国内药企热衷并购外企产品 接收外企营销团队是难题

导读：　近日，国内药企三生制药斥资6 7亿元，收购外企阿斯利康的Byetta及Bydureon等四款糖尿病产品，引起了业界关注。

近日，国内药企三生制药斥资6.7亿元，收购外企阿斯利康的Byetta及Bydureon等四款糖尿病产品，引起了业界关注。据记者了解，今年还有多家国内药企收购了外资药企的产品、销售业务。“接盘”外资药企剥离的优质资产，已成为目前国内药企发展的一个方向。业界分析，国内药企要“接盘”顺利，资金充足及产品符合自身主营业务是两个必要条件。专家建议，收购外资药企产品后，自建团队优于使用原有团队。

多家国内药企“接盘”外企产品

10月11日，三生制药在港股发布的公告显示，其全资港股子公司香港三生已与阿斯利康签订协议，阿斯利康授予三生制药Byetta（通用名为艾塞那肽注射液）及Bydureon（艾塞那肽缓释剂）等四款糖尿病产品在中国进行商业化的独家权利，三生制药将向阿斯利康支付预付款5000万美元及分期款项最高额5000万美元，总许可价约合人民币6.7亿元。

这不是阿斯利康第一次将产品和销售业务卖给中国药企，早在今年3月初，该公司将降压药物“波依定”及心血管治疗药物“依姆多”的独家销售权，分别以3.1亿美元及1.9亿美元的价格（共约合人民币33.5亿元），转让给中国公司康哲药业及其控股公司西藏药业(48.670, -0.31, -0.63%)。

除了三生制药之外，记者发现，今年国内还有多家药企出资收购的外企的产品和销售业务。7月初，北京凯德思达医药控股集团接收了葛兰素史克持有的南京美瑞制药股权、美瑞工厂及三种泌尿产品；此前在2月，上海医药(20.040, -0.03, -0.15%)将拜耳健康消费品“白加黑”、“力度伸”等5个品牌药在中国的商业运作权拿到手中；另外，泰凌医药在6月宣布用接近10亿元人民币从诺华手中获得骨科药品密盖息注射剂及密盖息喷剂在中国（包括港台地区）、韩国、东南亚、印度等亚太主要地区，以及瑞士、澳大利亚、俄罗斯、巴西、南非等世界其他地区的销售网络。

可丰富和巩固自身业务和渠道

据记者粗略统计，今年国内药企“接盘”外资药企业务可谓是井喷，多家药企的出资总额已接近50亿元人民币，“接盘”事件已发生5次。有业内人士预计，今年底，类似“接盘”事件还有可能出现。一方面，外企将非核心业务出售给国内药企，可以“甩包袱”；另一方面，对国内药企来说，外企在国内成熟的销售模式以及产品本身的知名度，会让国内药企获利。

高特佳投资集团副总经理胡雪峰认为，近年来，国内领先的医药企业通过跨境并购实现国际化，参与全球竞争的趋势越来越明显，本土企业获得国外的新产品、专利产品销售权、营销网络和资源的诉求越来越强烈。“涉及金额较大的并购案例会层出不穷，在宏观经济大环境增速放缓、政策调整力度较大，产业和企业本身的升级发展等因素的综合影响下，行业内的大企业会被动或主动寻求并购或被并购。”胡雪峰说。

北京鼎臣医药咨询中心负责人史立臣分析，国内药企出手“阔绰”，除了考虑到这些从外企剥离出来的产品和业务是优质资产，还考虑到这些产品、业务与其自身的主营业务有关，可以丰富和巩固其业务。以三生制药为例，虽然糖尿病业务非其所长，但该公司也将其作为聚焦领域进行中长期规划打造。而康哲药业作为医药商业公司，以往代理产品以医院作为主要销售渠道，今年收购阿斯利康的“波依定”和“依姆多”，可获得现成的流通渠道。

“因此，国内药企收购外资药企剥离出来的资产，主要看中的这些产品与其原有的终端和渠道符合。”史立臣说。

接收外企营销团队是个难题

据此次三生制药的公告显示，阿斯利康原营销团队将会被整合至三生集团。这种接收营销团队的情况在此前的“接盘”事件中比较少见。

史立臣分析，外资药企对销售部门制定的薪酬体系与销售模式，与国内药企存在较大差别，国内药企的“低底薪高提成”结构与外企的“高底薪低提成”结构截然相反，因此，以往很少有外企的营销团队被国内药企全盘接收。“在并入后，有些人可能会对薪酬体系不适应。另外从销售模式来看，外资药企的原研药由于中间利润空间大，多数是走“高大上”的销售路线，例如举办学术会等；而国内药企的药物多为仿制药，主要是冲销量。外企的销售模式在国内药企眼中，基本属于成本额外支出。外企营销团队会难以适应国内药企的销售模式。”史立臣表示，对于国内药企来说，在并购外企新业务后只有两种选择：要不就直接依托原有资源进行销售，要不就对产品的销售模式作出调整，重新组建销售团队。如果使用外企销售团队，必须进行相应改造，而这可能引发部分来自外企的销售人员离职。

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