ZCMall高晓明：我的创业与跑马
导读：2015年12月12日，深圳国际马拉松赛现场，一名光头男子在耗时4小时53分后抵达终点，这是他人生中的第二次“全马”，而上一次，他花了5小时13分。
相比之下，他带领的深圳招财猫资产管理有限公司同比去年实现36倍销售增长。
“如果不是昨天半夜才出差回到深圳，今年全马应能达成4小时30分的目标”，他笑着说道，略显疲惫的神情散发着成功的喜悦。然而这两年的创业艰辛，却如电影胶片一般，一张张浮现在眼前：
“做成了，当你投我的。做不成，当我借你的”
“每个月都在为下个月发愁”
“踏出这一步，就从没想过要回去”
金融白领是不错 但我不甘一辈子平庸下去
如果没有创业，高晓明可能还在传统金融系统任职，有稳定的客户源，管理着2亿多规模的资金，继续他富足的金融白领生活……
2012和2013年的两次跳槽，让他深感到传统金融机构的弊端。即便平安集团这样集证券、信托、保险、银行等全金融（牌照）巨无霸，也存在诸多痛点——例如他就不止一次被客户问及，为什么中融能做到10%的信托收益而平安只有8%？日常工作中，他被这些体制带来的弊端所困扰，也看到了其中尚未被挖掘的巨大机会。
“如果提供一个平台，上面有客户需要的各式各样的理财产品，会是什么样？”出于这一简单的初衷，他萌生了创业的想法。彼时，互联网金融正在风口上，他选择从工作室开始起步。
“我和以前的客户说，我（从体制里）出来了，你们要什么产品组合，我去找，你来挑。”这便是现在“招财猫”的原型——针对100万以上大额理财的第三方理财销售平台，帮客户实现科学资产配置。
也正是那时，走上创业道路的高晓明养成了两个习惯——跑步与看书。他说，对自己影响较大的两本书是《孙正义传》和《人生不设限》，同一本书，每位读者都会读到不同的共鸣。高晓明读到的是，不要受自己思维的限制，也不要为自己设立太多的条条框框；学会整合资源。
如果说读书仍停留在理论层面，2013年3月与C的交谈，给他了具体操盘的灵感。
C是高晓明的师弟，同样金融出身，于2012年联合创办了某互联网金融平台，并获得知名机构的风投。C也没有互联网经历，但好在有三位互联网出身的合伙人互补。C的创业经历给了他启发，也解决了他第一个疑虑——创业需要能够互补的合伙人，尤其互联网出身的技术合伙人。
第二个问题是“钱”。C刚起步时也很难，创始合伙人自己凑了20万，在一间民房里办公。但幸运得是，他们很快找到了VC，并获得200万风投。以C当时六七十万的年支出，这笔钱可以维持近两年运转。
空谈误国、实干兴邦。自认为做足功课的高晓明，踏上戏剧而又奇葩的找人、找钱之路。
陌陌约出合伙人 借钱碰钉碰出“翔”
“一旦想创业，你会想各种各样的途径去找人”。但行业出身不同，交集难寻。“金融男”怎么找“程序猿”？
高晓明的做法颇具戏剧性，最早的初衷现已无法考证，但事实是，他在“约炮”社区陌陌建了一个创业群，专拉有创业想法的技术达人，高峰时期，群里有三四十人在聊各自创业想法。
高晓明的第一个技术合伙人王，就来自这个陌陌群。
人有了，接下来是钱。相比人，这第一笔启动资金，却是那么得不容易。
与大多数创业者早期经历的一样。经前公司同事介绍，高晓明约见了一些投资人，但大多都石沉大海。
眼见外部融资无望，高晓明随即使用“求助亲友”。他找到了父亲同事的儿子——投资人A。A从事电子行业，也有几家担保/小贷公司的股份。高晓明和A谈，按600万的估值，A投资200万，高晓明出让33%的股份。这样前前后后与A聊了五六次，这200万的启动投资，基本敲定了。
与此同时，高晓明在一次同学聚会期间谈到自己的创业项目，有几位感兴趣，答应投20万。
世界唯一不变的就是变化，就在“万事俱备只欠东风”之际，投资人A变卦了。“他当时想投风头正劲的P2P，但我要做的是大额理财。”高晓明说。
于是，“天使轮”瞬间从220万锐减至高中同学的20万。
虽然只有20万，项目还是要照常开始。“我跟合伙人王说，我手上还是有点钱，够撑几个月的时间。”而投资人A虽然没有投钱，但也免费为高晓明提供了办公场地。
ZCMall高晓明：我的创业与跑马
2013年7月9日，高晓明与合伙人王正式创业——那一天，他们在“华强北”买二手配件组装电脑并扛回来，为的是节约几千块的成本。随后他们开始找更多程序员。“开不起太高的工资，第一个过来的是刚毕业一年的新人，工资4000块钱。后面又来了个相对熟练点的，给了5500。不过这哥俩干了2个月后，都因薪资问题离开了。”因没有设计人员，最终网站页面花了3000元外包，相对比较粗糙。就这样磕磕碰碰的三个月后，网站在2013年9月份上线，高晓明为它取名“搜富580”，也就是招财猫的前身。
网站上线后，高晓明从另一家创业公司挖来一位负责运营、推广的合伙人坤，虽是‘挖’，但给的也不多，只有5500元。后来，客服、设计等相继加入，一个5人构成的年轻“互联网”团队正式诞生。
人员到位后，资金难题再次摆上高晓明的案头。公司每月需要几万元的开支，启动资金一共只有20万，加上头几个月的近20万的收入，40万撑了近半年的时间。到了2014年1月，钱花光了。
屋漏偏逢连夜雨，那时，投资人 A的公司因为人数扩张比较快，向高晓明免费的提供的场地也要收回。于是他们不得不将办公地点搬到高晓明的“廉租房”。两室一厅，高晓明住其中一间，另外一室一厅用来办公。他们花了800元在二手市场找了6个办公桌，做了一番简单改造。就这样，招财猫得以在自己的“新家”暂时落脚。
屋漏偏逢连夜雨，那时，投资人 A的公司因为人数扩张比较快，向高晓明免费的提供的场地也要收回。于是他们不得不将办公地点搬到高晓明的“廉租房”。两室一厅，高晓明住其中一间，另外一室一厅用来办公。他们花了800元在二手市场找了6个办公桌，做了一番简单改造。就这样，招财猫得以在自己的“新家”暂时落脚。
创业没有回头路：拼了九死一生 不拼十死无生
高晓明开始接触一些风投。但当时多数投资人对互联网大额理财持观望态度。他也与投资师弟C的VC谈了，但没有结果。
无奈之下，高晓明再次找到父亲同事的儿子、投资人A。“我跟A说，我们运营半年了，慢慢开始有客户成交。按照这个势头，再过半年时间，收支定能持平。你看能不能投一点？”
这一次，高晓明的预期不再是200万，而是降低到了50万。但A仍表示看不太懂。这时高晓明提出了一个方案：“做好了，当你投我的，做不好，当我借你的。”
言罢，A决定参与投资，并从生意角度提出一个“对赌”协议——投20万，按公司每月五六万支出的额度分三个月给，公司盈利，我再继续投，不盈利，你也别花精力在上面了，说明行不通。
“我说好。有总比没有好。”
这里还有一个插曲：A的夫人知道这件事后，私下找到高晓明不客气得说：“每年都有人来找A投资，我们也见过各种项目。你这种情况完全是死撑着，发不了工资，员工还会跟你吗？与其这样，不如趁早放弃，少亏点……”。
这番话犹如当头棒喝。当晚，高晓明彻夜未眠，创业累计的辛酸苦辣，终被点燃，并在失声痛苦中尽情宣泄……
这部戏的剧终是，A连续投了3个月，共15万元。
三个月后，还是缺钱……
他继续四处找钱：从一位高中同学借了6万，找姐夫借了12万。“姐夫经营实业，业务刚开始有些好转，他能体会创业没有资金周转的滋味：“如果你实在撑不下去，就来找我”姐夫说。
就这样，公司熬到2014年6月。回顾这段经历，从2013年7月正式创业到2014年6月，将近一年的时间，都是在“缺钱”的状态下撑过来的。
“有段时间每天都很绝望，不知道下个月工资怎么开。”
“很孤独。不知道找谁倾诉。你没办法跟同事们讲明天就发不下工资了”。
唯一能让紧张思绪得以缓解的是公司附近的一间酒吧，有段时间，他几乎每晚11点跑去买醉，一坐就是三、四个小时至凌晨两三点，然后第二天一早照常上班。
“从没想过放弃，也从没想过要回去。”孤独之外，与他相伴、给他能量的是读书与跑步。“看互联网相关的书，看成功人士传记，从他们身上汲取能量。他们都经历过重重困难。困难摆在这，只有想办法解决。”“跑步是很好的修禅，也是鼓励自己的方式。一个小时内，可以安静的想一些事情。”他说。
回味2014年上半年在出租屋办公的那段时间，也有不少令人难忘、怀念地开心片段。“那时虽然办公条件不好，大家工作还蛮开心的。下班后，每人凑二十块钱，我去买菜，给他们做饭。不够的我来贴。我们经常坐在一起吃火锅，形如一家人。
回味2014年上半年在出租屋办公的那段时间，也有不少令人难忘、怀念地开心片段。“那时虽然办公条件不好，大家工作还蛮开心的。下班后，每人凑二十块钱，我去买菜，给他们做饭。不够的我来贴。我们经常坐在一起吃火锅，形如一家人。
2014年6月，情况有了转机。
转角遇到“爱” 再难不贱卖
在高晓明住所办公的这半年，招财猫微调了业务模式，加强了直销业务并新增为客户量身定制投资资产配置的财富管理模式。正是这次业务调整，为公司出现转机埋下了伏笔。
调整初见成效——公司收入逐渐增多起来，有了现金流，至少应付部分运营成本；更为关键的是，这意味着公司的业务模式得到了验证。
2014年7月，高晓明拿到了第一笔真正的100万元天使投资。这100万元，帮公司度过了难关，给了他喘息之机。
“有了这100万，能发工资了；可以搬到市区，找一个100平米左右的办公室；可以再招几个人。”
2014年8月，人员逐步到位，增加了几名开发、几名销售，几名运营推广人员；2014年10月，平台正式更名为“招财猫”；产品线也慢慢开始丰富起来。
2014年8月，人员逐步到位，增加了几名开发、几名销售，几名运营推广人员；2014年10月，平台正式更名为“招财猫”；产品线也慢慢开始丰富起来。
借助这笔100万元的资金，公司第一次实现了快速增长。到2015年2月，公司的月度销售额已增至2000-3000万。这时，早期接触过的一家投资机构，看到招财猫的成长性，投了150万元。
至2015年5月，招财猫的单月销售额突破5000万。“我们的模式得到了验证，当时有很多投资机构感兴趣，有5、6家开始做尽职调查。”高晓明说。
只是，一切并没有“顺理成章”的逻辑。“这几家最后都没有投。部分原因是，我们的目标是挂牌新三板，但由于政策限制，当时还没有从事“三方”业务的互联网金融公司挂牌新三板的先例；另外有的投资人认为，一些大型成熟的互联网金融平台正向大额理财方向转型，以对方的综合实力，可能很快会把招财猫打垮。
“世界唯一不变的还是变化。
所有可能还未来得及论证，股灾来了，PE市场面临价值重估，所有投资机构变得特别谨慎。前期对招财猫最有意向的两家投资机构，从一开始对招财猫的1.2亿估值，砍到1亿，再到8000万元……
高晓明放弃了这两家投资机构的投资。
机构不懂我们 客户还不懂吗？
继续“找钱”。
“机构也许不懂我们，但我们的客户（投资人）一定是最懂我们，因为他们真正体会到招财猫的服务”。
他计划按1亿估值融资500万撑一段时间，熬过可能即将到来的资本寒冬。然而最后的结果却让他目瞪口呆。
7月30日，原计划500万的募集计划，上线3天预约超3000万元，由于确定意向的投资人实在太多，他将募集规模提至1200万后仍无法满足，最终不得不推掉2名500万的“土豪”。在当天的微信朋友圈中，他兴奋的记录这了一切，并表示将竭尽全力做好互联网财富管理平台，为投资人带来丰厚回报。
一个为钱抓狂近2年的人，面对突如其来的巨额资金，为何退却？高晓明的想法是，如果3000万全都要，公司要出让不少的股权。我们对整个市场环境和自己的商业模式有清晰的判断，再过几个月，规模将成倍增长，到时可以以更高的估值去融资，而不是在这时要太多钱。
事实证明了他的判断与抉择。
事实证明了他的判断与抉择。
可以对比一组数据：2014年全年，招财猫销售额为5000万；而2015年11月单月，招财猫销售额达5.6亿，其中直销1亿，代理4.6亿。
“当你把规模做出来，就可以承包、总包一些产品，并享有定价权、话语权，使得公司正向循环，往食物链的上游走。”
而更让高晓明底气十足得是，基于大额理财为核心的互联网+财富管理是一个比P2P规模大得多的蓝海。在刚刚过去的2015年，中国个人可投资资产高达108万亿，其中大额理财就有80万亿，并以每年5至6万亿的速度高速增长。
“当下，银行存款搬家趋势明显，随着利率市场化时代的到来，大量存款用户将目光瞄向各式各样的理财投资渠道。在这样的大环境下，传统金融机构风格保守、效率低下的财富管理模式，根本无法与时俱进，实时满足客户需求。诸如优质理财产品稀缺、流程冗长、无法实现有效资产配置等弊端，倒逼大量投资者向第三方理财平台倾斜”，高晓明说。
未来互联网+财富管理怎么玩
有了钱、有了人，高晓明对招财猫未来的战略发展方向也有了更清晰的思路。
2015年11月，招财猫互联网+财富管理的 “十百千”战略正式落地——在经济发达地区的沿海省会城市发展“十家”加盟商，并通过其链接“一百家”代理商，再连通“一千名”签约理财师，组建一个基于线上运营的理财服务网。
为什么要落地？大额理财用户对线下实体的需求强烈。招财猫的互联网潜在用户来自全国各地，但转化率不高。“有很多有意向的客户没有转化，他们提出一个共性问题——在当地有没有设点？他们的诉求是，如果在当地设点，会去咨询，眼见为实，会更放心。”高晓明说。
在与加盟代理合作中，招财猫提供平台与认证产品线，提供IT系统、技术支持，招财猫会将线上和线下有意向的客户导给当地的加盟商。完成交易后，招财猫再与代理商进行分成。
“就像Uber，每个司机都是它的代理。我们将向平台模式靠拢。”
至2015年底，沈阳、石家庄、厦门、济宁、佛山五地的加盟商相继成立。
而高晓明要做的第二件事是实现财富管理的全互联网化。大额理财在线交易在技术上不存在障碍，但挑战在于需要打通银行、证券、基金等金融机构，这是一个趋势。
当前“线上预约，线下销售”模式将被全面革新，在整个环节中，招财猫将通过平台PC端+移动端、“APP”、“微路演”等互联网产品搭建投资者与金融机构实时互动的桥梁，未来产品销售所需要的风险测评、签约、合同、打款将实现全面线上作业，从本质上优化交易流程提高交易效率。
更重要得是，通过互联网产品和专业理财师，未来将能够提供无间断的实时信息来帮助客户进行自主化资产管理，打造属于个人的理财规划，实现私人订制服务。
2015年，招财猫实现18亿销售额，同比去年增长36倍。按高晓明的计划，明年这个数字将是100亿。
B轮之路：高晓明的后创业与跑马时代
思绪回到2015年12月12日，深圳国际马拉松赛现场。
思绪回到2015年12月12日，深圳国际马拉松赛现场。
开跑前，高晓明做了近三小时的赛前准备：5点半起床、6点吃早餐，保证体内有足够的能量，7点-8点，热身……
与此同时，招财猫的B轮融资计划正式从距离跑马现场不足5KM的总部发出，在此之前，亦是长达近半年的精心筹备：看明白、想清楚、寻知己、谋大略……
“创业不也一样吗？不可能没有准备直接创业。跑马与创业，需要半年甚至长达一年的准备。过去经验的积累，为起跑提供足够的能量。”
发令枪声响起。每隔2.5公里，赛道旁设有一个饮水补给站。到了10公里以上，则设有能量补给站，提供香蕉、巧克力等食品。
“创业，现金流就像水一样，是公司的生命线。天使、A轮、B轮、C轮、D轮，就像补给站的香蕉、巧克力。没有这些补给，你就没办法跑到钟点。”
继续向前。除了补给站，赛道旁还有救助站。如果遇到肌肉拉伤的问题，会有救助站的医护人员协助，或是提供药品。
“跑马和创业，都会遇到平常训练时没有遇到的问题。比如跑马会遇到拉伤，膝盖肿痛；创业会碰倒各种坎。需要不断解决问题，不断调整，不断忍耐……
还有400米，就要到达半马终点。后半程，将比前半程更加艰难。而在这里，有一位选手倒下后再也没有起来……
“选择创业这条道路，需要掌握好节奏。很多人会在距离终点1-2公里的地方开始加速，但忽视了心脏承受能力。创业也是一样，开始用力过猛，可能导致后劲不足。就像一些P2P公司，钱烧光了，然后就没有然后了。”
每次跑完马拉松，他都会写下对创业与马拉松的思考。2015年12月12日这一天，他在朋友圈写到：“熟悉的跑道，不一样的感悟。”全程跑下来，高晓明用了4小时53分。他说，这不是一个好成绩，但却来之不易。
这正是他性格中最耀眼的闪光点——坚毅。
“你能把马拉松跑下来，就知道该怎么创业了……”
文/图：查理猛男
文/图：查理猛男
2015年12月12日，深圳国际马拉松赛现场，一名光头男子在耗时4小时53分后抵达终点，这是他人生中的第二次“全马”，而上一次，他花了5小时13分。
相比之下，他带领的深圳招财猫资产管理有限公司同比去年实现36倍销售增长。
“如果不是昨天半夜才出差回到深圳，今年全马应能达成4小时30分的目标”，他笑着说道，略显疲惫的神情散发着成功的喜悦。然而这两年的创业艰辛，却如电影胶片一般，一张张浮现在眼前：
“做成了，当你投我的。做不成，当我借你的”
“每个月都在为下个月发愁”
“踏出这一步，就从没想过要回去”
金融白领是不错 但我不甘一辈子平庸下去
如果没有创业，高晓明可能还在传统金融系统任职，有稳定的客户源，管理着2亿多规模的资金，继续他富足的金融白领生活……
2012和2013年的两次跳槽，让他深感到传统金融机构的弊端。即便平安集团这样集证券、信托、保险、银行等全金融（牌照）巨无霸，也存在诸多痛点——例如他就不止一次被客户问及，为什么中融能做到10%的信托收益而平安只有8%？日常工作中，他被这些体制带来的弊端所困扰，也看到了其中尚未被挖掘的巨大机会。
“如果提供一个平台，上面有客户需要的各式各样的理财产品，会是什么样？”出于这一简单的初衷，他萌生了创业的想法。彼时，互联网金融正在风口上，他选择从工作室开始起步。
“我和以前的客户说，我（从体制里）出来了，你们要什么产品组合，我去找，你来挑。”这便是现在“招财猫”的原型——针对100万以上大额理财的第三方理财销售平台，帮客户实现科学资产配置。
也正是那时，走上创业道路的高晓明养成了两个习惯——跑步与看书。他说，对自己影响较大的两本书是《孙正义传》和《人生不设限》，同一本书，每位读者都会读到不同的共鸣。高晓明读到的是，不要受自己思维的限制，也不要为自己设立太多的条条框框；学会整合资源。
如果说读书仍停留在理论层面，2013年3月与C的交谈，给他了具体操盘的灵感。
C是高晓明的师弟，同样金融出身，于2012年联合创办了某互联网金融平台，并获得知名机构的风投。C也没有互联网经历，但好在有三位互联网出身的合伙人互补。C的创业经历给了他启发，也解决了他第一个疑虑——创业需要能够互补的合伙人，尤其互联网出身的技术合伙人。
第二个问题是“钱”。C刚起步时也很难，创始合伙人自己凑了20万，在一间民房里办公。但幸运得是，他们很快找到了VC，并获得200万风投。以C当时六七十万的年支出，这笔钱可以维持近两年运转。
空谈误国、实干兴邦。自认为做足功课的高晓明，踏上戏剧而又奇葩的找人、找钱之路。