BAI汪天凡：第一次见投资人7个注意事项
导读：主要讲三件事，第一是，如果第一次和投资人见面需要聊什么，到底怎么聊。第二个BP误区。第三梳理一下整个行业关注什么领域。
12月17日晚间消息，贝塔斯曼投资基金（BAI）投资经理汪天凡作客在清华经管创业加速器举办的新浪创业第六期新创课，为关注新浪创业的创业者们带来了一场投资逻辑的分享。
汪天凡作为BAI一线投资经理，在一线投资中见了不少创业者，从这些见面经验中，他自己总结出了“第一次见面聊什么”、“BP有哪些误区”和“整个投资行业在关注什么领域”等3个大方面。此外，还条理清晰地总结出了：“第一次见面的7个注意事项”、“BP的10大禁忌”、“5件事看创业方向值不值得做”等，为新创科现场创业者带来了一次投资人视角的干货分享。
以下为汪天凡分享实录(标题为后添加)：
谢谢大家！我们有时候会下意识给创业者提供意见，今天重点讲一下从投资人角度来看，怎样融资会是比较好的方式。
今天主要讲三件事，第一是，如果第一次和投资人见面需要聊什么，到底怎么聊。第二个BP误区。第三梳理一下整个行业关注什么领域。
第一次见面的7个注意事项
首先，见面聊什么。和VC见面有不成文的细节，第一个细节比如跟任何投资人见面的时候建议把一份BP先发给他，无论以什么方式发给他，而且最好不要提前一个小时，如果提前两天是最好的，通常投资人每天收到的BP有十几上百份，对他来说如果不能提前让他注意到，没有看过BP跟你聊，也觉得不够尊重。
其次，见面地点，选择在相对安静的地方，创业大街是相对聚集的地方，3W咖啡很吵的时候就不建议大家聊天，大声说话很累，耐心就低，成就就低。
第三，喝茶倒水。有些人会花很多时间在这上，一般建议大家非常简单一小杯的白水就可以了，不要让大家多喝水，会上厕所比较多，会想早点结束会，效果会差。
第四，介绍项目，先从介绍自己开始，无论自己有没有什么牛背景，总归做创业是有一份自己的初心，初心讲清楚，这样容易先拉进去，开始跟大家谈行业，这样的话就拉远了具体，很多是投资人之前听过，个人背景是独一无二的，这是他关心的。
第五，千万不要长篇大论，我们一直相信很多事情是一句话就能说清楚的，如果现在想跟别人一句话说不清楚，我相信你对这个事情理解不够，或者投资人会觉得你对事情理解不够。
花言巧语，不如现实力说话。如果你有数据，如果没有交易流，一些小的细节，数据化的东西出来会比花言巧语好很多。
如果一个基金跟你见完面之后没有后续就把它当作拒绝，千万不要觉得可能还在推，一个基金如果对一个项目感兴趣一定会追，一定会马上来联系，甚至下了电梯就给你邀约。但是如果当场没有很感兴趣，理论就是拒绝。拒绝也是有方法的，你不要自己创始人去辩论，还是要务实一点，如果拒绝你，你就寻求一些反馈。但是投资人一般给的反馈比较泛，你会相信只跟你聊一个小时的人改变你的人生吗？这还是比较小的概率。如果寻求反馈还不要资源，比如缺一个什么样机构，想挖新浪的人，就可以跟他说人事部认识新浪的谁，帮我搭桥一下，或者想招人谈合作，如果一个投资人拒绝你，可以让他多介绍资源，这是最务实的。
第六，签署协议，不如明确节点，协议本身是一张纸，还不如跟投资人明确好什么节点，尽调什么时候做，做多久，从他投资的公司反向做研究。
最后还是一次见面，不如长期伙伴，跟你出去见朋友也好，就是一次普通的见面，如果没有促成合作的话，还是成为长期伙伴的时候。和投资人处好关系，是挺重要的技巧。这是我认为不成文的细节。
BP误区
在BP里不要用的词和想用的词。特别讨厌有机、立体、整合，比如有机立体整合了什么中国钢铁行业资源等等，这个话等于没说，而且会让大家觉得你在故弄玄虚，越出现在政府工作报告里词尽量不要用。
甚用是平台、模式、系统、入口、颠覆，你对平台到底了解整个世界上中国对平台理解是一样的吗，这几个字是所有人理解，但是往往想用这些词提高自己事情的重要性，如果你不知道平台是什么，商业模式、营销模式、说太多反而无知，尤其系统地做一些什么事情，这个话等于没说。你说自己有入口是没有意义的，尤其说你未来要做入口也是没有意义的。最后一个词是颠覆，这个行业当中大部分的真正上市公司，比如说聚美、58，某些小行业里让很多人吃不到饭，但是让更多的人吃到饭，没有一家真正公司把所有人颠覆掉，更多还是改进，给用户提供颠覆性，如果你非要颠别人，那就是少用。
少用就是改变和增量，一个公司不会有太多的点改变，可能要着重于改变一点，增量也是来自于专注的一点，所以如果用太多改变，改变太多东西，也同样意味着就没有关注点。
最后可用是驱动、节点、方式。驱动就像需要用什么驱动什么，我用行业某一个高管有节点，能撬动一端的生意，用更高效的方式解决了什么问题，这三个词比较让你表达出踏实的概念。
我刚入伙碰到创业者说只见你们合伙人，这句话体现了两点，万变不离其宗，最终一定会见到合伙人，但是跟投资经理说只见你的合伙人，就无法跟你接触了，也关闭了一条见到合伙人的通路，投资经理有时候会把这个点反馈给投资人。你想见合伙人意图是对的，在一个基金中拍板的确实是合伙人，你想见到可不可以先电话聊一下，基本数据给你，下次带合伙人见我。这件事情成功与否，对于你自己也可以成功在下次见到合伙人，有技巧性让投资经理帮你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投资经理也承担支持、筛选和帮助你收集资料的一个过程，尤其当基金并不了解这个行业的时候，帮你做成案子外部朋友真的就是投资经理，把会帮你收集资料，他也会对行业当中竞争对手很了解的话，他是你的很好的伙伴。这不是要二者选其一。
我们之前投过一个创始人，半夜十一二点见我们原来投资经理的同事，那个公司现在快要上市了。当时也是热火朝天的一个项目，手上项目很多，但是还是愿意见我们的投资经理，一方面认可我们的品牌，另一方面不是第一次就要见到合伙人。
BP的正确方式
关于BP，这是典型的套路，先说市场，然后讨论市场有多大，增长有多快，里面有多少参与者。第二说到模式，商业模式，利差在哪里，或者人调配的模式到底是什么样的，产品是什么，我是APP，有社区、有电商。提到数据的时候用户增长怎么样，预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。只后讲团队，CEO，主管的部门是谁，一共多少人。最后因为团队和推广的需求，每个月花多少钱，融资需求是多少。最后是谢谢。
这是通常的顺序，这个顺序对我们任何没有刺激感，我特别建议大家把这个顺序倒过来。上来先谢谢，不用到最后再谢，大家聊得不开心谢也没用，先谢让大家先开心。先说融多少钱，你是天使500万，我就天使的标准来见，A轮多少就以A轮来见你。然后再介绍团队，开门先介绍自己最有利，给投资人一个故事，我想要做的事情是多大的事情，未来能涉及到多少人，马上有数据，现在已经日活多少，用户多少，到底靠什么产品来实现这样的数据。最后说模式特点在哪里，市场这页往往是放在附录里的，大部分投资人对一个行业已经了如指掌，除非你能知道投资人不知道的事情，千万不要把市场当作豪无紧要的部分，其实这是最关注的。如果创业者跟我聊市场聊不清楚，对市场数字，有什么人在做是非常不好的事情，你把这个先讲很容易体现你的无知。尤其传统行业改造，如果你不是传统行业出来颠覆人家，再讲市场是非常危险的。我建议市场放到最后。这只是一个思路。
BP10大禁忌
BP十大禁忌。第一，千万不要群发，千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。
第二不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式。我每天BP怎么看，先看叫我名字的人，好歹对我有点了解，也许我们还有过一些关系，名字都不叫我就删掉了。
第三不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的，如果发BP，有的创业者做设计共享平台，很多设计图压缩包一打开一两百MB的东西就疯了。
第四，不要大文件。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉。态度好肯定大大的10、20MBBP我就删掉了，我历史上投过的公司没有一家是一二十页BP。
还有就是不要太多页。我认真看你每一页，你希望投资人花多少时间看你BP，每页都花10秒看，很多页就是很长时间，页数太多也不是好事。重要东西放在前面，你自己BP最重要的是什么，就放在最前面，不有逻辑顺序，如果你数据好数据放前面，团队好就放前面，上轮投资人牛就放前面。
第五，不要全部文字叙述，除非是非常有见地，自己打字的时候就说这个是不是有干货的话，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要打了。你说社交市场缺少什么东西，社交图里缺少什么东西，非常具像描述出来更符合人心。
第六，千万不要搬运太多市场数据。如果搬运了某个报道里的数据，你搬这个数的前提是真的相信报道里的数，真的相信中国上门喂奶市场是万亿级市场，但是你真的相信吗，你算一算有多少人会在这个市场里面，每个人愿意付多少钱，每前请多少次。如果搬运数据的话，好歹自己能自圆其说。
第七，不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现，有很多投资人说我一定投你还不一定投你，这不起到作用，又浪费交流时间。
第八，也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，因为我们还是真的你是下一个真正属于自己独立模式的开放者，而不是纯粹抄袭者。甚至当你一说某某阿里巴巴，阿里巴巴有很大的体系，你是哪里的阿里巴巴，是B2B的阿里巴巴，还是B2C的阿里巴巴。
第九，不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑。很多投资人会做BP的归档，WORD文档，PPT归档不在一个格式里，也不容易被发现。
最后，不要奇怪的标题，比如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称，第二比如移动时尚电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高。
BAI的10大投资领域
关于我们在16年会关注什么领域。这是比较泛的，是非常不合格的，因为文字太多。
首先关注技术在生活方式的变革应用，我们不是纯粹新奶茶店连锁之类的，更多还是技术改变生活方式的消费。
第二数据在各个领域的商业化应用。随着所以企业在“互联网+”，各种各样数据越来越被出来，一个企业的财务数据已经不存在于财务资料了，已经在一个开放的平台了，个人的数据，个人喜好数据也越来越被总结出来。我们觉得数据在各个领域得到商业化的应用。
第三人口结构变成中的趋势机会，大家讨论二胎、老龄化、中国的外国人越来越多，城乡结构差异。当年大家也听到过，陌陌火起来的原因是某个阶段最好快过年，人口流动迁徙当中有什么风尚。
第四再造虚拟与现代的生态，我们更希望于造生态，你如果有一个前端的方式造出生态的话，那真的是非常了不起的。
第五可持续的优质内容生产方式，过去从电台、报纸到电脑到手机，现在越来越多的方式出现，因为人的习惯的改变，我们也会非常关注内容。贝塔斯曼是欧洲最大的媒体，所以我们是内容出身的公司。
第六围绕着主力消费领域的突破。什么是主力，一个大的市场到底怎么看，往往BP里说市场超大，什么是大市场？比如做个算数，现在在一亿美金上市规模大概是这样的，增长百分之百的增长，这是非常优秀的在美国中概股上市的水准，如果是互联网公司抽5%，相当于乘以20。如果占市场20%的份额，就是市场也就是100亿美金的市场，对于种概股上市的市场规模如果是100亿或200亿美金，就是1200亿人民币，对应中国12亿人口一年花一块钱，所对应的市场才是符合中概股上市的。为什么投资人跟你说市场小，就是因为算不出来算数。各种各样的出行，自己每年身上的花费在哪，大头在那，那就是大市场，所以在中概股，易车、汽车之家，两家能够在一个市场里存在就说明市场很多，房多多、链家等等的。当然另外一面就是看企业的消费，说完个人消费看企业消费，可能在财务、人事、营销方面花很多钱。
第七所谓中国特色的创业机遇与生态。因为我们相信不是所有模式都是拷贝的，中国特色的创业，最典型的是留学，很多中国人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特别容易，经常说留学没有那么严肃，所以为什么有那么多的中介机构。比如中国老年人市场，小孩来养老人，跟国外社会保障机制不大一样，如果做养老市场的话。
第八未充分挖掘的企业级消费者。这是大市场的理由，花钱除了个人还有企业，尤其在这个阶段，很多经济下滑的时候，大家了解精细化运营了，企业自身没有能力做精细化运营，就要向外采购，企业消费级市场。比如今年冒出很多租办公室的事情，有人提出更好的方案。
第九兼并收购时代的卡位点价值。原来五年十年前，中国VC一心想投出国上市的公司，但是这个年代上市和退出的节点越来越提前，很多人民币退出在收入规模相对效的情况就能实现，很多BAT收购步伐也在加快，所以这些卡位点价值，如果你是独木桥上的人，也会有很多人想收购你，也能实现财务的退出。
第十做你不敢想的创造出新市场。以前可能家长在圣诞节送给小孩可能就是平板，或者很好的玩具，就千把块钱。在这个年代会送无人机了，觉得这个更酷更炫，这个产品变成了圣诞节的礼物，所有人家庭每年都会发生的消费，讲市场的时候就无法描述，只有当你推出这个产品才知道有多大，慢慢体现。所以我非常鼓励所有创业者在第十点进行创造，因为这才是真正能创造出大公司的一个点，就是创造出一种不敢想的新市场。
5件事看方向值不值得做
这十个领域归根到底要落实在右边的五个标准上。到底方向值不值得你做，你要看五件事。
第一人群基础是不是够大，是不是很容易扩张，是不是很容易渗透，或者别人不容易，你容易一些。第二付费意愿的提高和习惯。
第三单价和毛利提升的空间。很多移动电商如果超越PC电商就是在单价和转化率上同时提升，这样才能超过PC的选手。如果看移动电商更关注毛利提升空间有没有。
第四品牌溢价和可持续能力，如果我做相对高端的市场，能不能慢慢产生品牌，有毛利提升。
第五团队自我革新成长空间。不一定要BAT出来多牛，在这个时代越来越多的基金看不上BAT，因为BAT流动太大，BAT加起来十几万人，每年走一万人，不是VC都会投这一万人。更值钱的人是跨界，我在BAT做，传统行业有足够多的经验，可能有过一次创业经历，没有大成，没有大败，但是想挑战更牛的事情。这是很多VC相中的。
今天就是这三个内容，谢谢。