一线人才，即使开出高价，也未必能留住。
在全球经济不明朗、低息环境持续、金融市场动荡的大背景下，“规模效应”变得更加重要。目前，亚太区私人银行业的利润率已由全球金融危机前高峰时期的90-100个基点，收窄至60-70个基点，而资产规模较大的私人银行在运营成本与收入上都占有较大的优势。
今年4月初，华侨银行宣布，旗下全资附属子公司新加坡银行与巴克莱银行已签署协议，以3.2亿美元现金作价，收购巴克莱银行在新加坡及香港的财富及投资管理业务，预计完成收购后新加坡银行的资产管理规模将增加至733亿美元，或挤入行业前五。随后不久，瑞士家族银行联合私立银行（UBP）表示，正式完成交接原苏格兰皇家银行（RBS）私人银行部门在新加坡和香港的业务，涉及交易金额6亿-8亿美元，收购完成后整体资产管理规模将提升至1300亿美元。更早前的2015年3月，新加坡的星展集团出资2.2亿美元收购了法国兴业银行旗下新加坡、香港私人银行业务以及部分信托业务。
私人银行人士认为，未来，亚洲私人财富管理行业的马太效应会越发明显，排名前列的大型机构或将占据80%的市场。