郑玉芬：医疗创业者如何与VC相爱相杀？

导读：日前由北大校友创业联合会和1898创投基金联合主办的一八九八投资讲堂第十七期邀请到约印医疗基金CEO、管理合伙人郑玉芬分享私募市场的医疗投资机会，郑玉芬曾投资泛生子基因、柳叶刀客（医微讯）、健康界、名医主刀、爱康国宾、雅康博、傲锐东源等代表项目目。

日前由北大校友创业联合会和1898创投基金联合主办的一八九八投资讲堂第十七期邀请到约印医疗基金CEO、管理合伙人郑玉芬分享私募市场的医疗投资机会，郑玉芬曾投资泛生子基因、柳叶刀客（医微讯）、健康界、名医主刀、爱康国宾、雅康博、傲锐东源、珅奥基、美华妇儿、蓝卫通、达成生物等代表项目。郑玉芬从医疗投资的角度来谈创业，或许能给医疗创业者们更多的启迪。

创业痛点要足够痛

对于VC（风险投资者）来说，早期基本上就是看人，人不对啥都不对，你别管他说什么东西说的天花乱坠，都没用的，这个东西人不对的话，那再正确的事情他都会把这个企业带沟去。所以这个创始人才是最核心的。人对路了之后，要看他他解决了一个什么样的市场痛点，这个痛点够不够痛。

比如我们通常讲的慢病管理，它不够痛，不会死人，高血压患者二十年、三十年都没事儿，活得好好的，只要你定期吃药，不要把血管弄爆了，一切都挺好的。而糖尿病，则基本上前五年都很乖，不吃这个不吃那个，把自己管得好好的，五年之后就不一样了，什么都吃，什么瓜果都要吃。到了患病十年直至十五年的时候，并发症逐渐出来了，他才会紧张，才会说他得关注一下。

所以在创业时，痛点够不够痛很核心。比如说做手术，若不手术要死人的，不手术这个病情会加重的，这个够痛。那么产品，这个痛点他怎么样用他自己的产品解决这个痛点，解决的怎么样，解决的好不好，其他竞争对手的产品跟他相比谁解决痛点解决得更好，是什么样的模式，把这个产品推向市场。那么这次大家看到的投资标的，可能首先会想到的投资逻辑。

选投资方应瞄准附加值

对一个初期创业者来说，特别是越早期的项目，从投资者哪里得来的附加值非常重创业者真的不能见钱就拿。因为早期的时候什么都缺，什么都要求人。要求员工好好干；要求合作伙伴给订单养活这个企业；包括希望合伙人不要被竞争对手挖跑了。当上述问题都处理好之后，其实创业这还需要一个资本市场的合伙人，因为他看过太多的企业了，他知道什么地方可能有坑，创业者掉坑里怎么爬出来。

在企业早期，资金固然重要，但是创业者最需要的其实是资源。企业在这个阶段，哪些事该做那些事不应该做，包括产品方向对不对，竞争对手的情况是否了解。投资人通常一天看三、五个项目很正常的，所以他更了解竞争对手或者这个市场。他能很高屋建瓴的去给创业者很多建议，去制止一些不成功的产品或者是一些错误的方向。

所以“附加值”太重要了，并不是说谁给创业者报的价格高，创业者就应该选谁。而是谁的附加值对于穿个原则在这个阶段最有用，就应该选谁。明确了条款后，创业者也可以不同意，但是一旦同意了，就应该言而有信，以言为约，不要为将来的合作埋下一个不好的伏笔。

应降低投资者预期 

在跟投资人谈预期营收时，一定要想办法降低投资人的心理预期。比如说这个生意最多也就值几个亿的估值，创业者不要直接跟投资人讲没问题，百亿是小case之类的话。创业者如果说能做1千亿，把投资人的预期提的太高了，一旦做不到就让投资人一下子从飞机上摔到地上去了。如果创业者今年能做到2千万收入，就跟投资人说差不多1500万，到了年底做了2千万，投资人还会很高兴。如果刚开始就说自己能做到3千万，最后做到2千万，投资人就觉得很失望。

同样是一个2千万的销售额，跟投资人沟通的方式不同，给投资人留下的预期就不同。宁可保守一点去报告，投资人也会很开心，双方会有一个很好的互动关系。比方说2008、2009年左右，有些公司没死掉就是因为和投资人的关系很好，投资人出手救了他，给了很多免费的过桥贷款，所以救活了一批企业。