破解中国式园区招商难题：众筹思维“三步法”

导读：大家讲园区模式上的创新，就是要解决可持续发展的问题，可持续发展的落脚点在于解决招商问题，招商的现状是全国业界普遍性的难题！

园区招商，观察到的现象与问题

现象一：行业玩家似乎已经达成一个共识，即对于园区，传统的地产开发的产品销售导向，无论快销还是压盘等待增值，都不适用！理念上升级了：空间产品+持续服务。

现象二：既然摆脱传统地产思维，在盈利模式上也要探索新路，可能的玩法是租售收入+服务收入+对服务对象投资带来的收入。

现象三：为了增加流量和黏性，想到并实施了互联网+前提下的参与感，即品牌与文化、各种线上线下的活动、低碳环保、大数据应用，各类机构的参与所形成的“生态”。

这三个现象，从业务模式、盈利模式、运营方式上给出了探索性方向，令人鼓舞。

园区招商主要矛盾及其解决方案的框架思路

大家讲园区模式上的创新，就是要解决可持续发展的问题，可持续发展的落脚点在于解决招商问题，招商的现状是全国业界普遍性的难题！我曾开玩笑说，谁解决了这个大问题，肯定会受到总理的接见。

要解决这个难题就需要顶层设计，关键还是理念的跨界升级。从本人所在行业角度出发，我提出策略如下：园区—资管平台—大投行模式平台。他们既是三个层次，也可以是三个发展的步骤。何解？

园区是大家都在做的事情，是基础，是达到与其他行业参与者比肩的必要要求；资管平台，就是在搞园区运营服务之时，把客户作为自己的资产来看待，根据他们的需求主动积极的提供有效且经济的服务，园区企业发展的好坏直接影响到你园区的品牌，直接影响到二次招商的好坏。园区与企业是一荣俱荣的关系。做到这一步基本上解决了差异化的问题；大投行模式平台，是要解决企业怎样对接资本市场的问题，是要帮助企业怎样在资本市场之中适者生存和腾飞的问题。园区中出现几个明星企业，不仅仅关乎园区的品牌，还是您服务核心能力的体现。做到这一步，就需要一个基础环境，这就是常被提及的“生态”。

我重点讲一讲第三个层次，即大投行模式的平台的框架。并非劝诱做园区的朋友跨行到金融行业中去，不是去做实质意义上的投行业务。但不争的事实是，大家都在混业，都在跨界，您可以非主营但参与。做什么呢？做一个您具有天然优势，但其他类机构想做但做起来不经济的事情。一个要素集成交易B2B平台，涵盖原材料、下游需求、技术、物流、资金、人才、咨询管理、教育培训的数据交易平台。

这个平台为什么有意义有价值？通过第二层次的服务，您对园区的“资产”（企业）做主动管理（管家式服务）的时候，积累了大量第一手真实信息。投资机构在进行资产配置的时候，最苦恼的是难找到与资金端匹配的资产（投资标的）。其原因是，市场的信息化程度比较低，表现在信息流不通畅，表现在信息质量不高。苦恼就是诉求，这个B2B平台就能解决这个痛点，这就是您的比较优势，这就是您做这个平台的价值实现点，而且这个链条上的潜在盈利点很多！您一定会提问，我一家做这个平台值不值？投入很大嘛？！答案是，垄断无法形成，搞众筹呀！您分摊成本和风险之时，进来更多的园区和企业。触点节点越多，越有价值！这个平台不排他，但会对使用者形成自然的路径依赖…而且，这个平台做的有模有样的时候，一定会有资本市场的钱来买单。这个时候，可持续服务就有了实实在在的抓手，转型就实现了。

园区招商的其他一些问题

有关其他问题点到即止！

基于以上所述的园区众筹思维，生态群落利益相关方，政府，开发者，运营方，使用者，投资方，以及其他第三方都参与其中。谁要看到主导者想快进快出，玩短期套现，就不会有其他人陪着玩，因为利益实在长远且巨大。从资本市场角度看，你把模式落地了，玩转了，各种可能都是存在的。

还有一个有关流动性问题，即证券化的思路。不管哪种模式，别想把低效资产甩给别人，都是不可行的。证券化是您持续运营、提供优良服务的前提下，解决一部分流动性的方式。指着它把盈利也一把拿回来，可能性很低，或者人家一开始就另有“主张”（企图）。

从发展策略，规划设计，到运营方案，到各方合作模式，都要先有个设计框架。有来者必有去者。唯一不变的是所在地政府的角色，与其博弈是长期性的。

整个实施过程中，最关键因素不是钱，而是人，是具有跨界复合的通才。没有怎么办，搞个团队，缺哪个角色挖哪个角色。一味去迎合资金方，会做得非常痛苦。发挥才智，把剧本编得引人入胜。钱的问题不会那么难。

简单总结一下，园区也好，众创空间也好，注定要摆脱地产开发思维模式。盈利模式由对目标企业的投资，融资安排，资源对接与共享，主题活动提升黏性，把入驻企业看成自己平台化投资配置，对其进行资产管理式服务，为其生态圈搭建信息高速路，才有可能走出园区（众创空间）的可持续发展之路。